一、在目標(biāo)市場(chǎng)中尋找潛在客戶(hù)包括參展商和觀(guān)眾在內(nèi)，一個(gè)展會(huì)的客戶(hù)數(shù)量常常高達(dá)數(shù)萬(wàn)。如此龐大的客戶(hù)數(shù)量，如果用傳統(tǒng)的辦法來(lái)開(kāi)發(fā)，不僅費(fèi)用昂貴，針對(duì)性不強(qiáng)，而且效果還有限。會(huì)展行業(yè)要求有與傳統(tǒng)方法不同的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法，這種方法是：通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分選定特定的目標(biāo)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)特定的渠道在目標(biāo)市場(chǎng)中收集目標(biāo)客戶(hù)資料，將這些資料建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)聚類(lèi)分組辦法將客戶(hù)按展會(huì)的需求分成不同類(lèi)群，再通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，從大量的數(shù)據(jù)中發(fā)掘有用的信息，尋找到展會(huì)的潛在客戶(hù)。一般步驟如下：1、確定目標(biāo)市場(chǎng)。主要是根據(jù)展會(huì)的展覽題材范圍和展會(huì)定位，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分確定目標(biāo)參展商的行業(yè)范圍地區(qū)范圍；根據(jù)展會(huì)題材產(chǎn)品的用戶(hù)特征，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分確定目標(biāo)觀(guān)眾的行業(yè)范圍地區(qū)范圍。2、收集客戶(hù)信息，編制客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。確定目標(biāo)客戶(hù)行業(yè)范圍地區(qū)范圍以后，可以通過(guò)以下渠道去收集展會(huì)目標(biāo)客戶(hù)的具體信息：行業(yè)企業(yè)名錄、商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)、政府主管部門(mén)、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、同類(lèi)展會(huì)、外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、電話(huà)黃頁(yè)等，還可以利用朋友、熟人、社會(huì)和行業(yè)知名人士牽線(xiàn)搭橋等方法來(lái)收集目標(biāo)客戶(hù)資料。這些目標(biāo)客戶(hù)資料收集到以后，展會(huì)可以將它們輸入客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)中，通過(guò)進(jìn)一步的處理來(lái)分辨出哪些是真正有用的目標(biāo)客戶(hù)。3、通過(guò)聚類(lèi)分組和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)找到潛在客戶(hù)。通過(guò)上述渠道，客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)中的目標(biāo)客戶(hù)資料可能上萬(wàn)條，有時(shí)候可能達(dá)十幾萬(wàn)條，為了準(zhǔn)確掌握哪些信息是有用的，哪些信息是無(wú)效的，我們可以先通過(guò)將客戶(hù)進(jìn)行聚類(lèi)分組來(lái)分析、統(tǒng)計(jì)和歸類(lèi)客戶(hù)的行業(yè)屬性、產(chǎn)品特性和需求特點(diǎn)，然后通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來(lái)篩選出符合展會(huì)定位需求的潛在客戶(hù)，并將他們作為展會(huì)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的來(lái)源。二、與潛在客戶(hù)溝通從嚴(yán)格意義上講，經(jīng)過(guò)上述篩選的潛在客戶(hù)還不是真正意義上的新客戶(hù)，因?yàn)槟壳埃瑢?duì)于這些客戶(hù)來(lái)說(shuō)，我們的展會(huì)他們還是一無(wú)所知，只是我們主觀(guān)將他們定為我們的潛在客戶(hù)，至于他們是否最后認(rèn)知我們的展會(huì)并變?yōu)槲覀兊男驴蛻?hù)，還需要我們與他們進(jìn)行有效的溝通。與潛在客戶(hù)溝通的技巧主要包括：1、確定與誰(shuí)溝通。溝通的第一步是要首先弄清楚我們將與哪類(lèi)客戶(hù)打交道，也就是說(shuō)，要按照展會(huì)定位的需要，將經(jīng)過(guò)上述篩選的客戶(hù)進(jìn)行再分類(lèi)：他們哪些是潛在的參展商？哪些是潛在的觀(guān)眾？潛在參展商主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品？潛在觀(guān)眾主要采購(gòu)什么產(chǎn)品？這些潛在的參展商和觀(guān)眾都分布在什么地方，各有什么特點(diǎn)？等等。2、確定預(yù)期溝通目標(biāo)。與潛在客戶(hù)溝通，如果溝通一次就能達(dá)到讓他們來(lái)參展或參觀(guān)的目標(biāo)當(dāng)然最好，但在實(shí)際接觸中，往往很難一次就將客戶(hù)"搞掂"，這時(shí)，我們就得有計(jì)劃地一步一步地實(shí)現(xiàn)我們的溝通目標(biāo)。站在客戶(hù)的角度，他們從最初接觸展會(huì)信息到最后決定參展（參觀(guān)）一般會(huì)有五個(gè)階段的反應(yīng)過(guò)程：知曉、認(rèn)識(shí)、接受、確信、參展（參觀(guān)）。溝通當(dāng)然首先要讓對(duì)方知道你是在介紹哪一個(gè)展會(huì)，并要慢慢讓對(duì)方認(rèn)識(shí)該展會(huì)，讓對(duì)方接受該展會(huì)，這樣，通過(guò)進(jìn)一步的努力，對(duì)方才會(huì)進(jìn)而對(duì)展會(huì)產(chǎn)生信任，才會(huì)決定參展（參觀(guān)）。盡管潛在客戶(hù)可能不會(huì)在初次與我們接觸后就參展（參觀(guān)），但只要我們每次接觸都能達(dá)到上述五個(gè)目標(biāo)中的一個(gè)，這個(gè)潛在客戶(hù)就有可能最終變成我們的新客戶(hù)。3、設(shè)計(jì)溝通信息。溝通要達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，我們就必須根據(jù)展會(huì)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，結(jié)合客戶(hù)的需求來(lái)精心設(shè)計(jì)溝通的信息。不同內(nèi)容的信息對(duì)不同的客戶(hù)所起的作用大不相同。例如，對(duì)于那些理性訴求傾向較強(qiáng)的客戶(hù)，我們的信息設(shè)計(jì)就應(yīng)從客戶(hù)的利益出發(fā)，著重描述展會(huì)的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)以及能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的利益；對(duì)于那些情感訴求傾向較強(qiáng)的客戶(hù)，我們的信息設(shè)計(jì)就應(yīng)努力激發(fā)起客戶(hù)的某種特定情感，如此等等。4、選擇溝通的渠道。與客戶(hù)溝通的渠道很多，如報(bào)紙、雜志、電視、互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、廣播、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系、贊助、營(yíng)業(yè)推廣等，不過(guò)，我們要根據(jù)潛在客戶(hù)接收信息的渠道偏好來(lái)選擇合適的溝通渠道，例如，習(xí)慣看雜志的客戶(hù)往往不注意報(bào)紙的內(nèi)容，而習(xí)慣看電視的客戶(hù)往往不關(guān)注雜志的內(nèi)容等。另外，我們可以多渠道同步與客戶(hù)溝通，并且，對(duì)于一些重點(diǎn)客戶(hù)，面對(duì)面的溝通是非常必要的。在與潛在客戶(hù)溝通時(shí)，我們要特別注意溝通的連續(xù)性和一致性，使溝通的信息在實(shí)體上和心理上彼此關(guān)聯(lián)。從信息的實(shí)體上看，通過(guò)不同渠道溝通的信息要遵從展會(huì)定位的統(tǒng)一要求，要采用同一口徑和展會(huì)LOGO；從心理上看，不同渠道向客戶(hù)傳遞的信息不僅要有同一口徑和展會(huì)LOGO，還要有統(tǒng)一的客戶(hù)利益主張和展會(huì)定位訴求，只有這樣，才更有利于與潛在客戶(hù)溝通。三、將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)與潛在客戶(hù)進(jìn)行卓有成效的溝通是將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)關(guān)鍵的第一步，但這還不夠，展會(huì)還要通過(guò)各種手段促進(jìn)他們向展會(huì)現(xiàn)實(shí)客戶(hù)的轉(zhuǎn)化。在促進(jìn)潛在客戶(hù)向現(xiàn)實(shí)客戶(hù)轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，展會(huì)必須做好以下幾點(diǎn)：1、重視客戶(hù)的需求。展會(huì)必須從客戶(hù)的需求出發(fā)，強(qiáng)調(diào)展會(huì)的特點(diǎn)和品質(zhì)與客戶(hù)需求之間的一致性，潛在客戶(hù)才會(huì)逐漸接受該展會(huì)。否則，盡管展會(huì)的特點(diǎn)和品質(zhì)客觀(guān)存在，但如果它們與潛在客戶(hù)的需求不相符，客戶(hù)對(duì)展會(huì)仍會(huì)視而不見(jiàn)。所以，在與客戶(hù)溝通時(shí)，要對(duì)潛在客戶(hù)的參展（參觀(guān)）需求、客戶(hù)的個(gè)性品位、客戶(hù)對(duì)展會(huì)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行充分了解，根據(jù)這些信息制定的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)和溝通策略對(duì)潛在客戶(hù)來(lái)說(shuō)才最不可抗拒。2、完整地傳播展會(huì)信息。展會(huì)要掌握所有潛在客戶(hù)的需求是一件非常困難的事情，展會(huì)往往只能盡可能地了解它能與之接觸的客戶(hù)的需求，對(duì)于那些未曾謀面的潛在客戶(hù)，展會(huì)就難以了解，并且，即使是接觸的客戶(hù)，對(duì)他們的需求的了解可能也不全面，為此，展會(huì)必須采取措施彌補(bǔ)這些不足。展會(huì)可以通過(guò)精心策劃的、多渠道和多途徑的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)完整地向潛在客戶(hù)傳播展會(huì)的信息，使?jié)撛诳蛻?hù)對(duì)展會(huì)有一個(gè)全面而完整的認(rèn)識(shí)，從而促進(jìn)他們參展（參觀(guān)）。3、盡量降低客戶(hù)的成本付出。客戶(hù)參展（參觀(guān)）展會(huì)的成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本和心理成本。有時(shí)候，盡管客戶(hù)有參展（參觀(guān)）的需求和欲望，但他們卻不一定付諸行動(dòng)，原因往往是他們認(rèn)為參展（參觀(guān)）的成本太高。很多展會(huì)在考慮降低客戶(hù)的參展（參觀(guān)）成本時(shí)，往往只考慮客戶(hù)的貨幣成本，對(duì)客戶(hù)為參展（參觀(guān)）而付出的其他成本視而不見(jiàn)，這是極其錯(cuò)誤的。4、重視與客戶(hù)的每次接觸。展會(huì)與客戶(hù)的接觸通道包括人員接觸和媒體接觸兩種，對(duì)于不同的客戶(hù)，展會(huì)可以選擇不同的接觸通道。對(duì)于以媒體接觸為主的客戶(hù)，展會(huì)首先就要了解客戶(hù)的媒體接觸習(xí)慣和類(lèi)型，即要了解客戶(hù)習(xí)慣從哪些媒體尋求信息，客戶(hù)習(xí)慣在這些媒體上尋求什么樣的信息，客戶(hù)最信任哪一種或哪幾種媒體上面的信息，然后有針對(duì)性地選擇媒體和發(fā)布信息；對(duì)于以人員接觸為主的客戶(hù)，展會(huì)要選擇合適的接觸地點(diǎn)、時(shí)間和方式，強(qiáng)化接觸的主題。不管以哪種通道與潛在客戶(hù)接觸，展會(huì)都要解決兩個(gè)重要問(wèn)題：一是最能影響潛在客戶(hù)信息傳遞的關(guān)鍵通道是什么？另一是最能影響潛在客戶(hù)參展（參觀(guān)）決策的關(guān)鍵通道是什么？5、了解客戶(hù)的參展（參觀(guān)）阻力。在潛在客戶(hù)準(zhǔn)備參展（參觀(guān)）的決策過(guò)程中往往會(huì)遇到各種各樣的阻力，這些阻力可能來(lái)自經(jīng)濟(jì)方面，也可能來(lái)自社會(huì)、時(shí)間、心理和競(jìng)爭(zhēng)者的影響等其他方面，它們影響著潛在客戶(hù)的參展（參觀(guān)）決策。展會(huì)要及時(shí)了解潛在客戶(hù)所面臨的參展（參觀(guān)）阻力是什么，并及時(shí)采取措施，對(duì)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)溝通策略進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整，盡量消除潛在客戶(hù)的參展（參觀(guān)）的阻力，促使他們參展（參觀(guān)）。6、盡量提供參展（參觀(guān)）便利。由于多數(shù)潛在客戶(hù)沒(méi)有參加本展會(huì)的經(jīng)歷，他們對(duì)如何參加本展會(huì)，如何辦理各種參展（參觀(guān)）手續(xù)，如何解決參展（參觀(guān)）期間的食、住、行等問(wèn)題基本不了解，展會(huì)要站在潛在客戶(hù)的角度考慮如何解決這些問(wèn)題，如何將解決這些問(wèn)題的信息傳遞到潛在客戶(hù)手中，讓他們以最便捷的方式來(lái)參展（參觀(guān)），只有這樣，潛在客戶(hù)才會(huì)充滿(mǎn)信心地前來(lái)赴會(huì)。否則，顧慮重重的潛在客戶(hù)是難以變成展會(huì)的現(xiàn)實(shí)客戶(hù)的。促進(jìn)潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)是一項(xiàng)極富有挑戰(zhàn)性的工作，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，展會(huì)必須站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題。一方面，展會(huì)可以借助于CRM軟件系統(tǒng)仔細(xì)分析客戶(hù)的需求和欲望，跟蹤客戶(hù)的動(dòng)態(tài)，了解客戶(hù)的參展（參觀(guān)）阻力；另一方面，展會(huì)可以根據(jù)已經(jīng)掌握的客戶(hù)信息制定有針對(duì)性的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)溝通策略，促進(jìn)潛在客戶(hù)對(duì)展會(huì)的認(rèn)知和接受，使他們成為展會(huì)的現(xiàn)實(shí)客戶(hù)。