首先，根據(jù)馬斯洛需求層次理論，珠寶屬于更高層次的需求，在經濟學中被定義暢儲扳肥殖堵幫瑟爆雞為奢侈品。這樣的消費品有一個特色，就是價格彈性比較大，所謂價格彈性比較大，就是產品的價格對產品的銷售量有很大影響。而且作為奢侈品，消費者更多的購買需求不僅在商品本身，而是實現(xiàn)自我社交表達的一種方式，顯示了自己的身份地位，因此，該消費品要能給顧客帶來一種概念性消費形象，就好像是萬寶路的發(fā)展一樣，要樹立一種概念性消費形象，（建議你搜索一下萬寶路的發(fā)展歷程）。還有就是將顧客分門別類，因為顧客有著不同的身份地位，工作，因此對產品需求，或者說對你們的消費服務需求不同，要根據(jù)顧客喜好因地制宜。 1 售前。 有很多一部分客戶他是有明確的目標來你店里看的，所以他們本身就很想買的你產品，只要你表現(xiàn)親合，做好導購工作，表現(xiàn)得專業(yè)，這些客戶都跑不了。 還有一些客戶，他們是對你的產品感興趣，屬于愛美族，而且手上有點閑錢。過來主要是看看你的產品的，所以他們身上一定有配帶裝飾品，你要及時，發(fā)現(xiàn)他們的裝飾品，并給予贊美?！巴圻@條珠子很不錯啊，是不是在邊上的XX店買的？當時我也想買可惜等我存夠了錢的時候已經沒有了，您可真有眼光啊！” 贊美的目的是為了得到共同點，可以有話談，不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你是為賣東西而和他談，要給他一種感，你的東西非常好賣，而你只是想和客戶聊聊天！等他對某件商品有興趣時，你再開始表現(xiàn)得專業(yè)。 有時會聽到，客人邊上的另一個客人說，這個不好不要買。 這時如果他們詢問你的時候，你可以這樣說 “上次有一位先生也有和您一樣的想法，他們認為太貴了不值得，其實這東西本來就是裝飾品嘛，沒有必要花太多錢?！?這個目的是一樣的取得共同點，并激他去買，因為別人是沒有錢買嘛。 2 售后： 售后來說 一般質量不會有什么太大的問題，關鍵在于客人離開后，你要想辦法取得更多他的資料。如生日，手機號碼，住宅地址。 每當?shù)竭^節(jié)，他生日，或者有特價產品或者新品上市時，用短信告知，用短信慰問！ 這樣他們會對你的印象特別深刻，想盡辦法和其它的銷售員做出差異化！