雖然分不多,但看在我們都在操作第一屆展會的情況下,還是一起分享吧.一般人我不會告訴他的　　招展策劃與展位營銷　　一、建立目標參展商數據庫　?。ㄒ唬?、收集目標參展商信息的渠道　　目標參展商的有關信息可以通過以下各種方法來收集：　　1、通過行業(yè)企業(yè)名錄收集　　2、通過商會和行業(yè)協會收集；　　3、通過政府主管部門收集；　　4、通過專業(yè)報刊收集；　　5、通過同類展會收集；　　6、通過外國駐華機構收集；　　7、通過專業(yè)網站收集；　　8、通過電話黃頁收集?！　《?、展區(qū)和展位劃分　?。ㄒ唬澐终箙^(qū)和展位的原則：　　1、按專業(yè)題材劃分展區(qū)；　　2、要有利于提高展會的檔次；　　3、要有利于觀眾的參觀；　　4、要有利于提高參展商的展出效果；　　5、要有利于展會現場管理和現場服務?！　?、合理安排展會的功能區(qū)域：登記處、咨詢處、洽談區(qū)、休息區(qū)、新聞中心等。　　三、招展價格　?。ㄒ唬?、招展價格的制定　　制定合理的招展價格，需要考慮：　　1、要充分考慮競爭的需要；　　2、要結合展會的發(fā)展階段來定價；　　3、要結合展會的價格目標來定價：利潤目標、市場份額目標、撇取目標、質量領先目標、生存目標　　4、要考慮展會的價格彈性來定價；　　5、要考慮展會展覽題材所在行業(yè)的狀況；　　6、展區(qū)和具體展位的位置差別；　　7、國外參展商與國內參展商的展位價格?！　。ǘ?、招展價格折扣制定　　1、統一折扣?！　∷械膮⒄股潭歼m用于一個統一的折扣標準。折扣標準按照參展商參展面積的大小來制定?！　?、差別折扣?！　r格折扣標準按需要分為幾種，針對不同的標準執(zhí)行不同的價格折扣?！　?、特別折扣?！　⊥ǔＪ墙o予那些參展規(guī)模較大、在行業(yè)內有較大影響力和知名度的企業(yè)以特別優(yōu)惠的價格?！　?、位置折扣　　針對展館內場地位置的優(yōu)劣而制定的折扣標準。　?。ㄈ?、執(zhí)行招展價格時應注意的問題　　1、嚴格執(zhí)行價格及價格折扣標準；　　2、加強對招展代理的招展價格管理；　　3、避免在招展末期低價傾銷展位；　　4、嚴格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍?！　∷摹⒄箷姓购　。ㄒ唬?、招展函的主要內容　　1、展會的基本內容。　　包括展會名稱和LOGO、展會的舉辦時間和地點、辦展機構、辦展起因和辦展目標、展會特色、展品范圍、價格。　　2、市場狀況介紹?！　⌒袠I(yè)狀況、地區(qū)的市場狀況　　3、展會招商和宣傳推廣計劃。　　招商計劃——簡要介紹展會計劃邀請專業(yè)觀眾的辦法、范圍和渠道?！　⌒麄魍茝V計劃——簡要介紹展會宣傳推廣的手段、辦法、范圍和渠道以及展會計劃如何擴大其影響的措施等?！　∠嚓P活動——簡要介紹展會期間將要舉辦哪些相關活動、各種活動的舉辦時間和地點以及參展商參加活動的聯系辦法等。　　服務項目——參展商將能從展會獲得的服務，包括有償服務和免費服務?！　?、參展辦法：包括如何辦理參展手續(xù)、付款方式、參展申請表、聯系辦法。　　5、各種圖案：展館圖、展館周邊地區(qū)交通圖等圖片。　?。ǘ?、編制招展函的原則　　1、內容全面準確；　　2、簡單實用；　　3、美觀大方；　　4、便于郵寄和攜帶?！　∥?、招展方案（對代理公司及招展渠道）　?。ㄒ唬?、招展方案的基本內容　　1、產業(yè)分布特點?！　暮暧^上介紹和指出展覽題材所在行業(yè)在全國的分布特點，指出各地區(qū)的產業(yè)發(fā)展狀況，介紹該產業(yè)的企業(yè)結構狀況及分布情況。　　2、展區(qū)和展位劃分?！　〗榻B展會對展區(qū)和展位的劃分和安排情況，并附上展區(qū)和展位劃分平面圖。　　3、招展價格?！　×忻髡箷恼姓箖r格及制定該價格的依據?！　?、招展函的編制與發(fā)送?！　〗榻B招展函的內容、編制辦法和發(fā)送范圍與方法?！　?、招展分工?！　φ箷恼姓构ぷ鞣止ぷ鞒霭才?，包括招展單位分工安排、本單位內招展人員及分工安排、招展地區(qū)分工安排等。　　6、招展代理。　　對展會招展代理的選擇、指定和管理等作出安排，對代理傭金水平及代理招展的地區(qū)范圍與權限等作出規(guī)定?！　?、招展宣傳推廣?！　ε浜险箷姓顾龅母鞣N招展宣傳推廣活動作出規(guī)劃和安排。　　8、展位營銷辦法?！　√岢鲞m合本展會展位營銷的各種渠道、具體辦法及實施措施，對招展人員的具體招展工作作出指引?！　?、招展預算。　　對各項招展工作的費用支出作出初步預算，以便展會能及時、合理地安排各種所需要的費用支出。　　10、招展總體進度安排。　　對展會的各項招展工作進度作出總體規(guī)劃和安排，以便控制展會招展工作的進程，確保展會招展成功?！　。ǘ?、招展分工　　展會招展分工涉及兩方面內容：各招展單位之間的分工安排和本單位內招展人員及其分工的安排?！　?、要確定招展的人員名單；　　2、要明確各招展人員負責招展的地區(qū)范圍和重點目標客戶名單；　　3、要制定各招展人員的信息溝通和工作協調辦法；　　4、制定統一安排展位的措施?！　。ㄈ?、招展代理　　1、招展代理的種類及其來源?！　∫话愦?、獨家代理、排他代理、承包代理?！　?、代理商的權利與責任。　　權利：1）、按合同規(guī)定收取傭金；　　2）、從辦展機構獲取招展必須的完整資料；　　3）、按合同享受辦展機構對展會及代理商的宣傳推廣支持；　　4）、在規(guī)定的時間內預定的展位能得到保證?！　∝熑危?）、按合同規(guī)定的代理形式和條件切實履行職責，依法經營；　　2）、有責任對所代理的展覽項目進行宣傳推廣；　　3）、定期向辦展機構有關責任人匯報情況；　　4）、對辦展機構劃定的展位不得有異議；　　5）、維護辦展機構和展會的聲譽和形象；　　6）、按辦展機構規(guī)定的價格招展，按時收取和繳納參展款；　　7）、不得對辦展機構制定的參展條件做私自改動；　　8）、必須協助辦展機構做好參展商的服務工作?！　?、代理傭金　　獨家代理、排他代理和一般代理的代理傭金，一般按辦展機構實收到的、由該代理商找來的參展商所交的參展費總額的15-20%的比例提取，承包代理商一般為25%或更高?！　〈韨蚪鹬Ц兜臅r間和方法，有以下幾種：定期結算、定期支付；逐筆結算、匯總支付；逐筆結算、逐筆支付?！　?、代理商的管理　　1）、堅持定期書面報告制度；　　2）、招展價格的控制；　　3）、收款和展位劃定；　　4）、參展商的參展費；　　5）、累進制折扣的控制。　　5、代理風險的防范　　1）、多頭對外的風險；　　2）、代理商欺騙客戶的風險；　　3）、損壞辦展機構的聲譽和形象的風險；　　4）、收款和展位劃位混亂的風險；　　5）、展位臨期空缺的風險?！　。ㄋ模⒄姓剐麄魍茝V　　招展宣傳推廣的策略、渠道，招展宣傳推廣的時間和地域安排?！　。ㄎ澹?、招展預算　　展會的直接招展費用主要包括：　　1、招展人員費用，包括招展工作人員的工資、差旅費、辦公費等?！　?、招展宣傳推廣費用?！　?、代理費用?！　?、招展資料的編印和郵寄費用?！　?、招展公關費用?！　?、其他不可預見的費用?！　。?、招展進度計劃　　在展會開幕前12個月，招展工作就要開始；　　前9個月，招展宣傳推廣活動大規(guī)模實施；　　前6個月，重點客戶拜訪工作基本結束；　　前3個月，展會招展任務基本完成?！　「剑赫刮粻I銷辦法　　（一）、關系營銷（辦展機構、目標參展商及展會服務商）　?。ǘ?、合作營銷　　合作營銷的合作伙伴主要有以下一些機構和單位：　　1、行業(yè)協會和商會；　　2、國內外著名展覽主辦機構；　　3、專業(yè)報刊；　　4、國際組織；　　5、各種招展代理；　　6、行業(yè)知名企業(yè)；　　7、國外同類展會；　　8、外國駐華機構；　　9、政府有關部門；　　10、網絡渠道（門戶網站或專業(yè)網站）?！　。ㄈ?、直復營銷　　直復營銷方式包括：直接郵寄營銷、電話營銷、展會現場推廣、直接拜訪客戶以及其他媒體營銷等?！　。ㄋ模⒕W絡營銷　　1、自己建立展會專門網站；　　2、在行業(yè)專業(yè)網站上營銷；　　3、自己網站與行業(yè)專業(yè)網站互聯。　?。ㄎ澹?、公共關系營銷（新聞發(fā)布會、推介會等）