APRAM模式具體實(shí)施1．項(xiàng)目評(píng)估開始階段主要針對(duì)談判項(xiàng)目的需求、范圍和可行性進(jìn)行分析，制定項(xiàng)目的總體安排計(jì)劃，主要包括以下內(nèi)容。(1)需求評(píng)估。對(duì)企業(yè)的整體需求和期望做出分析和評(píng)估，并據(jù)此明確談判項(xiàng)目成果的期望和目標(biāo)。(2)可行性分析。根據(jù)談判項(xiàng)目的期望和目標(biāo)以及預(yù)計(jì)項(xiàng)目的實(shí)施范圍，對(duì)企業(yè)自身的人力資源、技術(shù)支持等方面做出評(píng)估，明確需要為配合項(xiàng)目而采取的措施和投資的資源。(3)項(xiàng)目總體安排。對(duì)項(xiàng)目的時(shí)間、進(jìn)度、人員等做出總體安排，制定談判項(xiàng)目的總體計(jì)劃。(4)項(xiàng)目授權(quán)。企業(yè)與談判人員明確雙方職責(zé)，并由企業(yè)根據(jù)項(xiàng)目的需要對(duì)談判人員進(jìn)行談判的授權(quán)。(5)談判項(xiàng)目預(yù)演。根據(jù)企業(yè)的具體需求，談判人員向企業(yè)的管理層和相關(guān)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行針對(duì)性的談判預(yù)演。2．制定正確的談判計(jì)劃(1)確定在和對(duì)方談判時(shí)，自己要達(dá)到什么樣的目標(biāo)。這一步十分重要，不容忽視。因?yàn)槿绻恢雷约涸谡勁兄幸_(dá)到什么目標(biāo)的話，計(jì)劃也就沒有什么任何意義。(2)努力理解談判對(duì)手的目標(biāo)。在明白了自己的目標(biāo)并做出歸納之后，盡力去理解對(duì)手的目標(biāo)。不要忘記，和你一樣，對(duì)手也希望通過交易要達(dá)到自己的目標(biāo)。(3)再次進(jìn)行比較。在確定了兩者的目標(biāo)之后，談判人員就要將二者的目標(biāo)加以比較，找出與對(duì)方完全一致的地方及不一致的地方，并提出解決方案。(4)最后再詳細(xì)制定時(shí)間計(jì)劃、預(yù)算計(jì)劃和人員計(jì)劃并做出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。3．建立談判雙方的信任關(guān)系(1)要努力使對(duì)方信任自己。如對(duì)對(duì)方事業(yè)及個(gè)人的關(guān)心，合乎規(guī)格和周到的禮儀，工作中的勤勉認(rèn)真等都能促使對(duì)方信任自己，有時(shí)一句不得體的話，一個(gè)不合禮貌的動(dòng)作，一次考慮不周的安排，都會(huì)影響對(duì)方對(duì)你的信任程度，這對(duì)于初次談判的對(duì)手更要引起特別的重視。(2)要盡量設(shè)法表現(xiàn)出自己的誠意。在與不熟悉自己的人進(jìn)行談判時(shí)，向?qū)Ψ奖硎咀约旱恼\意是非常重要的。為了表明自己的誠意，可以利用某些非正式的場(chǎng)合向?qū)Ψ搅信e一些在過去的同類交易中以誠待人的例子，也可以在談判開始之前特意安排一些有利于建立雙方信任感的活動(dòng)，使對(duì)方感到自己的誠意。(3)要記住最終使對(duì)方信任自己的是行動(dòng)，而不僅是語言。所以，要做到有約必行，不輕易許諾；準(zhǔn)時(shí)赴約，不隨便遲到等。要時(shí)刻牢記，不論自己與對(duì)方的信賴感有多強(qiáng)，只要有一次失約，彼此間的信任就會(huì)降低，要重新修復(fù)是十分困難的。對(duì)于對(duì)方的詢問要及時(shí)予以答復(fù)，無論做出肯定或否定的答復(fù)，但必須及時(shí)告訴對(duì)方。對(duì)我們目前做不到的要誠心誠意地加以解釋，以此來取得對(duì)方的諒解和認(rèn)可。由此，我們可以得出這樣的結(jié)論：如果我們還沒與對(duì)方建立起足夠好的信任關(guān)系，就不應(yīng)匆忙進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判。否則，勉強(qiáng)行事，談判效果會(huì)受到影響，甚至?xí)⒖梢赞k好的事辦糟。達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(1)核實(shí)對(duì)方的目標(biāo)。(2)清楚地確定雙方意見的一致點(diǎn)。(3)為了協(xié)調(diào)不一致的地方，要提出雙贏式的解決方案并加以歸納整理。(4)共同解決剩下的不同點(diǎn)。5．協(xié)議的履行與關(guān)系的維持協(xié)議書簽訂得再嚴(yán)密，仍然要靠人來履行的，因?yàn)槁男新氊?zé)的是人而不是協(xié)議書本身，為促使對(duì)方履行協(xié)議要認(rèn)真做好兩件事：(1)要求別人信守協(xié)議，首先自己要信守協(xié)議。這一點(diǎn)看起來很自然，而實(shí)際上常常會(huì)忽視這一點(diǎn)。有時(shí)人們埋怨對(duì)方不履行協(xié)議，當(dāng)冷靜地細(xì)細(xì)分析，問題卻出在自己身上，是自己工作的失誤造成了協(xié)議不能完整地執(zhí)行。(2)對(duì)于對(duì)方遵守協(xié)議的行為給予適時(shí)的情感反應(yīng)。當(dāng)對(duì)方努力信守協(xié)議時(shí)，給予適時(shí)的肯定和感謝，其信守協(xié)議的做法就會(huì)保持下去。當(dāng)然，情感反應(yīng)的形式是很多的，可以是通過寫信、打電話來表達(dá)，也可以是親自拜訪表示感謝。談判者為今后進(jìn)行交易和往來考慮，對(duì)于在眼前的談判過程中建立起來的相互關(guān)系，應(yīng)該努力保持和維護(hù)，要避免以后與對(duì)方進(jìn)行交易時(shí)，再花力氣從頭開始建立與對(duì)方的關(guān)系。維持關(guān)系的主要做法是：在談判后繼續(xù)保持與對(duì)方的接觸和聯(lián)系，如逢年過節(jié)加以祝賀，聽到對(duì)方取得的成績時(shí)表示關(guān)切和祝賀等。這種維持關(guān)系的做法，主要是個(gè)人間的接觸。