商務談判的藝術性主要包括：　　1.說服的藝術　　談判者說服對方，是依靠理性的和情感的力量而使對方心悅誠服地轉變態(tài)度。說服注重地是心靈的呼應，它與法律仲裁、強權、輿論壓力等強制性的手段或欺騙性的手段根本不同。說服對方時，態(tài)度要平等溫和，保持理智，這是說服對方的基礎。說服既是一種藝術，又是一種心理作戰(zhàn)技巧。讓對方心悅誠服而又無壓抑感和威逼感，必須講究策略?！　。?）建立良好的人際關系　　說服對方使之改變初衷，要尋求語言的共同點，形成彼此心理相容的溝通氣氛。當一個人考慮是否接受說服之前，一般是先衡量與說服者熟悉程度和親善程度，即信任度。如果對方在情緒上對立，則不可能被說服。　?。?）把握說服的時機　　在對方情緒激動或不穩(wěn)定或對方敬重的人在場或對方的思維方式極端定勢時，暫時不要說服。這時，首先應設法穩(wěn)定對方的情緒，避免讓對方有失體面。要在對方遇到感奮的事情發(fā)生前，及時捕捉并充分利用這一時機。同時，還要使說服語言盡量適應對方的心理坐標，以便發(fā)掘對方被抑制了的內(nèi)心世界?！　。?）說服言語要誠摯　　在談判中進行說服，應努力尋求并強調(diào)與對方立場一致的地方。對于立場上的分歧，可以提出一個美好的設想來提高對方接受勸說的可能性，并誠摯地向對方說明，如能接受，對雙方將會有什么樣的利弊得失。這樣做，會使其感覺到對方的意見客觀，合乎情理，而且易于接受。　　2．表達的藝術　?。?）針對性強　　在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊、羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功?！　。?）表達方式婉轉　　談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入?！比缓笤俨宦逗圹E地提出自己的觀點，讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。要善于把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己。　?。?）靈活應變　　談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力與應急手段，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你可以有禮貌地告訴對方你要與一個約定的朋友通電話等，得體地贏得幾分鐘的思考時間?！　。?）語言幽默　　在談判中，幽默的談吐，是必不可少的。它不僅能使嚴肅、緊張的氣氛變得活潑、輕松，而且能讓人感受到說話人的溫厚和善意，使其觀點變得易于接受。幽默不僅能反映一個人對生活積極　　樂觀的態(tài)度、同情心和愛意，同時還反映著一個人高尚的審美情趣和豐富的知識修養(yǎng)。因此，在談判中適當?shù)挠哪Z言，能起到潤滑劑的作用。　?。?）恰當?shù)厥褂脽o聲語言　　商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果?！　?.讓步的藝術　　讓步是談判中常用的技巧，但要做到有理、有利、有禮、有度。讓步的幅度要對等，要同步，來而不往非禮也。讓步的目的是為了取得己方的最終利益，足夠的讓步能使對方深受鼓舞，增強成交的信心。但在讓步時，要注意速度適當，不可一讓到底，讓得太快、太多反而會影響談判結果?！　猿肿约旱恼勁袟l件并不等于無禮。在沒有得到對方的交換條件時，不要輕易讓步。對于輕率的、無代價的讓步，不但不會使對方滿足，反而會刺激對方提出更加苛刻的要求。因此，在談判桌上，禮節(jié)是一層溫情的面紗，遮蓋著彼此的唇槍舌劍?！　∪绻麑Ψ阶龀隽俗尣剑槐馗械絻?nèi)疚、失禮。接受讓步時，要先控制自己的情緒，不要沖動或喜形于色，應了解對方讓步的用意并稱贊對方的讓步是明智之舉，讓對方感到讓步給對方帶來了極大的利益?！　?.拒絕的藝術　　在談判中，對對方提出的有損于己方利益的要求必須拒絕。在拒絕時，要講究藝術，采用巧妙而委婉的拒絕方式，使對方樂于接受。拒絕的藝術有以下兩種：　?。?）誘導否定　　在對方提出問題之后，不馬上正面回答，而是先講一點理由條件或反問一個問題，誘使對方自我否定、自動放棄提出的問題。　?。?）肯定后否定　　先肯定對方的說法，再轉折一下，最后予以否定?？隙ㄊ鞘侄危D折否定是目的。先予肯定，可使對方在輕松的心理感受中，繼續(xù)接受信息。盡管最終是否定，但柔和地敘述反對意見，對方較易接受。在談判中，拒絕是一種逆勢狀態(tài)，它必然會在對方心理上造成失望與不快。拒絕的藝術，就是把拒絕造成的失望與不快降到最小限度。這樣，既能使自己從無法回答的困境中解脫出來，又能使對方在和諧的氣氛中接受。