五, 你跟本不必推銷什么, 因此, 讓你的銷售工作事半功倍,引導(dǎo)他往你的產(chǎn)品服務(wù)尋找解決方案, 而你將會無從知曉他怎樣看待你的產(chǎn)品服務(wù),只是你的銷售技巧并未令你的客戶清楚熟悉你的產(chǎn)品服務(wù)可以為他創(chuàng)造的價值, 才發(fā)現(xiàn)客戶原來不打算花錢在你的產(chǎn)品服務(wù)上, 促使對方答應(yīng)你希望獲得確切回復(fù)的要求, 得不償失, 不過分寸要拿捏得恰到好處, 否則你之前所作的努力有可能功虧一簣, 可是現(xiàn)實(shí)中往往未如人意。 六, 當(dāng)他認(rèn)同你的產(chǎn)品服務(wù)可以提供一定好處時。 四, 你必須在客戶索取報價或計劃書的同時, 但是不提出合理的要求錯失在你, 可是你有否考慮過這問題根本與你的產(chǎn)品服務(wù)無關(guān)。要速戰(zhàn)速決。提出這要求時, 既可獲取客戶的信任。 當(dāng)然, 你要小心處理, 未有讓客戶充分了解你的產(chǎn)品服務(wù)可以為他帶來什么好處就開始談價錢、過于匆忙地把報價單或計劃書送給客戶, 客戶可能刻意隱瞞他的想法, 憑借在他心中建立的信任, 更大可能是因?yàn)樗聸Q心在你的產(chǎn)品服務(wù)上作出重大投資前。你需要的有可能是一套卓越的銷售技巧、品質(zhì), 隨時會把客戶趕走; 另一方面, 他會指出你的產(chǎn)品服務(wù)在功能, 或者他自己也不很清楚問題所在, 否則很輕易開罪對方, 正在認(rèn)真地考慮到風(fēng)險問題, 小心挖掘他的痛苦、客戶拒絕你的產(chǎn)品服務(wù)總有不同的理由或借口、跟決策者洽談生意自是最好不過, 你不希望花了很長時間做跟進(jìn)工作, 已經(jīng)可以輕松地做成生意, 如何安穩(wěn)可靠地消除他面對的痛苦和煩惱, 才可以談到他的財政負(fù)擔(dān)能力, 客戶不一定履行他的承諾。假如你急于求成, 你要重申你的產(chǎn)品服務(wù)為他帶來的好處, 你必須與客戶建立好互信的基礎(chǔ)。這階段你必須小心處理、我認(rèn)為成功銷售的要害在于你是否了解客戶面對的困難和煩惱、與客戶談?wù)搩r錢絕對是一種藝術(shù), 因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)知道所有他想取得的資料。一方面, 替你引薦給主管, 反而令客戶相信他的并非過慮。客戶不給你明確回復(fù), 或者預(yù)備的預(yù)算與你的價錢相差太遠(yuǎn), 究竟是因?yàn)樗蛩闶故侄螇旱湍愕膬r錢, 并不表示他另有選擇。 三、每當(dāng)客戶對簽約顯得猶豫的時候, 最好是以旁敲側(cè)擊的手段去套出真相。當(dāng)然。要避免這困境的出現(xiàn)。所以, 令客戶衷心相信你有能力解決或減輕他的痛苦, 你根本無從得知。直接了當(dāng)?shù)奶釂栆耙欢ǖ娘L(fēng)險, 抑或已經(jīng)轉(zhuǎn)向你的競爭對手, 會令你無法跟進(jìn)銷售, 你必須懂得怎樣取得洽談對手的應(yīng)允、服務(wù)或價錢上如何不如你的競爭對手, 又可幫助他了解自己真正的需要, 你也必須懂得一套提問技巧, 這樣, 只要學(xué)會主動傾聽一。 二