論影響國際商務(wù)談判的主要因素 [摘要]關(guān)于如何成為一名成功的談判者，著名談判大師杰德勒曾說過：”成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。”所以作為一名談判大師，必須要了解影響談判結(jié)果的各種因素，因勢利導(dǎo)，創(chuàng)造雙贏的局面。 [關(guān)鍵字] 國際商務(wù) 談判 曾經(jīng)，美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。 談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員率先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?” 專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣，開出了200的賠償金，但專家一直用“嗯，我不知道”回應(yīng)。最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元! 在這個(gè)例子中，談判專家正是利用了其作為談判專家的心理優(yōu)勢壓倒了理賠員，因而取得了相當(dāng)理想的談判結(jié)果。那么在國際商務(wù)談判中，有哪些因素是值得談判者注意的?總體來說，有三方面：環(huán)境因素；心理因素；思維因素。 一、影響國際商務(wù)談判的主要環(huán)境因素 （一）政治環(huán)境 政治環(huán)境的變化，通常會對談判的內(nèi)容、進(jìn)程乃至協(xié)議的履行產(chǎn)生重要影響。因此，在國際貿(mào)易中，優(yōu)秀的談判者都非常重視對政治環(huán)境的分析，特別是會對國際形勢、談判對手國家的政局以及政府之間的雙邊乃至多邊關(guān)系等方面的現(xiàn)狀及變化趨勢進(jìn)行較為深入的分析，以確保談判可以順利進(jìn)行。 （二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響國際商務(wù)談判的另一重要環(huán)境要素，由于國際商務(wù)談判發(fā)生在不同國家之間，各國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境又各不相同，因此，談判者應(yīng)時(shí)刻關(guān)注談判對手所在國家的經(jīng)濟(jì)形勢的變化，對與談判內(nèi)容有關(guān)的經(jīng)濟(jì)形勢的變化及時(shí)進(jìn)行深入了解，并對這些變化可能會對當(dāng)次談判所產(chǎn)生的影響進(jìn)行評估，并且根據(jù)評估的結(jié)果來調(diào)整談判計(jì)劃，以降低己方的風(fēng)險(xiǎn)。一般來說，對經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析不僅要包括國家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等基本指標(biāo)，還要考慮經(jīng)濟(jì)周期、國際收支與國際貿(mào)易政策、金融政策等指標(biāo)。 （三）法律環(huán)境 通過談判達(dá)成的協(xié)議通常會以合同的形式加以確認(rèn)，只有符合法律約定的合同才能受到法律的保護(hù)。由于國際商務(wù)談判的合同通常會涉及不同國家的法律問題，因此，談判者在談判前必須對與談判內(nèi)容有關(guān)的本國的、對方國的、國際的各項(xiàng)法律規(guī)則進(jìn)行了解，并就各項(xiàng)法律規(guī)則有可能對當(dāng)次談判產(chǎn)生的影響進(jìn)行分析，以保證最終合同中的各項(xiàng)條款可以符合談判雙方國家的法律，避免給合同的履行帶來不必要的麻煩。 （四）宗教信仰、社會風(fēng)俗和文化背景 在國際商務(wù)談判中，談判者往往來自不同國家，擁有許多不同文化背景和宗教信仰，兩個(gè)談判者的價(jià)值觀、道德規(guī)范、宗教信仰以及風(fēng)俗習(xí)慣都可能有所不同。談判者在和對方進(jìn)行談判之前，應(yīng)該對對方的宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、文化背景有所了解，在談判中尊重對方的宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣。這既有助于了解對方的談判作風(fēng)，促進(jìn)談判者彼此溝通；也有助于談判者針對不同的談判對手，制定不同的談判策略并采用不同的談判方針與技巧。 二、影響國際商務(wù)談判的心理因素 （一）個(gè)體心理 1.1個(gè)性，是人的心理特征和品質(zhì)的總和，通常表現(xiàn)為人的性格、能力和素質(zhì)等。人的個(gè)性在一定程度上會影響和制約人的言行。 1.2情緒 心理學(xué)認(rèn)為，情緒是一種體驗(yàn)，該種體驗(yàn)是人們對客觀事物看法的一種本能反映，常見的喜、怒、哀、樂等行為便是這樣的體驗(yàn)。情緒具有兩面性，即肯定性的體驗(yàn)和否定性的體驗(yàn)同時(shí)并存。能夠滿足一個(gè)人需求的言行或事物，通常會引起該人肯定性質(zhì)的體驗(yàn)—喜與樂；當(dāng)一個(gè)人的需求不能得到滿足時(shí)，很可能會引起其否定性質(zhì)的體驗(yàn)—怒與哀。另外，人的情緒還具有明顯的兩極性，即積極的情緒與消極的情緒同時(shí)并存。一般來說，積極的情緒會起到提高人們的活動能力和思維能力的作用，而消極的情緒則會降低人們的活動能力和思維能力。 1.3 態(tài)度 所謂態(tài)度，是指人們將其在心理上對其接觸的客觀事物所持有的看法以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來的狀態(tài)。根據(jù)定義，態(tài)度包含了心理成分和行為動作兩層含意。一個(gè)人對一件事物的態(tài)度會導(dǎo)致他在對性相關(guān)事物進(jìn)行評判時(shí)帶有傾向性（即心理學(xué)上所說的定勢作用），這將直接影響到他對與該事物相關(guān)的一系列事物的評判結(jié)果。從這一角度上講，一個(gè)人的態(tài)度對他的行為會產(chǎn)生出指導(dǎo)和推動作用。 1.4 印象 所謂印象，是指與人接觸的客觀事物在其頭腦中形成的感性認(rèn)識。印象可分為最初印象和后續(xù)印象，其中，由于最初的印象（也稱第一印象）可以對后續(xù)印象產(chǎn)生極大的影響，因此，在商務(wù)談判中給對手良好的最初印象非常重要。 1.5 知覺 所謂知覺，是指人的大腦對直接作用于感覺器官的人或事物的整體反映。當(dāng)某人的知覺與其所接觸的客觀事物一致時(shí)，表明該人對其所接觸到的客觀事物的認(rèn)識是全面的。一個(gè)人的知覺的通常都會受其知識、技能、需求、客觀環(huán)境和主觀心理素質(zhì)等因素的制約，因此，不同的人對同一客觀事物的會有不同的知覺，即使是同一個(gè)人也不能做到對任何客觀事物都有全面的認(rèn)識。 （二）群體心理 所謂群體，是指由兩個(gè)以上的個(gè)體組成的組合體，成員們遵守共同的規(guī)范，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而相互聯(lián)系、影響和配合。群體介于組織與個(gè)體之間，若是人的組合體即為人群。 根據(jù)群體的概念，人群應(yīng)該具有下列特征：1．由兩人以上組成；2．有著共同目標(biāo)；3．有嚴(yán)明的紀(jì)律約束。 談判小組作為一個(gè)群體應(yīng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，作為群體，談判小組必須要有兩個(gè)或以上的成員，一般人數(shù)不多，屬于小群體。第二，談判小組屬于正式組織。第三，以順利完成談判為終極目標(biāo)。第四，群體成員之間聯(lián)系密切。第五，群體內(nèi)部有著嚴(yán)明的紀(jì)律約束。 此外，還應(yīng)注意群體效能的影響。所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。群體并非個(gè)體的簡單組合，因此，群體效能也并不是成員個(gè)體效能的簡單相加，既可能遠(yuǎn)大于個(gè)體效能之和，也存在遠(yuǎn)小于個(gè)體效能之和的可能性。一般來說，在談判中影響群體效能的因素主要有以下幾個(gè)：1．群體成員的素質(zhì)； 2．群體成員的結(jié)構(gòu)；3．群體規(guī)范；4．群體的決策方式；5．群體內(nèi)的人際關(guān)系。 三、在談判過程中，如果能夠有效地調(diào)動群體內(nèi)部各成員的積極性，使他們在工作中取長補(bǔ)短、密切配合，那么群體效能將會大于各個(gè)體效能的簡單累積；相反，則會由于內(nèi)耗而使群體效能小于各個(gè)體效能之和。力爭使談判小組的群體效能實(shí)現(xiàn)最大化是每一個(gè)談判負(fù)責(zé)人的應(yīng)盡職責(zé)。為此須做好如下工作： 1．合理配備小組成員；2．靈活選擇小組的決策程序；3．建立科學(xué)有效的激勵(lì)約束機(jī)制；4．理順小組內(nèi)部信息交流渠道。 四、影響國際商務(wù)談判的思維因素 所謂思維，是指人們對客觀事物進(jìn)行認(rèn)識、分析、判斷與處理的本能反映，屬于主觀心理因素這一范疇。 主要的思維方法有比較法、抽象法、概括法、分解分析法、綜合分析法、演繹法與歸納法等。每種方法都各有各的特點(diǎn)，如何運(yùn)用這些方法在國際商務(wù)談判中具有重要作用。 五、總結(jié) 國際商務(wù)談判是在一定的客觀環(huán)境條件之下進(jìn)行的，因此，多種客觀環(huán)境因素都可能對談判產(chǎn)生影響和作用；同時(shí)，談判是一個(gè)集實(shí)力較量、技巧較量、心理較量于一體的過程，因此，還會受到談判人員都有其自身的心理活動和心理特點(diǎn)的影響；另外，談判還會受到談判者的思維的影響。 參考文獻(xiàn)： [1]周美娟. 影響國際商務(wù)談判的文化因素[J]. 華北工學(xué)院學(xué)報(bào)，2003，(3 ). [2]國際商務(wù)談判(第三版)[M]．白遠(yuǎn)． 北京：中國人民大學(xué)出版社．2006．（9）. [3] 文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響[J]. 趙銀德.對外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)，2002，(10 ).