商務(wù)談判中，價格一向是談判各方利益相逐的焦點。前面，世界工廠網(wǎng)小編為您介紹了談判高手殺價的技巧。下文中，為您介紹的是商務(wù)談判中成功議價的秘訣…… 以采購談判為例，商務(wù)談判中成功議價需要知曉三*則，這三*則分別是： 法則一：要規(guī)劃、有準備 我們怎么跟供貨商談判，要經(jīng)過四個階段。 階段一：計劃(plan) 談判第一個法則就是要規(guī)劃、有準備。我們怎么跟供貨商談判，要經(jīng)過四個階段。 第一個是就是要預(yù)測(predict)，預(yù)測你所要買的東西的價格變化。例如，你要買的東西，從過去經(jīng)驗來看，是一直往上，還是一直往下?看它的波動。譬如你現(xiàn)在要買計算機的CPU，從長期來看，價格一定是往下，下次買會比這次買，還要便宜。所以你和供貨商談判以前，要了解價格趨勢，你會預(yù)測、掌握，才會有對策。 階段二：(learning) 要了解供貨商的談判模式。你和這個供貨商打交道可能不只一次，從過去的經(jīng)驗去了解他談判的模式。談判有三個模式： 1、開高走低。 很多供貨商一來就說這個計算機要賣十萬元，最后四萬元成交; 2、一毛不拔 十萬元殺了半天，九萬九千九百元成交; 3、中庸之道 十萬元不行，六萬元太少，后來八萬元成交。所以采購人員要去了解供貨商慣用哪一種模式跟你談判。 階段三：分析(analysis) 成本分析和價格分析。作分析的目的在于得到談判的底線。成本分析可以幫助我們得到談判的下限;價格分析可以讓我們得到談判的上限。所以在上、下限之間，就是我們談判合理議價的空間。 階段四：談判(negotiate) 你和供貨商談判，要了解自己的優(yōu)劣勢。結(jié)論就會有三個情勢：優(yōu)勢、均勢和劣勢。 你要了解面對供貨商，我是優(yōu)勢、均勢或劣勢。 當你處于優(yōu)勢時，議價技巧要“狠”;均勢的議價技巧要“等”(等待);劣勢的議價技巧要“忍”(忍耐)。 法則二：談判的本質(zhì)，成功法則有“交換”和“雙贏”。 “交換”就是投桃報李。 采購人員經(jīng)常犯的一個錯誤是，要供貨商降價30%，那請問你拿什么和供貨商交換?所以談判很容易陷入僵局。談判要成功，要懂得拿出籌碼和對方交換。例如你便宜30%給我，我給你訂單的量加20%，這就是交換。 “雙贏”也就是要把餅做大。 假設(shè)我們多給供貨商訂單，對供貨商有什么好處?他心無旁騖，會把質(zhì)量做得很好，因為他有保障，我給他一個基本的量;另外，因為他量大，單位成本就會比較低。所以不要怕把量集中到某一個供貨商。俯肌碘可鄢玖碉雪冬磨現(xiàn)在采購的觀念和以前不太一樣，以前會希望供貨商越多越好;但十幾年來，采購觀念有很大的改變，如果我把量集中給某一個供貨商，他得到我這個長期客戶，量又大，他的品質(zhì)會做得很好，這是「雙贏」的例子。 法則三：談判不是口舌之爭，或開辯論會。 一個采購人員去談判，他必須要有三把刷子， 第一把：說之以理 去談判要有說理的能力。不管你講得有理或沒理，只要掰到讓供貨商降價為止。今天供貨商來了，采購一句話都沒有說，這個供貨商就會說：“我便宜20%給你嗎?”這不太可能，你一言不發(fā)，供貨商怎么會主動降價給你。 第二把：動之以情 說之以理時，表示采購還比較處于優(yōu)勢，不但說之以理，還理直氣壯、咄咄逼人，這和優(yōu)勢、劣勢和均勢都有牽連。當你處在劣勢該怎么辦?“動之以情”。最主要是取得供貨商的信任，因為供貨商可能會懷疑你“扮豬吃老虎”，所以你怎么去說服供貨商相信，是很重要的。要讓供貨商覺得同情你，有一個招數(shù)是“裝窮”。 第三把：繩之以法 因為談判不成，有可能會打官司。所以談判有很多種情況，一種是還未買之前;另一種是買了之后有問題要談判。所以打官司是情非得已。 在談判時，一開始當然是“說之以理”，“動之以情”，最后真的沒辦法才“繩之以法”。