電梯銷售技巧1 信息的獲取。　　　　 通過規(guī)劃局，設(shè)計院可以得到最新的項目信息。同時我還有一大批不同相關(guān)行業(yè)的人脈，如空調(diào)，消防，樓宇自控等行業(yè)的朋友，他們能給我提供大量的信息，包括項目進展到一定階段時的內(nèi)部消息。目前我手里有東北三省幾個主要城市的全部在建和擬建項目的信息資源?！　　　? 設(shè)計院的前期工作。 　　 　　這點比較重要，因為每家電梯都有其設(shè)計上獨特的地方，如果成功說服設(shè)計院采用我家的電梯，將會有比較大的前期優(yōu)勢，不過這并非絕對，因為設(shè)計院畢竟不是甲方。 值得一提的是，我經(jīng)常使用的一種方法是搞定設(shè)計院，和甲方設(shè)計人員，成功地按照通力無機房電梯做設(shè)計方案，而這種無機房電梯目前只有通力一家成熟，價格也最有競爭力，所以，如果這種設(shè)計被最終確定，那么幾乎百分之百是通力電梯最后中標，這也給了我一個思路：就是尋找通力電梯與眾不同的地方，讓設(shè)計院來設(shè)計，這樣，極大地加大了中標率。 當然，如果成功，需要給設(shè)計院的相關(guān)人員一定的傭金報酬?！　　　? 與甲方前期的接觸?！　　　∥也捎玫姆椒◣缀鹾退腥硕疾煌?。 在開始的時候，我非常低調(diào)，對公司和產(chǎn)品的宣傳，也點到即止，我從不在開始的時候把我們的產(chǎn)品的很多特點優(yōu)點都說出來。我努力塑造一個陪襯者的身份，我只要保持一種優(yōu)雅的與眾不同的舉止，一種認真負責的態(tài)度，讓對方有一些好感就已足夠，我只要先跟著跑就可以了！因為，陪襯者受到競爭對手的攻擊和傷害是最小的。同時，我可以好整以遐的觀察諸個競爭對手，我會花更多時間來分析甲方內(nèi)部諸多復(fù)雜的關(guān)系，分清主次，搞清楚這里的人脈，確定好此項目的幾個主要負責人。 而所有這些，都是一種表面上看起來漫不經(jīng)心的假象下進行?！　　　? 第一次出手。 　　　　 當我確定好負責人（一般為中層經(jīng)理）之后，我會進行大量的了解工作。了解這個人的性格特點，興趣愛好，人事背景，我會通過一些小禮品，通過一些共同感興趣的話題，爭取給他留下良好的前期印象。 然后等時機較為成熟，我會開始主動出擊?！　∥业牡谝淮纬鍪郑瑤缀蹩傇诳Х葟d里進行的。 我認為這是既能達到效果，又很經(jīng)濟的最好方法。 我會先給他打一個電話“ 田經(jīng)理，您看你什么時候有時間，我想和您單獨談?wù)劇?今天下午吧，富麗華咖啡廳新裝修的，很有特點，您可以在工作之余放松一下”， 坦率地說，我用這種方法約客戶出來的成功率很高的?！　∶鎸γ婧退诳Х葟d交流，可以迅速把我和客戶的關(guān)系拉近，可以得到許多在他公司談話中無法得到的信息，可以迅速對這個項目做出判斷。 最關(guān)鍵的是，可以了解到客戶的需要?！　×私饪蛻舻男枰?，并據(jù)此做出滿足其需要的方案來，我認為是最最重要的?！　　　? 選擇突破口。　　當以上方法成功實行后，我對這個項目就有了一個大概的了解，我會清楚地認識到在這個項目中誰是最關(guān)鍵的，有幾個人？ 有誰不能得罪？ 有誰能在這個項目中起到影響作用？　　確定好之后，我開始行動。因為，找對人是非常非常重要的。 我在大連有非常好的人際關(guān)系，如果說要對老總進行公關(guān)，那么就要考慮到從那個人際關(guān)系入手。 如果這些關(guān)系都不是非常接洽，那么我會退而求次，選擇另外一種方法----“抓內(nèi)線”。 這個方法在實踐中經(jīng)常起到奇效。方法實際很簡單，我會努力在甲方內(nèi)部培養(yǎng)出我一個親信，他有一定的實權(quán)，最好是技術(shù)方面比較權(quán)威一些，通過他，我可以隨時隨地地了解到這個項目最新的內(nèi)部情況，甚至是他老總性格興趣行程安排的諸多信息，特別是競爭對手的諸多信息，如價格，優(yōu)惠條件，關(guān)系等。我甚至可以利用他在公司內(nèi)部造成一種微妙的氛圍，甚至可以利用他來打擊其老總的自信，叫老總不敢定其他品牌的電梯?！　　　? 一鳴驚人　　　　這時候，我的工作開始鋪天蓋地的進行了，我從幕后走到了臺前，開始大力宣傳我的產(chǎn)品，開始向客戶灌輸我公司的文化，開始向客戶展示我的個人風格甚至是魅力。我從一個陪襯者的身份變成了主要競標者。我從不搞長線的跟進，我只關(guān)心3個月—6個月之內(nèi)能定的項目，因為我知道，客戶對某個產(chǎn)品的熱情曲線是二次曲線，時間短和時間長都不是頂點，打鐵就要趁熱，談項目就要向金庸小說一樣，開始的時候平淡，但是后來如爐火一樣越燒越旺。 　　我一般都是前2個月了解情況，最后兩個月出擊，我會把力量集中在短期，利用爆發(fā)力來贏得定單！ 這種方法有一個最大的好處是：能使得我始終保持高度的熱情，大腦始終處于興奮狀態(tài)，幾乎隨時隨地都可能有一個奇妙的點子在大腦出現(xiàn)。 　　　　7 最后的一擊　　　　 幾乎我的任何項目，我都在最后的階段來一個叫客戶放心，叫競爭對手郁悶的出手！ 我的價格幾乎一直是最高的，我有無數(shù)理由來叫甲方認可我的價格。 但是，我在最后，如果有必要，我會有一個極大的驚人的降價幅度！ 這來源于我前期做的大量鋪墊工作，這樣的話，我降價才有份量！ 最后的一擊包括很多方法，具體項目具體分析。我可能會通過某一個超強的人脈，也可能通過從價格和服務(wù)的優(yōu)惠，或者通過我的“內(nèi)線”的內(nèi)部瓦解，甚至通過民族政治等因素來做突破口贏得最后的勝利?！　　　? 收尾工作　　　　收尾工作如同圍棋中的收關(guān)，一定要小心謹慎。 當我即將贏得定單，這是我最小心的時候，我會細心地做好文字工作，在最后的談判中運用多種談判技巧，使得客戶高高興興地簽下合同。收尾工作千萬不能時間太長，能簽下來就立刻簽掉，千萬不要被客戶出差或者生病等情況所干擾，因為夜長夢多！　　　　9對競爭對手的打擊　　　　 即使我沒有任何關(guān)系，即使我沒有任何內(nèi)線，但是通過對競爭對手的打擊，我很可能照樣贏得合同！ 我對競爭對手的分析，我的心細程度超過了我所見過的任何一個銷售。競爭對手很細微的地方都可能被我所利用，都可能成為我巧妙攻擊他的方法。 我?guī)缀鯐诘谝粫r間知道某個競爭對手的電梯產(chǎn)品由于和勞動局關(guān)系搞僵而暫時不能被驗收，并加以利用。 我也經(jīng)常通過某某電梯在某些方面的安全隱患來打擊客戶的自信。但是，我對競爭對手的攻擊從來不自己出面，也從來不進行夸大。我會表面上說的很含糊，但是又能叫客戶理解我的深意。 同時，幾乎所有的對競爭對手的攻擊都是通過代理商或者我的朋友進行的。我的朋友可能是搞空調(diào)的，也可能是搞消防的，他們和甲方也有一定的交情，可能他們看起來漫不經(jīng)心的幾句話就可能叫客戶對某個品牌的電梯擔心起來。 　　　　10 特殊的方法　　　　在有些時候，需要使用一些特殊方法，可能會取得奇效。下面簡單例舉幾個。　　A圍標。 這種方法可以適當使用，但不是必要的，我的方法是選擇不是同一檔次的同類產(chǎn)品作為攻守同盟，一起搞定甲方，然后試圖說服甲方接受我們其中之一的產(chǎn)品，如果甲方實力較強，就可能采用我的產(chǎn)品，否則，采用其他低檔次的產(chǎn)品。　　B INTERNET的使用　　我是在東北電梯業(yè)第一個大量使用互聯(lián)網(wǎng)做為宣揚和攻擊手段的SALES。互聯(lián)網(wǎng)可能得到很多信息，這些信息對客戶的心理產(chǎn)生很奇妙的作用。通過它，我可以收集一些對自己非常有用的信息，收集一些對客戶非常不利的信息。另外，要充分利用BBS的威力，如傾向于某個品牌的電梯論壇等。 同時，民族和政治因素也可以作為銷售的一個輔助手段，雖然這并不必要。 在哈爾濱機場那個3000多萬的項目中，互聯(lián)網(wǎng)就起到了重要的作用，因為那時候正值齊齊哈爾毒氣泄露事件