領(lǐng)導(dǎo)者談判操作主要是根據(jù)組織的需要來確定目標(biāo)。談判操作都是以目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向的。這一目標(biāo)體系通常有三個層次：第一目標(biāo)即基本目標(biāo)，這是談判必須達(dá)到的利益標(biāo)準(zhǔn)，它的實(shí)現(xiàn)決定著談判的價值；第二目標(biāo)即一般目標(biāo)，這是要爭取達(dá)到的利益目標(biāo)，通常是不到萬不得已時不予放棄；第三目標(biāo)即理想目標(biāo)，這是不影響整體利益的目標(biāo)，在必要時可以酌情放棄。顯然，第一目標(biāo)是達(dá)成談判協(xié)議的最起碼要求，也是三個目標(biāo)中最基本的一個，它的選定一定要拿準(zhǔn)。 領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)設(shè)法了解對手的各種情況，摸清談判對方的底細(xì)，包括對方的目的、意圖、策略及相關(guān)的各種材料。情報的積累和分析易使領(lǐng)導(dǎo)者在談判中胸有成竹、占據(jù)優(yōu)勢。 商務(wù)談判計(jì)劃書的要素 I “會聽” 要盡量鼓勵對方多說，向?qū)Ψ秸f：“yes”，“please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。 II 巧提問題 用開放式的問題來了解進(jìn)口商的需求，使進(jìn)口商自由暢談?！癱an you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?” 對外商的回答，把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。 進(jìn)口商常常會問：“can not you do better than that?” 對此不要讓步，而應(yīng)反問：“wha...