銷售技巧與策略 第一 顧客讓渡價(jià)值的概念 一：整體顧客價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等） 服務(wù)價(jià)值（合同的簽定、付款的方式等） 人員價(jià)值（業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平、相關(guān)的理論知識(shí)、工作的效益） 形象價(jià)值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無形的感知效果） 二：整體顧客成本 貨幣成本（單位平米的價(jià)格） 時(shí)間成本（購房的時(shí)間段） 體力成本（購房的體力耗費(fèi)） 精力成本（購房的精力耗費(fèi)） 顧客讓渡價(jià)值的定義：整體顧客價(jià)值與顧客整體成本的差額 第二 客戶心理分析 一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。 就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通常認(rèn)為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征： 1、求實(shí)用（使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等） 2、低價(jià)位（購房者最關(guān)心的問題之一） 3、求...