費(fèi)者汽車購買的主要場(chǎng)所為展廳，不論是4S店展廳或是汽車超市、大賣場(chǎng)，都是客戶走進(jìn)展示場(chǎng)所來成交生意。筆者根據(jù)營銷實(shí)務(wù)分析后，將汽車銷售客戶來源劃分為四大類：1. 來店、2. 介紹、3. 續(xù)購/ 增購/ 置換、4. 開拓。除上述的方式外很難再找出新的歸類。1. 來店( 電)：靠的是展廳與廣宣活動(dòng)，吸引客戶來店（展廳管理）2. 介紹：靠人際關(guān)系與口碑營銷 （客戶管理）3. 續(xù)購/ 增購/ 置換：靠的是客戶關(guān)系管理與配套的置換技術(shù)。（忠誠客戶機(jī)制）4. 開拓：是取得客戶來源最辛苦的一種方式，需要做有計(jì)劃、有方法的客源開發(fā)，不能弄的兵疲馬困事倍功半。例如：掃樓、直郵、外展、房車一家親……或時(shí)下主機(jī)廠要求的大客戶開發(fā)等，都是開拓市場(chǎng)挖掘潛在客戶的模式之一。提高展廳成交率的前提是必須提高用戶信息留存率，提高留存率的前提是必須準(zhǔn)確知道每天來展廳有多少組客戶。根據(jù)發(fā)達(dá)國家的汽車營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，展廳成交率約在10%至25%之間，現(xiàn)在你可以拿出你的來店客戶信息留存材料，并客觀地去檢視你4S 店的展廳成交效率，到底是多少?？赐曛?，你可能會(huì)有二個(gè)結(jié)果：一、店的成交率不錯(cuò)，大約都有30-50%上下 成交率低是很多因素積累而成的，包括：人、事、時(shí)、地、物等方方面...