一、推廣的意義 　　市場推廣的作用顯而易見： 　　1、迅速提高售點(diǎn)的鋪市率，為廣告提供市場基礎(chǔ)。 　　2、最快速反饋市場信息。 　　3、控制市場，打擊對手，抵御競爭。 　　4、營造氣氛，煽動(dòng)消費(fèi)者。 　　對于剛剛上市的新產(chǎn)品，市場推廣對打開銷路會(huì)起到事半功倍的效果。二、推廣計(jì)劃 　　進(jìn)行市場推廣之前，需要制定一份詳實(shí)的計(jì)劃。內(nèi)容包括：推廣區(qū)域、責(zé)任人、行程地點(diǎn)、時(shí)間、參加人、終端用品數(shù)量、費(fèi)用的支出等等。 　　計(jì)劃制定要合理，具有可行性。 　　三、準(zhǔn)備工作 　　為使市場推廣能有條不紊地進(jìn)行，下面這些準(zhǔn)備工作必不可少。 　　1、人員分工 　　市場推廣參加人員一般在三人以上，為了避免混亂局面出現(xiàn)，在出發(fā)前要有明確分工，并賦予相應(yīng)的責(zé)任。 　　A、主講：負(fù)責(zé)談判 　　B、出納：負(fù)責(zé)送貨、結(jié)帳、《推廣工作記錄表》的填寫 　　C、宣傳員：負(fù)責(zé)氛圍的營造，宣傳品與贈(zèng)品的保管。 　　大家雖然分工，但分工不分家，在推廣過程中，應(yīng)精誠合作。 　　2、物品的準(zhǔn)備 　　A、交通工作：三輪車或貨車。 　　B、貨：從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商處借，數(shù)量要足，品項(xiàng)要全。 　　C、終端用品：招貼畫、折頁、禮品等。 　　D、其它：經(jīng)銷商的名片、《推廣工作記錄表》、《出庫單》、《訂貨單》等。 　　3、心理準(zhǔn)備 　　在市場推廣中，要明確需要推銷什么。 　　A、推銷激情 B、推銷感情　　C、推銷產(chǎn)品 　　D、推銷價(jià)格 E、推銷數(shù)量　　F、推銷氛圍 　　4、目標(biāo)達(dá)成 　　A、較高的鋪市率　　　　　　　 B、品項(xiàng)要齊全 　　C、營造好的售點(diǎn)氛圍　　　　　 D、建立好的口碑 　　四、實(shí)施 　　在市場推廣中，工作內(nèi)容包括： 　　1、賣：向售點(diǎn)以批發(fā)價(jià)售貨。 　　2、貼：張貼POP，注意以多、牢、好取勝。 　　3、發(fā)：宣傳品、折頁、小報(bào)等。 　　4、掛：懸掛橫幅，規(guī)格根據(jù)售點(diǎn)的門面確定。 　　5、記：填寫《推廣工作記錄表》。 　　在具體執(zhí)行中，以售貨為主線，其它內(nèi)容可以在售貨過程中穿插進(jìn)行。其全過程可分為下面幾個(gè)步驟： 　　1、接近 　　即以不速之客的身份拜訪客戶，這分為初訪和復(fù)訪。 　　1）初訪：完全以陌生人的身份訪問客戶。作為業(yè)務(wù)員要能承受客戶的冷淡與拒絕，堅(jiān)定信念，以百折不撓的精神把我們的產(chǎn)品推銷出去。作為業(yè)務(wù)員要能根據(jù)當(dāng)時(shí)的情境，找到一種和客戶接近的方法，為成交作一個(gè)良好的鋪墊。 　　怎樣接近呢？各人有各人的方法，下面羅列幾種： 　　A、調(diào)查接近：以市場調(diào)查的方式接近客戶。 　　B、詢問接近：這是一種常見的方法，要讓對方明確自己的身份。 　　C、幫忙接近：抓住機(jī)會(huì)，幫助對方陳列等和對方接近。 　　D、贊揚(yáng)接近：適時(shí)、適地、適當(dāng)?shù)乜洫?jiǎng)客戶。 　　E、贈(zèng)品接近：用公司漂亮、新奇的禮物來吸引對方。 　　F、求教接近：向客戶請教產(chǎn)品銷售中的問題。 　　接近客戶的過程中，業(yè)務(wù)員要注意下列事項(xiàng)： 　　A、良好的第一印象，注意儀表、談吐。 　　B、喚起客戶的注意力 　　a.保持目光接觸； 　　b.利用“實(shí)物”（產(chǎn)品或資料）作道具； 　　c.學(xué)會(huì)逗人笑。人們比較喜歡可笑的事、可笑的人。 　　d.把客戶拖入推銷的過程中。 　　C、及早跟客戶找到語言上的共鳴。 　　2）復(fù)訪：再次造訪，相比而言，更容易達(dá)成跟客戶的默契，要注意禮節(jié)、問候，要與初次有所變化，使客戶感覺到關(guān)系更進(jìn)一步?！　?　　2、商談 　　這個(gè)過程實(shí)質(zhì)便是引起客戶的興趣與認(rèn)同，激發(fā)購買欲望的過程。作為售點(diǎn)的老板，他們希望采購的貨好銷而且可以賺大錢。我們跟客戶在商談過程中，就應(yīng)要引出客戶的需要，然后推銷我們的產(chǎn)品的個(gè)性和特色，以及這種特色給客戶帶來的益處。 　　商談中要注意下列一些方面： 　　A、聽客戶多說，不與其在觀點(diǎn)上爭論。 　　B、利用動(dòng)員性的資料，引起對方的興趣。 　　C、讓客戶感覺到需要，主動(dòng)提出看樣品。 　　D、借助《推廣工作記錄表》，告訴對方前面走過的一些售點(diǎn)的進(jìn)貨與銷售情況。 　　E、感染和利用在場的其他人，旁邊的人有時(shí)起決定作用。 　　F、表情要自信，語氣要肯定。 在商談過程中，客戶不會(huì)很爽快地就接受產(chǎn)品，拒絕或反對購買產(chǎn)品是一種很常見的現(xiàn)象，理由如下： 　　A、討厭業(yè)務(wù)員； 　　B、討厭產(chǎn)品：一是不熟悉產(chǎn)品，二是賣過不好賣； 　　C、經(jīng)濟(jì)理由：價(jià)格太貴； 　　D、客戶太忙：沒時(shí)間聽你說； 　　E、銷售同類產(chǎn)品； F、客戶為老年人，思想較固執(zhí)； < BR>　　G、不愿意整箱購買，希望代銷；　H、為了了解價(jià)格的合理性； 　　I、擔(dān)心送上門的貨質(zhì)量無法保證，曾經(jīng)有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)?！　?　　對于客戶的拒絕，作為業(yè)務(wù)要能找出好的對策： 　　A、但是法：先順從客戶，同時(shí)提出自己的理由。 　　B、詢問法：重新調(diào)整產(chǎn)品的賣點(diǎn)。 　　C、否定法：絕對否定客戶的懷疑。 　　D、故事法：以實(shí)際事例應(yīng)對客戶。 　　E、數(shù)據(jù)法、返投法、資料活用法、轉(zhuǎn)移話題法等等 　　3、達(dá)成成交 　　達(dá)成成交是一種激動(dòng)人心的事情，長時(shí)間的磨牙，終于有了實(shí)質(zhì)性的回報(bào)，下面就具體分析： 　　1）容易成交的情況： 　　A、對業(yè)務(wù)員本人有好感； 　　B、看過產(chǎn)品廣告，對產(chǎn)品有好感； 　　C、有人曾經(jīng)來詢買過； 　　D、曾經(jīng)賣過這類產(chǎn)品，好賣； 　　E、熟悉的人在旁邊說好； 　　F、自己曾經(jīng)吃過（用過），對產(chǎn)品特色深信不疑； 　　G、生意做得好，進(jìn)不多的貨無所謂。 　　2）如何識別成交的時(shí)刻 　　A、客戶拿著樣品仔細(xì)考慮； 　　B、有共同話題，達(dá)成共鳴之時(shí)； 　　C、有第三者在場，征求第三者意見； 　　D、對業(yè)務(wù)員表示同情時(shí)； 　　E、認(rèn)真與業(yè)務(wù)員討價(jià)還價(jià)，或拿起計(jì)算器仔細(xì)算價(jià)之時(shí)； 　　F、對產(chǎn)品品嘗（試用）后比較滿意； 　　G、對贈(zèng)品表示興趣，并為贈(zèng)品的數(shù)量討價(jià)還價(jià)； 　　H、客戶為假設(shè)成交后的售后服務(wù)擔(dān)心； 　　I、對產(chǎn)品的某特點(diǎn)或賣點(diǎn)表示贊揚(yáng)之時(shí)； 　　J、詢問車上有無貨物?！　?　　3）促成成交的方法 　　A、直截了當(dāng)，懇求顧客成交。態(tài)度要自信，語言要誠懇。 　　B、多次向客戶提出成交要求。在要求過程中，讓對方訂貨的數(shù)量可逐步削減。堅(jiān)持就是勝利 　　C、先假定顧客要買。無論是說話還是行動(dòng)都認(rèn)定對方會(huì)買，如把貨物送到柜臺(tái)上，打開，把產(chǎn)品放到貨架上。 　　D、借助《推廣工作記錄表》，告訴對方已經(jīng)進(jìn)貨的店家及進(jìn)貨的數(shù)量，這樣對方會(huì)由于從眾效應(yīng)而購買。 　　E、說一些緊急情況，人為制造緊張氣氛，如“早晨出來帶了一百箱貨，現(xiàn)在只剩下幾箱了！” 　　F、問一些小問題，采用二者擇一法，如“三箱還是五箱？”或是大數(shù)報(bào)量“給你搬十箱好嗎？”對方會(huì)說：“太多了，五箱就夠了?！?　　G、利用誘餌法，利用贈(zèng)品或品嘗品。 　　H、先懸掛橫幅，布置氛圍，然后再談進(jìn)貨。 　　4）注意事項(xiàng) 　　A、確認(rèn)好產(chǎn)品的品種、數(shù)量、金額； 　　B、送給對方產(chǎn)品經(jīng)銷商的名片，便于以后購貨； 　　C、不要露出得意之態(tài)。你的高興，客戶會(huì)有上當(dāng)受騙的感覺； 　　D、表示成交感謝，要留下來至少一分鐘，不能馬上就跑； 　　E、認(rèn)真填寫《推廣工作記錄表》，便于以后進(jìn)行售后服務(wù)； 　　F、幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品陳列。 　　五、推廣總結(jié) 　　1、每日推廣結(jié)束后，執(zhí)行人填寫整理好《市場推廣完成情況表》。 　　2、在市場推廣活動(dòng)中，被指定為推廣的督導(dǎo)的人要擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的責(zé)任，需關(guān)注活動(dòng)的整個(gè)過程，跟蹤效果，及時(shí)反饋，并根據(jù)實(shí)際情況作出合理調(diào)整。 　　3、推廣活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)會(huì)同執(zhí)行人員和督導(dǎo)人員進(jìn)行總結(jié)，相關(guān)記錄表匯總存檔，并作獎(jiǎng)懲依據(jù)。