所謂PRAM模式，是指談判由四部分構(gòu)成，分別是制定談判計(jì)劃（PLAN）、新建關(guān)系（RELATIONSHIP）、達(dá)成協(xié)議（AGREEMENT）及協(xié)議的執(zhí)行和關(guān)系的維持（MAINTENANCE）。 PRAM模式的設(shè)計(jì)與實(shí)施有一個(gè)很重要的前提，就是必須樹立把談判看成協(xié)商而非競(jìng)爭(zhēng)的談判意識(shí)。這樣個(gè)種意識(shí)能稱為PRAM談判模式的靈魂。 PRAM模式實(shí)施的程式：1、制定談判的計(jì)劃（P）2、新建關(guān)系（R）3、達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議（A）4、協(xié)議的執(zhí)行與關(guān)系的維持（M） 舉一個(gè)案例，由于D國X公司的報(bào)價(jià)太高，又不肯降價(jià)，中方就此制定了談判的計(jì)劃。中方利用B公司的低價(jià)錢，又通過某種渠道把與B公司談判的情形捅給了X公司，使得X公司將要失去這樣個(gè)筆大買賣。于是X公司主動(dòng)向中方談判，雙方就此新建了關(guān)系。中方利用談判的手段，抓住了B公司急于談判的心理，把被動(dòng)變成主動(dòng)，狠狠的報(bào)了1個(gè)低價(jià)，并且給了對(duì)方1個(gè)最后期限。最后B公司無能奈何的同意了中方的還價(jià)，就此達(dá)成了協(xié)議。 它所強(qiáng)調(diào)的是“雙贏“、是人與人之間的和諧關(guān)系的維持。