一、探詢 探詢是交易各方的談判手依據(jù)談判任務(wù)尋找，了解交易對象的活動(dòng)。其做法可以分為： 1、直接探詢 （1）關(guān)系 （2）實(shí)力 2、間接探詢 （1）受托人的能力 （2）對受托人的管理 探詢工作要注意四個(gè)原則： 1、嚴(yán)謹(jǐn)性 （1）分析特點(diǎn) （2）周密部署 （3）預(yù)測結(jié)果 2、回旋性 （1）標(biāo)的 （2）條件 （3）態(tài)度 3、親和性 （1）內(nèi)容 （2）背景 4、策略性 （1）冷熱有度 （2）虛實(shí)結(jié)合 （3）曲直交叉 二、準(zhǔn)備 這一階段視交易標(biāo)的大小與復(fù)雜程度可長可短，但其要求是一樣的。同學(xué)們必須記住談判準(zhǔn)備的“十二字”要求。它是衡量準(zhǔn)備是否充分的標(biāo)志。 1、知己知彼 2、知頭知尾 （1）目標(biāo) （2）程序 （3）時(shí)間 3、通過預(yù)審 4、準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)該恪守的原則是： 客觀性 統(tǒng)一性 自我性 兼容性 預(yù)審性 三、談判 談判，也稱磋商，是當(dāng)事各方就交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說明、辯論、說服、協(xié)商的階段。 1、書面談判 書面談判一般分為五個(gè)步驟： 確認(rèn) 討價(jià) 還價(jià) 討價(jià)還價(jià) 妥協(xié) 2、面對面談判 面對面談判時(shí)，談判程序?yàn)榱鶄€(gè)階段： 報(bào)價(jià)條件的解釋 報(bào)價(jià)條件的評論 討價(jià)還價(jià) 妥協(xié) 一、小結(jié) 1 目的 (1)清理作用，即消除混亂和清掃戰(zhàn)場 (2)導(dǎo)向作用 2 內(nèi)容 （1）歸納異同點(diǎn) （2）歸納分歧理由 3 方式 （1）口述包括聲明、濾題、復(fù)核 （2）紙書包括共擬的文件和單方的文件 （3）板書 4 時(shí)間 (1) 階段結(jié)束之時(shí) (2)專題結(jié)束之時(shí) (3)場次結(jié)束之時(shí) 5 原則 (1)及時(shí)原則 (2)準(zhǔn)確原則 (3)激勵(lì)原則 (4)計(jì)劃原則 (5)防反復(fù)原則 五、再談判 1、基礎(chǔ) （1）進(jìn)度基礎(chǔ) 有兩種方法進(jìn)行衡量，即整體衡量和單項(xiàng)衡量 （2）方向基礎(chǔ)表現(xiàn)為兩個(gè)層次 即談判目標(biāo)和談判路線 2、目標(biāo) （1）了解對手最后立場 （2）調(diào)整己方最后立場 3、運(yùn)作的形式 (1)評論——-還價(jià)———討價(jià)——-解釋———討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu) (2)解釋——-還價(jià)————討價(jià)結(jié)構(gòu) (3)解釋——-評論————討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu) (4)還價(jià)———討價(jià)還價(jià)————解釋與評論———討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu) 4、操作規(guī)則 (1)準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu) (2)適度調(diào)整方案 (3)務(wù)必進(jìn)退靈活 六、談判的終結(jié) a) 判定的準(zhǔn)則 條件準(zhǔn)則 時(shí)間準(zhǔn)則 策略準(zhǔn)則 b) 終結(jié)的方式 成交 包括完全成交和部分成交兩種情況 終止 包括有約期終止和無約期終止 破裂 包括友好破裂和憤然破裂 c) 終結(jié)的原則 徹底性 不二性 條法性 七、重建談判 1、起因 ⑴簽約前重建談判 包括有約期終止的重建談判和單方提出的重建談判兩種 ⑵簽約后重建談判 包括合同生效前的重建談判和合同生效后的重建談判兩種 2、原則 ⑴連貫原則 ⑵簡捷原則 ⑶中庸原則 ⑷對口原則 操作部分： 1、先期探詢時(shí)如何制造“冷與熱”？ 2、準(zhǔn)備時(shí)要求做到哪12個(gè)字？ 3、小結(jié)時(shí)應(yīng)該達(dá)到何種目的？ 4、再談判時(shí)，應(yīng)該遵循什么定律？ 5、終結(jié)的判定標(biāo)志有哪三個(gè)？ 6、重建談判時(shí)應(yīng)該遵循哪四個(gè)具有代表性的談判原則？ 7、在做價(jià)格談判解釋時(shí)應(yīng)該遵循哪五個(gè)原則？ 8、在做價(jià)格談判評論時(shí)應(yīng)該遵循哪五個(gè)規(guī)則？ 9、在做討價(jià)時(shí)應(yīng)該遵循哪三個(gè)規(guī)則？ 10、在做還價(jià)時(shí)應(yīng)該如何確定還價(jià)起點(diǎn)？ 11、在討價(jià)還價(jià)時(shí)應(yīng)該避免哪兩個(gè)可能導(dǎo)致疏忽的問題？ 參考資料：