誰是商務(wù)談判高手－情景、方法與技巧 課程目標(biāo) 談判是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，它不但是市場銷售人員，也是采購專業(yè)人士必備的技能之一。在企業(yè)日益追求成本優(yōu)勢的今天，同供應(yīng)商正確的談判策略和適當(dāng)?shù)恼勁屑记娠@得尤為重要。此課程具有驗證的成熟方法與案例，從采購的角度出發(fā)，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道。并以案例分析和現(xiàn)場演練的方式，讓學(xué)員親身體驗如何進行有效的采購談判。 通過本課程，將有機會分享到采購談判專家的親身經(jīng)驗。無論是對日常的工作，還是個人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優(yōu)勢。 課程大綱 一 談判的基本原則 –基本原則的建議 –成功的經(jīng)驗 二 談判風(fēng)格 –供應(yīng)商心態(tài)分析 –如何選擇談判風(fēng)格 三 影響談判的主要因素 –替代力量 –權(quán)利和力量的使用 –時間的控制 –情報的收集和準備 –決定價格的要素 –供需關(guān)系的基本原則 –供需關(guān)系的六種類型 –采購本質(zhì)解析 四 談判的心理學(xué) 穿籂扁餃壯祭憋熄鉑隴–供需博弈階段動作分解 –博弈道與術(shù)四層次及應(yīng)用 –談判中的動機分析 –談判中的提問和暗示藝術(shù) 五 談判的基礎(chǔ)知識 –談判協(xié)議的最佳替代方案 –保留價格 –可能達成協(xié)議的空間 –通過談判加以創(chuàng)造價值 六 談判的準備與過程技巧 –詭計（RUSE）法則 –談判準備的要領(lǐng)？ –談判議程和策略 –信號探測 –報價、議價和讓步的技巧 –如何制造、利用、打破僵局 –收尾時的注意事項 七 談判方法和策略 –雙贏談判的三個關(guān)鍵要素 –哈佛談判法和棋盤法則 –談判和邀請招標(biāo)的效用對比 –困難談判的方法 八 關(guān)鍵的談判技巧 –談判策略決定的原則與方法 –取舍長期與短期利益原則與標(biāo)準 –總體損益的評估方法 –讓步模式與計劃 –談判的地點選擇技巧 –談判的期限及作用 –談判對方信息的掌握 –如何協(xié)助對手進行內(nèi)部談判 –擬定總體戰(zhàn)略與計劃的工具與方法 –觀察、發(fā)問與傾聽的方法 –良好開局的方法 –應(yīng)付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法 –提案的技巧與用語 –回應(yīng)對方提案的技巧與方法 –報價的原則與技巧 –讓步方式與議價技巧 –識別并解除談判中困境的方法與技巧 –草擬與簽署合同的技巧 –如何避免談判后對方的反悔與蠶食 九 案例分析和角色演練 講師介紹 湯老師 美國北弗吉尼亞大學(xué)供應(yīng)鏈管理教授，采購與供應(yīng)方面的杰出專家，他有多年的采購高級管理職務(wù)經(jīng)驗，在日本國際跨國公司負責(zé)成本管理研究期間，使其掌握了日本企業(yè)成本削減的系統(tǒng)方法。因其具有豐富的采購管理咨詢項目的設(shè)計與實施經(jīng)驗，他的理論與實踐都非常成熟，總是讓企業(yè)“拿來，就可以用”。他不僅熟悉美國和日本先進的管理模式與采購技術(shù)，更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術(shù)，幫助中國企業(yè)增加贏利。從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問。他說：“采購專家的價值，不限于在采購管理過程中的杰出能力，應(yīng)是采購與成本管理技術(shù)的傳播者?！眳⒓訙蠋熣n程的學(xué)員除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實用性被廣泛認同。已經(jīng)有超過7 萬采購經(jīng)理接受過其系統(tǒng)的采購技術(shù)培訓(xùn)。他在清華大學(xué)每年還承擔(dān)超過60 天的采購與供應(yīng)鏈管理課程。 專長領(lǐng)域 戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略等。 授課風(fēng)格 戰(zhàn)略性和實用性相結(jié)合的生動傳授方式，促使學(xué)員全神貫注。 服務(wù)客戶 奧的斯電梯、繽特力通訊、長安福特馬自達、大連星瑪電梯、東風(fēng)康明斯發(fā)動機、烽火通信、福建雪津啤酒有、萊尼特種電纜、梅特勒-托利多、南京天加空調(diào)設(shè)備、上海燦坤實業(yè)、紫江（集團）、施耐德、夏新電子股份、揚子石化-巴斯夫、浙江日發(fā)控股、GE、HP、IBM、福特汽車、Intel、摩托羅拉、西門子、可口可樂、豐田汽車、寶潔、愛默生電器、NOKIA、飛利浦、?？缮汀哿⑿?、杜邦、諾華制藥、貝爾、聯(lián)合利華、強生、雀巢、通用汽車、UT 斯達康、日立、佳能、三星、東方通信等，很早以前，幾乎就涵蓋了眾多知名企業(yè)。最近四年來，他逐步把采購技術(shù)運用到中小企業(yè)，成果顯著，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評。 客戶反饋 實用性強，方法好，易接受，趣味性強；收到“豁然開朗”的效果，學(xué)習(xí)到了理論聯(lián)系實際的好方法，對職業(yè)采購有了全新的認識。——奧的斯電梯 我們要很早就預(yù)約他的課程，否則很難保證有我們合適的時間?！狝BB 中國 作為董事長，肯定一點，他的課程，最少可以幫助我們降低500 萬的成本。—開平自來水集團 生動，直觀，容易得到啟發(fā)。——上海外高橋造船有限公司 淺顯易懂，由小到大，引入深層次思考?！律ㄟB云港）電子有限公司