談判需要理論是目前最具代表性的三種談判理論之一(另兩種為比爾·斯科特的談判“三方針”和哈佛大學的“原則談判法”)，是美國談判學會會長，著名律師杰勒德·I·尼爾倫伯格在他所著的《談判藝術(shù)》一書中，根據(jù)美國布朗戴斯大學教授阿伯阿旱·H·馬斯洛的七種需要而提出的。 動機是行動的直接原因。而動機背后隱藏著的動力是需要。需要是人的一切行動的原動力，是人的自然和社會的客觀需求在頭腦中的一種反映。人既是生物有機體，又是社會的成員。人類為了生存和發(fā)展，對衣、食、住、行以及生育產(chǎn)生需求，這屬于生理需求或自然需求。此外，還有對生產(chǎn)勞動、交往、友誼、信仰、理想等方面的需求，這是超越生理的需求，屬于社會性需求。 需要和對需要的滿足是一切談判的共同基礎(chǔ)和動力。談判的前提是參與各方都被自己的需要所策動，都期望通過談判得到某種利益，得到某種需要。如果不存在還未滿足的需要，那么，就不會與他人坐到一起去談判。例如在商務(wù)談判中，買方希望以最低廉的條件換取貨物或服務(wù)，來滿足自己的消費需求。而賣方則希望以最理想的條件出售貨物或服務(wù)，來滿足自己對貨幣的需求。談判雙方都有通過談判滿足自己需要的愿望。我們可從以下三個方面...