觀察商店　　1，店內(nèi)商店　　建議你從主要通道逐漸走近自己的產(chǎn)品陳列區(qū)。　　首先你要了解的是店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況。在過去的一年半時(shí)間內(nèi)，中國(guó)至少有150家家型連鎖超市倒閉，商超的信用安全問題已經(jīng)是個(gè)必須提到議事日程的話題，而對(duì)零售終端的信用控制是首先要從業(yè)務(wù)主管做起的。盡管也有不少一夜之間倒閉的超市，但是，更多的超市倒閉前還是有其征兆：陳列面稀稀拉拉、強(qiáng)勢(shì)品牌斷貨、生鮮柜臺(tái)幾乎見底（生鮮產(chǎn)品幾乎都需要現(xiàn)款）、在炎熱的夏天堆地上擺放的不是飲料而且保健品，這都是一個(gè)超市倒閉前的敗相。　　但如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列面擺放豐滿，你的經(jīng)銷商卻對(duì)你說超市信用有問題，你就需要打個(gè)問號(hào)了，是他們資金不夠做不了超市？還是根本就是他的業(yè)務(wù)員結(jié)款的能力有問題？　　2、留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 　　看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近又干了點(diǎn)什么？做主題堆頭了？買專柜貨架了？上了海報(bào)？它們的陳列面是縮小還是擴(kuò)大了？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來，向你的上司匯報(bào)，以便在第一時(shí)間做出反應(yīng)，伺機(jī)打擊它們。 　　3、查看自己的產(chǎn)品　　現(xiàn)在開始查看我們自己的產(chǎn)品。我們的各個(gè)系列產(chǎn)品是否達(dá)到了公司所要求的分銷標(biāo)準(zhǔn)？如果沒有，計(jì)劃好你的分銷計(jì)劃。　　我們的陳列是否達(dá)標(biāo)？如果沒有，也做一下你的陳列改善計(jì)劃。　　我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)效能，同時(shí)公司區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。　　我們的陳列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者擺放在了黃金陳列貨架上？　　再看下價(jià)格標(biāo)簽，超市的價(jià)格有沒有按照公司的要求執(zhí)行？便宜還是貴了？促銷價(jià)格有沒有到位？或者是承諾的價(jià)格變動(dòng)是否已經(jīng)得到了執(zhí)行？　　再觀察一下我們?cè)谏痰陜?nèi)使用的POP、折頁(yè)、卡片是否過期或者是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手損壞了？　　不要?dú)鈶嵱诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)這些物品的損壞，我們重新再做好它。零售終端就是各個(gè)品牌一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，不斷地重復(fù)這些銷售的基本動(dòng)作，這就是一個(gè)業(yè)務(wù)主管的生活，也正是你自己的選擇?！　?、FIFO原則　　我們有多少產(chǎn)品是因?yàn)闆]有做到先進(jìn)先出（FIFO）而在零售終端里變成過期貨的？記住，斷貨和不做先進(jìn)先出對(duì)業(yè)務(wù)主管而言，都是犯罪的行為，都是對(duì)我們光榮的“業(yè)務(wù)主管”的稱呼的最大侮辱?！　○B(yǎng)成習(xí)慣，依次把日期舊的產(chǎn)品擺放在貨架前面，把新鮮的產(chǎn)品放在后面，先進(jìn)先出！　　你還要注意檢查貨架和庫(kù)房的產(chǎn)品是否有監(jiān)期品或者是過期的，對(duì)于這些產(chǎn)品，要記得及時(shí)撤換下貨架，或者對(duì)臨期品做一些促銷以便及時(shí)清庫(kù)。 整理貨架　　5、店內(nèi)的負(fù)責(zé)人當(dāng)然有權(quán)對(duì)陳列作出調(diào)整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”；理貨組長(zhǎng)、領(lǐng)班，這些人對(duì)你的陳列位置也具有決定權(quán)。所以，平時(shí)的客情關(guān)系是相當(dāng)重要的，但是客情關(guān)系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來的嗎？完全錯(cuò)誤！這些人通常是給了錢還要被人說成是“傻冒”的人，他們是用來專替商店的人買單的?！　】颓殛P(guān)系需要頻繁的拜訪，需要和他們之間的感情溝通。盤存日、貨架調(diào)整日通常是改動(dòng)貨架位置最好的時(shí)間。中國(guó)人講見面三分情，更何況，盤存和貨架調(diào)整通常都是在深夜進(jìn)行的，有些甚至一直要干到清晨，所有的優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管都參與過零售終端的這些工作，你做過沒有？你知道為什么你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧！　　6、位置　　客流量大，明顯的位置肯定就是好位置。　　請(qǐng)記?。号c人眼平視的陳列高度是最好的位置，人眼習(xí)慣從左往右看，因此左側(cè)的位置優(yōu)于中間和右側(cè)。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比陳列，五比： 　　A、比系列：陳列的系列，應(yīng)多而不亂，氣勢(shì)上壓過競(jìng)品；　　B、比排面：排面量要通過各種方式使之最大化；最起碼要超過對(duì)手；　　C、比位置：陳列的位置要最顯眼，讓更多的人看得見；　　D、比宣傳品：陳列現(xiàn)場(chǎng)的布置要能吸引顧客的眼球，并且美觀大方； 　　E、比整潔度：陳列的現(xiàn)場(chǎng)整潔而不凌亂，令人賞心悅目?！　?、保持貨架占有率　　你不僅要獲得一個(gè)好位置，還需要保證你的貨架占有率。最低的水準(zhǔn)是你不能低于在零售終端的銷售占比。作為強(qiáng)勢(shì)品牌，你的陳列原則就是緊緊盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，跟著它的陳列，因?yàn)樗漠a(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰(zhàn)術(shù)”。在單個(gè)的零售終端，盡可能使一個(gè)單品有更多的陳列面。如：1個(gè)單品的洗發(fā)水有4個(gè)以上的陳列面，才能突出形象，獲得大的銷售量。　　做好貨架管理 記住，最好的位置一定要擺放最好賣的產(chǎn)品，或者擺放當(dāng)季的促銷或主推產(chǎn)品，并且，你必須保持貨架上的貨物的豐滿，保持有足夠的貨量，經(jīng)驗(yàn)表明即使不斷貨，豐滿的貨架陳列也比欠豐滿的陳列有著更多的銷量。 　　8、區(qū)域化陳列　　每一個(gè)系列的產(chǎn)品要擺放在一起把我們的規(guī)格集中擺放！　　唯有這樣才能最大程度地提高銷售效率。快消品的陳列面應(yīng)該是普通產(chǎn)品陳列面的2-3倍，假設(shè)一個(gè)陳列面的銷售是100的話，2個(gè)陳列面的銷售量就是123，3個(gè)陳列面是140，4個(gè)陳列面是154！　　9、店內(nèi)價(jià)格管理　　在理貨的過程中如果變動(dòng)了擺放位置，千萬記得價(jià)格標(biāo)簽一定要進(jìn)行同步調(diào)整。所有的產(chǎn)品要保證有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽，價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格，并且要做到清晰醒目?！　?duì)于價(jià)格標(biāo)簽上有商店內(nèi)碼的零售終端，你要記錄下這個(gè)信息。你在零售終端內(nèi)一般是不能用產(chǎn)品的條形碼定貨的，有效的定貨符號(hào)是零售終端的內(nèi)碼。 　　10、、合理使用宣傳品　　哪些是你日常要使用的宣傳品？　　海報(bào)、掛旗、粘巾、插卡、KT板、飄吊物、專用陳列柜、專用堆箱、收銀臺(tái)貨架、熱點(diǎn)貨架、店內(nèi)促銷臺(tái)??這些都是你的宣傳品。宣傳品+陳列的效果是單獨(dú)陳列銷量的1.8倍?！　∧阋褂米钚碌男麄髌罚煌钠放埔x擇對(duì)應(yīng)的宣傳品并且定期更新。把宣傳品布置在最能吸引消費(fèi)者的地方，以便吸引消費(fèi)者的注意。