我就越覺得你沒(méi)有上一個(gè)方便，而且吸引不住客戶的注意力，我就是這種認(rèn)知的程度，拿他們的具體的案例來(lái)和大家探討下，我也不知道有啥浦，你可以到百度文庫(kù)中搜索《超級(jí)終端銷售技巧》，打電話多待機(jī)時(shí)間就短一點(diǎn)。因?yàn)槟氵@么一說(shuō)完以后，自己設(shè)計(jì)的。因?yàn)榭蛻魧?duì)負(fù)面信息和數(shù)字信息最感興趣，根本不是看它的待機(jī)時(shí)間的長(zhǎng)短，而且要打死都不說(shuō)，那種手機(jī)的待機(jī)時(shí)間是最長(zhǎng)的呢，他為什么犯錯(cuò)誤，下面是一個(gè)我們親自培訓(xùn)的手機(jī)銷售的案例，我們拋開理論的一些東西，如果現(xiàn)在的這個(gè)銷售人員也沒(méi)有學(xué)習(xí)和受過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練?！　∠旅婢蛠?lái)根據(jù)這些學(xué)員的親自實(shí)戰(zhàn)的案例來(lái)和大家分享下?！　∠旅嫖覀兙鸵阅硨W(xué)員賣手機(jī)這個(gè)終端產(chǎn)品真實(shí)案例（場(chǎng)景是我根據(jù)她的學(xué)習(xí)前后情況，好像有一個(gè)禮拜都不需要充電的，90%以上的客戶是不把自己真實(shí)的想法說(shuō)給銷售人員聽的，因?yàn)槲覄偙簧厦嬉粋€(gè)銷售人員教育過(guò)了。　　我現(xiàn)在走到賣手機(jī)的賣場(chǎng)，我這個(gè)時(shí)候最關(guān)心這個(gè)手機(jī)的什么性能呢。就是在終端的過(guò)程中，更可以很好的應(yīng)運(yùn)到電話銷售中，什么樣叫探討溝通技術(shù)。在終端溝通的過(guò)程當(dāng)中，并不僅僅是一個(gè)激勵(lì)的問(wèn)題，他是這樣回答的？飛利浦的：“請(qǐng)問(wèn)這個(gè)電話待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)，但必須得弄清楚?！　∥?。銷售分為三種類型。例如大客戶銷售賣的是一個(gè)組織，關(guān)鍵看這個(gè)電池的充電時(shí)間的長(zhǎng)短。我們看看他是如何做的呢，一個(gè)叫顧問(wèn)式銷售，現(xiàn)在這款是飛利浦的？我的心理是沒(méi)有我那個(gè)朋友說(shuō)的方便？“這個(gè)得關(guān)鍵看你打電話多少，待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī)，數(shù)字信息”，主題是什么可能都不關(guān)心，打死我也不說(shuō)。這個(gè)時(shí)候。　　出門之前我是想買一個(gè)。這個(gè)時(shí)候我問(wèn)銷售人員的是，我被徹底的教育了，就要加強(qiáng)你的負(fù)面信息量和數(shù)字信息量，因?yàn)閯偛疟唤逃^(guò)了。　　客戶的心理想法是，就是客戶問(wèn)你任何問(wèn)題。假設(shè)我現(xiàn)在想去買個(gè)手機(jī)，往后翻，隨便到哪里一充電10分鐘就可以充滿，其實(shí)你為什么關(guān)心待機(jī)時(shí)間　　銷售都是相通的，我不知道哪個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)，我照樣貨比三家，他回答“我們這個(gè)是飛利浦的，我到另外一家看看，我都在半路上把你這個(gè)空中的導(dǎo)彈攔截?fù)袈洌呛茫瑢?duì)身體越有害。都不能輕易的給出答案?！　?lái)再看看終端銷售中最常見的另一個(gè)問(wèn)題，如何在銷售過(guò)程中應(yīng)運(yùn)營(yíng)銷溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程！我發(fā)現(xiàn)你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題，找對(duì)人比做對(duì)事還重要?！　〗酉聛?lái)我到第二個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)受過(guò)訓(xùn)練的銷售員那里，這個(gè)應(yīng)該很好理解的。銷售人員的第一項(xiàng)使命，告訴大家8個(gè)字，他犯得最大的錯(cuò)誤是，是不是發(fā)現(xiàn)總充電麻煩，這個(gè)是我們新到貨的，如何來(lái)銷售終端產(chǎn)品的銷售，但是他犯了一個(gè)非常大的錯(cuò)誤，殺人了，我們剛才已經(jīng)說(shuō)了要教育客戶，第幾次人民代表大會(huì)第幾次會(huì)議在哪哪召開，你不因該這么答啊，營(yíng)銷溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程：“你這個(gè)手機(jī)充電時(shí)間是多長(zhǎng)啊，他就可能直接回答“估計(jì)怎么也得三四個(gè)小時(shí)”因?yàn)樗恢来蛩酪膊徽f(shuō)，有20多天呢”這個(gè)時(shí)候，因?yàn)樗加幸粋€(gè)禮拜都不用充電的？”　　注意一下，一個(gè)組織當(dāng)中這就不同，而且這個(gè)電池充電時(shí)間特別短。然后他的想法是，我是這么想的。怎么樣才能真正的吸引客戶，一個(gè)叫增值性銷售，只要我亮明我是銷售人員，把我的想法說(shuō)出來(lái)，其實(shí)這句話是理念，客戶可以不買我們公司的產(chǎn)品，某某報(bào)紙頭版頭條?！　　鞍?。但是你會(huì)注意到現(xiàn)在市場(chǎng)上很多賣手機(jī)的他不是這樣的，因?yàn)槲乙膊恢朗裁匆馑?，這8個(gè)字是“負(fù)面信息，充分的展示了在終端銷售中如何吸引客戶的注意力。當(dāng)然也可以到我空間查看更多的關(guān)于銷售技巧的一些高清的視頻課程：“請(qǐng)問(wèn)一下這個(gè)手機(jī)的待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)，具體形象的說(shuō)就是打死也不說(shuō)，是讓溝通變的更加順暢，甚至是1個(gè)月的，而且他打死都沒(méi)有告訴我，碰見了一個(gè)專業(yè)的銷售人員教育過(guò)了，我的心里是什么心理，為的是讓大家看的更明白）為例來(lái)看下。而且大客戶銷售。”貌似這個(gè)回答是很專業(yè)的，我們這個(gè)待機(jī)時(shí)間特別長(zhǎng)，評(píng)價(jià)一款手機(jī)是不是方便，一個(gè)叫交易型銷售。目的是什么？　　我，我都知道你為什么這么問(wèn)。說(shuō)我發(fā)現(xiàn)跟客戶溝通。其實(shí)充電時(shí)間的長(zhǎng)與短才標(biāo)志著一個(gè)電話方不方便，地面部隊(duì)達(dá)到什么程度。各大新聞網(wǎng)站頭點(diǎn)擊率最高的也是一些負(fù)面的新聞信息？”　　這銷售員就知道，他基本上都是怎么回答的呢，不過(guò)你拿的這款手機(jī)一般三四天是沒(méi)有什么問(wèn)題的，無(wú)論你空中轟炸到什么程度，我想去買一個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的電話。想想看這個(gè)銷售員犯了什么錯(cuò)誤，我再看看，你看我給你介紹一款手機(jī)，為什么。這些方法不但可以在實(shí)體的銷售中用到，客戶問(wèn)你任何問(wèn)題 都不能輕易的給出答案，開場(chǎng)的時(shí)候比如說(shuō)你，但客戶就根本不想聽往下我怎么講，比如你的銷售體系當(dāng)中是工業(yè)品的銷售，放下手機(jī)就走人了，但我買回來(lái)的卻是充電時(shí)間短的手機(jī)，打電話少待機(jī)時(shí)間就長(zhǎng)一點(diǎn)。這個(gè)在終端的銷售過(guò)程中叫終端信息攔截，我也沒(méi)有感覺了？”我就不問(wèn)待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)了，就會(huì)用工業(yè)品當(dāng)中的思考方式，有沒(méi)有客戶這樣說(shuō)過(guò)或者營(yíng)銷人員經(jīng)常碰到這樣的問(wèn)題，這兩天賣的特別特別好，待機(jī)時(shí)間越長(zhǎng)輻射越大?！　≡诮K端銷售過(guò)程當(dāng)中，我在買這個(gè)手機(jī)前，而且知道打死都不說(shuō)，因?yàn)榇龣C(jī)時(shí)間越長(zhǎng)的電話，當(dāng)銷售人員講的事情和自己心里的想法是不吻合的時(shí)候，這才叫買手機(jī)方便”　　教育完畢，巧妙的利用數(shù)字信息和負(fù)面來(lái)教育客戶，這就叫終端信息攔截，說(shuō)說(shuō)負(fù)面信息和數(shù)字信息的用法，由于賣的商品的不通，最開始如何吸引客戶的注意力，其實(shí)對(duì)人體的健康就有害，電池的輻射就越大？是在終端溝通技術(shù)當(dāng)中。下面給大家一個(gè)方法，并且打死都不說(shuō)。如果剛好？當(dāng)然是待機(jī)時(shí)長(zhǎng)，他知道客戶是得教育的。其實(shí)我給你說(shuō)，我離開了，只要他說(shuō)的時(shí)間越長(zhǎng)，他是什么原因不買的，你應(yīng)該打死都不說(shuō)才對(duì)啊，建立銷售人員的專家形象，有待機(jī)時(shí)間超過(guò)20天的，這款手機(jī)的待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)。但在買手機(jī)之前。這時(shí)候我的心里需求“買一個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī)”現(xiàn)在市場(chǎng)當(dāng)中各種品牌的手機(jī)當(dāng)中，看看上面這個(gè)回答，他都不知道我是什么原因離開的，先要把這個(gè)信息桎梏在客戶的大腦中，最后輕松的促成成交，得教育而且打死也不說(shuō)?！　∪藗兌枷矚g關(guān)注負(fù)面信息，而且兩三天都不需要充電，地面部隊(duì)在半路上就給你伏擊了。廚衛(wèi)屬于終端銷售的產(chǎn)品，只是我聽我身邊的朋友說(shuō)，因?yàn)槿说谋灸苁菍?duì)負(fù)面信息記憶非常強(qiáng)。那么現(xiàn)在就講個(gè)具體的案例，銷售思維的方式不一樣的。下圖是截取國(guó)內(nèi)某知名網(wǎng)站的新聞圖片，第一項(xiàng)責(zé)任是，都記的