一. 鋪貨:產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場,在銷售點上與顧客見面,才能被顧客購買,所以銷售工作的首要要求是把產(chǎn)品擺到零售商的柜臺上,讓消費者看得到,買得到.不僅新產(chǎn)品需要鋪貨,老產(chǎn)品也需要提高鋪貨率,保持一定貨存,滿足銷費者的需求以提高銷售. 鋪貨的關(guān)鍵是要了解藥店庫存,以便適時提醒藥店進貨. 鋪貨的方法有:1.購進獎勵.2.建立樣板店,以點的銷售帶動面的鋪貨.3.捆綁銷售來鋪貨.4.啟動消費者策略如免費贈飲.試用等.5.假扮顧客促進貨.7.適量鋪底貨.8.贈送鋪貨. 二. 陳列:即展示.裝飾產(chǎn)品,以達到銷售目的. 陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白. 陳列要求:比同類產(chǎn)品做得更好. 陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位. 2.第二陳列:堆頭,花車.產(chǎn)品空合等 3.其它:如燈箱.海報.噴畫.吊棋等 三.價格唯護:目的是穩(wěn)定市場價格,保證一定的銷售空間.促進銷售商積極性,提高銷量. 方法有:1.歸籠渠道,統(tǒng)一供貨價. 2.客情. 3.終端支持. 4.合同約束. 四.店員促進:藥品是一種特殊商品,專業(yè)性比較高,所以店員推薦非常重要. :1.培訓(xùn).店員不會推薦自己不熟悉的產(chǎn)品,要...