一. 鋪貨:產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場,在銷售點(diǎn)上與顧客見面,才能被顧客購買,所以銷售工作的首要要求是把產(chǎn)品擺到零售商的柜臺上,讓消費(fèi)者看得到,買得到.不僅新產(chǎn)品需要鋪貨,老產(chǎn)品也需要提高鋪貨率,保持一定貨存,滿足銷費(fèi)者的需求以提高銷售. 鋪貨的關(guān)鍵是要了解藥店庫存,以便適時(shí)提醒藥店進(jìn)貨. 鋪貨的方法有:1.購進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì).2.建立樣板店,以點(diǎn)的銷售帶動(dòng)面的鋪貨.3.捆綁銷售來鋪貨.4.啟動(dòng)消費(fèi)者策略如免費(fèi)贈(zèng)飲.試用等.5.假扮顧客促進(jìn)貨.7.適量鋪底貨.8.贈(zèng)送鋪貨. 二. 陳列:即展示.裝飾產(chǎn)品,以達(dá)到銷售目的. 陳列的基本原則:易看.易選.易拿.容易明白. 陳列要求:比同類產(chǎn)品做得更好. 陳列包括:1.基本陳列:陳列面和陳列位. 2.第二陳列:堆頭,花車.產(chǎn)品空合等 3.其它:如燈箱.海報(bào).噴畫.吊棋等 三.價(jià)格唯護(hù):目的是穩(wěn)定市場價(jià)格,保證一定的銷售空間.促進(jìn)銷售商積極性,提高銷量. 方法有:1.歸籠渠道,統(tǒng)一供貨價(jià). 2.客情. 3.終端支持. 4.合同約束. 四.店員促進(jìn):藥品是一種特殊商品,專業(yè)性比較高,所以店員推薦非常重要. :1.培訓(xùn).店員不會(huì)推薦自己不熟悉的產(chǎn)品,要...