一、門店?duì)I銷一般講來是一個(gè)內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)，根據(jù)時(shí)間可大致劃分為以下三個(gè)階段:　　1、第一階段:形象、理念及管理意識導(dǎo)入;　　2、第二階段:向非門店?duì)I銷延伸及門店形象維護(hù)升級;　　3、第三階段:市場、門店、產(chǎn)品銷售研發(fā)互動(dòng)機(jī)制建立?！　《?、營銷策略　　1、門店?duì)I銷是爭奪顧客的前沿陣地　　絕大多數(shù)企業(yè)尤其是中小企業(yè)一聽廣告就頭暈，不但貴得驚人，而且浪費(fèi)得離奇。如何巧做廣告，把錢用在刀刃上，如何把這50%重拾過來，是中小企業(yè)經(jīng)營者孜孜以求的課題?！　〕晒?50%的廣告+50%的終端陳列。為搶占終端，綠箭總是不計(jì)成本有求必應(yīng)向零售商、經(jīng)銷商贈(zèng)送陳列架。　　從消費(fèi)者購買行為和消費(fèi)習(xí)慣而言，許多消費(fèi)者是在商場"觸景生情"而決定買賣，尤其是在如今，大賣場、連鎖超市、倉儲(chǔ)店、專賣場所大量興起，琳瑯滿目的商品，刺激炫目的促銷，更會(huì)讓消費(fèi)者一時(shí)沖動(dòng)而產(chǎn)生購買行為。不少人進(jìn)商場是隨便逛逛，83.6%的消費(fèi)者是沒計(jì)劃性購買，91.6%的消費(fèi)者是在店頭才決定購買商品?！　‰m然廣告作用不可低估，但在更多的日用品、小宗低價(jià)的貨品購買行為中，普通家庭并不是根據(jù)廠家廣告而做預(yù)算支出的。即使大宗貴重的商品，在購買前已自覺不自覺地在大腦中被灌輸、累積相當(dāng)豐厚的信息，通常也只有看到貨真價(jià)實(shí)的商品后才會(huì)最后做出決定。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入五顏六色、眼花繚亂的商品海洋中，可能早已把從平日大眾媒體如電視、報(bào)紙、廣播等所得的信息忘了。這時(shí)，廠家在此如果設(shè)有門店?duì)I銷，就會(huì)給迷亂在商品海洋中的消費(fèi)者安插一個(gè)指南針，從而"搞定"消費(fèi)者，起到奇兵制勝的效果。　　由此不難看出，終端制勝，終端為王。門店?duì)I銷有時(shí)常常會(huì)比電視報(bào)紙的廣告更能刺激消費(fèi)者的購買欲。進(jìn)一步而言，配合電視、報(bào)刊廣告，以門店?duì)I銷為樞紐，就可取得"1+1>2"的整合營銷效果。門店?duì)I銷就如戰(zhàn)場爭奪的前沿陣地，是結(jié)束戰(zhàn)斗的最后肉搏戰(zhàn)?！　?、生動(dòng)、立體、有效的門店?duì)I銷必能贏得顧客　　產(chǎn)品展列--獲取"第一眼"　　產(chǎn)品的展示陳列是終端生動(dòng)化的第一要素。在展列上又有"展列三要素":即展列位、展列量和展列面。產(chǎn)品展列一般表現(xiàn)在貨架擺放上，"重頭戲"則在產(chǎn)品堆頭(放)上?！　￠T店廣告--營造濃烈氛圍　　在銷售現(xiàn)場，應(yīng)當(dāng)運(yùn)用售點(diǎn)廣告POP、DM(傳單)營造一個(gè)熱烈生動(dòng)的售點(diǎn)氛圍。通過售點(diǎn)廣告凸顯產(chǎn)品、品牌性能、使用價(jià)值、美譽(yù)形象和服務(wù)等。這里門店廣告常指店頭廣告和燈箱廣告。　　展銷工具助力擺售　　展銷工具主要是為了滿足某些產(chǎn)品(如食品、酒類、飲料)的特殊性和貯存要求而必備的設(shè)備，另一方面也是為了更好地展示產(chǎn)品。因此展銷工具本身就是促銷工具，如速凍柜、冰柜、自動(dòng)售貨機(jī)、飲料現(xiàn)調(diào)機(jī)和演示工具。一般在其上都貼有廠家及其產(chǎn)品的廣告，這些工具不少是由廠家免費(fèi)贈(zèng)送的。　　售點(diǎn)信息--聚焦人氣　　售點(diǎn)信息指在產(chǎn)品現(xiàn)場向消費(fèi)者充分傳達(dá)促銷信息的方式、手段，如折扣價(jià)簽，特賣牌、贈(zèng)品展示、買贈(zèng)捆綁包裝、現(xiàn)場藝演和賣場廣播等。如在其中能加入"色、香、味"等因素，效果更佳?！　∈埸c(diǎn)導(dǎo)購--實(shí)現(xiàn)購物攔截　　導(dǎo)購服務(wù)即為王婆賣瓜法，主要在產(chǎn)品賣場的現(xiàn)場，通過導(dǎo)購員的口播和現(xiàn)身說法，如講解、推介和演示等，淋漓盡致地展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，吸引眼球，激起消費(fèi)者的購買欲。　　總之，門店?duì)I銷必須具備四種特性，才能算是運(yùn)作成功。一是創(chuàng)新，不斷推出新的促銷經(jīng)營手段;二是鼓召性，即煽動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)人們的購買欲;三是規(guī)模性，即宏大，盛氣凌人彰顯實(shí)力;四是時(shí)代性，即站在潮流前沿。　　3、門店?duì)I銷亦需招攬零售商　　一個(gè)成功的門店?duì)I銷不單要面對廣大消費(fèi)者，也要面對眾多的零售商。因?yàn)榱闶凵?尤其是主流大賣場、超市的零售商)是廠家和消費(fèi)者的橋梁。如果廠家舉行的門店?duì)I銷得不到零售商的配合和支持，其效果可想而知。因此，如何吸引零售商積極參與廠家的門店?duì)I銷，通過與賣場的互動(dòng)吸引消費(fèi)者參與， 最終實(shí)現(xiàn)雙贏，是廠家面臨的一個(gè)現(xiàn)實(shí)而重要的問題?！　《杨^陳列競賽　　零售業(yè)容易受經(jīng)濟(jì)、政治等因素影響，如果經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，便會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)市場低迷，消費(fèi)者購買意愿普遍放緩，因此生產(chǎn)商除了舉辦推廣活動(dòng)來刺激消費(fèi)外，還可通過與零售商合作舉行售點(diǎn)商品展售的陳列比賽以助長聲勢，吸引更多消費(fèi)者的眼球。　　壓倉式獎(jiǎng)勵(lì)　　零售業(yè)每年不可避免要遭遇淡季，屆時(shí)銷售量大幅下降，上架貨少，陳列面小，進(jìn)場費(fèi)卻攀升，這時(shí)廠家除了做好宣傳、搞好促銷外，還有一個(gè)重要的任務(wù)就是如何最大程度地提高零售商積極性，加大進(jìn)貨量，擴(kuò)大陳列量，增加上柜率，放大銷售量?？煞植浇Y(jié)合采取如下做法:①漲價(jià)性"壓倉"，即進(jìn)行漲 價(jià)預(yù)告，零售商為賺更多價(jià)格利差，會(huì)一反常態(tài)加大進(jìn)貨量，擴(kuò)大展列面。此招對強(qiáng)勢品牌特別管用。②翻單式"壓倉"。就是淡季期間把壓貨和擴(kuò)大陳列面分兩步進(jìn)行:第一階段，給每個(gè)零售商在陳列面、銷貨量方面分別設(shè)定一個(gè)較低的目標(biāo)，并提高廠家提供的展示工具(如速凍柜、冰柜、自動(dòng)售貨機(jī)、飲料現(xiàn)調(diào)機(jī))的最大使用率，同時(shí)承諾若能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)把目標(biāo)貨物全部消費(fèi)完畢即給予一定的獎(jiǎng)勵(lì);第二階段，在淡季后期再給各零售商設(shè)定一個(gè)較高的目標(biāo)，同樣要求其在規(guī)定的展示面、規(guī)定時(shí)間內(nèi) 銷完一定量后給予一定的獎(jiǎng)勵(lì);當(dāng)兩個(gè)階段目標(biāo)都實(shí)現(xiàn)時(shí)再給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，以此刺激他們不但要做好展示、促銷和進(jìn)貨壓庫，而且想辦法提高商品認(rèn)知度并盡快銷完。　　售點(diǎn)培訓(xùn)支持　　目前我國還有為數(shù)不少的中小零售店，在經(jīng)營上存在相當(dāng)?shù)拿c(diǎn)和誤區(qū)，亟須提高營銷水平。因此，廠家可充分運(yùn)用自己豐富的專業(yè)知識、專業(yè)技能以及良好的情感策略，給零售商提供專業(yè)性指導(dǎo)，包括設(shè)計(jì)零售商培訓(xùn)計(jì)劃、零售終端工作制度、市場政策信息傳遞系統(tǒng)、意見處理反饋機(jī)制等。提高零售商終端銷售技巧，提高門店?duì)I銷效率，增強(qiáng)零售商尤其是中小零售商對自己的信任度、依賴度。在提供專業(yè)性指導(dǎo)，改善零售商經(jīng)營服務(wù)水平的同時(shí)，還可以情做商，比如有目的有計(jì)劃地把廠家聯(lián)誼會(huì)、零售商慶功會(huì)等情感策略作為企業(yè)營銷策略的一部分，這是有效贏得零售商感情、爭取零售陳列空間的長遠(yuǎn)之計(jì)。這些計(jì)劃具體還可細(xì)化到包括制定零售商拜訪計(jì)劃、禮品贈(zèng)送計(jì)劃以及零售業(yè)主生日祝賀計(jì)劃等?！　′J利的門店?duì)I銷，完勝終端，贏得市場。