影響或改變對方的判斷。 （2）判斷談判形勢 判斷雙方的分歧。 3．讓步磋商 （1）讓步的步驟 讓步項目分析，或者想賣一個好價錢； 要在周圍人的面前顯示一下自己的才能，怕回去無法向自己的組織交差、與自己目標價格的差距和準備還價的次數(shù)； 為了表明自己的談判能力； 參照系數(shù)； 不要承諾做同等幅度的讓步；“會哭的孩子有奶吃”。 （2）還價的方式 按分析比價還價； 先讓步次要的； 想搞清產(chǎn)品的真正價格。 （3）果斷合理地選擇 中止談判； 必須接近對方的目標； 感覺吃虧就推翻重來；其他方面的限制因素，保持靈活性。 （2）讓步的原則 絕不做無謂的讓步； 讓步要讓在刀口上；資料限制，要在討價還價中擊敗對手；“以坦白求得寬容”； 堅持讓步的同步性； 己方讓步對方必須珍惜。 2．還價 （1）還價的策略 尋找突破口； 把對方的讓步看成是提高自己身份的標志；全盤讓步；按分析成本還價； 制造“競爭對手”假象。 （2）示弱以求憐憫 哭窮策略；對方的真正立場。 （3）還價的起點 給對方造成壓力，再讓步較重要的；讓步程度的把握商務談判的磋商 1．討價還價前的準備 （1）探明對方報價的依據(jù) 逐項詢問與仔細審查對方的依據(jù)和理由。 （2）迫使對方讓步的主要方法 創(chuàng)造競爭條件。 （3）理想讓步方式的選擇 4．迫使對方讓步 （1）摸清對方的動因 想買到更便宜的產(chǎn)品； 只有討價還價才能促使地方讓步； 讓步時要三思而行；總體還價；制定讓步方案，使對方有接受的可能性； 為了超越競爭者和很好地發(fā)展自己； 怕吃虧； 同時邀請幾家客商前來談判； 盡量做一些毫無損失：報價中的含水量；按最高目標還價； 想從第三者那里買到更便宜的產(chǎn)品； 一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，甚至是有益的讓步。 最小項目還價；制定備選方案；分組還價； 適時適度地闡述己方的立場與依據(jù)；列出磋商的清單。 5．阻止對方進攻 （1）限制策略 權(quán)力限制；繼續(xù)磋商； 利用討價還價達到其他目的； 探究對方的真正意圖