雖然分不多,但看在我們都在操作第一屆展會(huì)的情況下,還是一起分享吧.一般人我不會(huì)告訴他的　　招展策劃與展位營(yíng)銷(xiāo)　　一、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫(kù)　　（一）、收集目標(biāo)參展商信息的渠道　　目標(biāo)參展商的有關(guān)信息可以通過(guò)以下各種方法來(lái)收集：　　1、通過(guò)行業(yè)企業(yè)名錄收集　　2、通過(guò)商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)收集；　　3、通過(guò)政府主管部門(mén)收集；　　4、通過(guò)專(zhuān)業(yè)報(bào)刊收集；　　5、通過(guò)同類(lèi)展會(huì)收集；　　6、通過(guò)外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)收集；　　7、通過(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站收集；　　8、通過(guò)電話黃頁(yè)收集。　　二、展區(qū)和展位劃分　?。ㄒ唬?、劃分展區(qū)和展位的原則：　　1、按專(zhuān)業(yè)題材劃分展區(qū)；　　2、要有利于提高展會(huì)的檔次；　　3、要有利于觀眾的參觀；　　4、要有利于提高參展商的展出效果；　　5、要有利于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。　　6、合理安排展會(huì)的功能區(qū)域：登記處、咨詢處、洽談區(qū)、休息區(qū)、新聞中心等?！　∪⒄姓箖r(jià)格　?。ㄒ唬?、招展價(jià)格的制定　　制定合理的招展價(jià)格，需要考慮：　　1、要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)的需要；　　2、要結(jié)合展會(huì)的發(fā)展階段來(lái)定價(jià)；　　3、要結(jié)合展會(huì)的價(jià)格目標(biāo)來(lái)定價(jià)：利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)份額目標(biāo)、撇取目標(biāo)、質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)、生存目標(biāo)　　4、要考慮展會(huì)的價(jià)格彈性來(lái)定價(jià)；　　5、要考慮展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的狀況；　　6、展區(qū)和具體展位的位置差別；　　7、國(guó)外參展商與國(guó)內(nèi)參展商的展位價(jià)格。　?。ǘ?、招展價(jià)格折扣制定　　1、統(tǒng)一折扣?！　∷械膮⒄股潭歼m用于一個(gè)統(tǒng)一的折扣標(biāo)準(zhǔn)。折扣標(biāo)準(zhǔn)按照參展商參展面積的大小來(lái)制定?！　?、差別折扣?！　r(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)按需要分為幾種，針對(duì)不同的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不同的價(jià)格折扣?！　?、特別折扣?！　⊥ǔＪ墙o予那些參展規(guī)模較大、在行業(yè)內(nèi)有較大影響力和知名度的企業(yè)以特別優(yōu)惠的價(jià)格?！　?、位置折扣　　針對(duì)展館內(nèi)場(chǎng)地位置的優(yōu)劣而制定的折扣標(biāo)準(zhǔn)?！　。ㄈ?、執(zhí)行招展價(jià)格時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題　　1、嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格及價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)；　　2、加強(qiáng)對(duì)招展代理的招展價(jià)格管理；　　3、避免在招展末期低價(jià)傾銷(xiāo)展位；　　4、嚴(yán)格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍?！　∷摹⒄箷?huì)招展函　?。ㄒ唬⒄姓购闹饕獌?nèi)容　　1、展會(huì)的基本內(nèi)容?！　“ㄕ箷?huì)名稱(chēng)和LOGO、展會(huì)的舉辦時(shí)間和地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)、辦展起因和辦展目標(biāo)、展會(huì)特色、展品范圍、價(jià)格?！　?、市場(chǎng)狀況介紹?！　⌒袠I(yè)狀況、地區(qū)的市場(chǎng)狀況　　3、展會(huì)招商和宣傳推廣計(jì)劃。　　招商計(jì)劃——簡(jiǎn)要介紹展會(huì)計(jì)劃邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)觀眾的辦法、范圍和渠道?！　⌒麄魍茝V計(jì)劃——簡(jiǎn)要介紹展會(huì)宣傳推廣的手段、辦法、范圍和渠道以及展會(huì)計(jì)劃如何擴(kuò)大其影響的措施等?！　∠嚓P(guān)活動(dòng)——簡(jiǎn)要介紹展會(huì)期間將要舉辦哪些相關(guān)活動(dòng)、各種活動(dòng)的舉辦時(shí)間和地點(diǎn)以及參展商參加活動(dòng)的聯(lián)系辦法等?！　》?wù)項(xiàng)目——參展商將能從展會(huì)獲得的服務(wù)，包括有償服務(wù)和免費(fèi)服務(wù)?！　?、參展辦法：包括如何辦理參展手續(xù)、付款方式、參展申請(qǐng)表、聯(lián)系辦法?！　?、各種圖案：展館圖、展館周邊地區(qū)交通圖等圖片?！　。ǘ?、編制招展函的原則　　1、內(nèi)容全面準(zhǔn)確；　　2、簡(jiǎn)單實(shí)用；　　3、美觀大方；　　4、便于郵寄和攜帶。　　五、招展方案（對(duì)代理公司及招展渠道）　　（一）、招展方案的基本內(nèi)容　　1、產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)?！　暮暧^上介紹和指出展覽題材所在行業(yè)在全國(guó)的分布特點(diǎn)，指出各地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，介紹該產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)狀況及分布情況?！　?、展區(qū)和展位劃分?！　〗榻B展會(huì)對(duì)展區(qū)和展位的劃分和安排情況，并附上展區(qū)和展位劃分平面圖?！　?、招展價(jià)格。　　列明展會(huì)的招展價(jià)格及制定該價(jià)格的依據(jù)。　　4、招展函的編制與發(fā)送?！　〗榻B招展函的內(nèi)容、編制辦法和發(fā)送范圍與方法?！　?、招展分工?！　?duì)展會(huì)的招展工作分工作出安排，包括招展單位分工安排、本單位內(nèi)招展人員及分工安排、招展地區(qū)分工安排等?！　?、招展代理?！　?duì)展會(huì)招展代理的選擇、指定和管理等作出安排，對(duì)代理傭金水平及代理招展的地區(qū)范圍與權(quán)限等作出規(guī)定。　　7、招展宣傳推廣?！　?duì)配合展會(huì)招展所做的各種招展宣傳推廣活動(dòng)作出規(guī)劃和安排?！　?、展位營(yíng)銷(xiāo)辦法?！　√岢鲞m合本展會(huì)展位營(yíng)銷(xiāo)的各種渠道、具體辦法及實(shí)施措施，對(duì)招展人員的具體招展工作作出指引?！　?、招展預(yù)算?！　?duì)各項(xiàng)招展工作的費(fèi)用支出作出初步預(yù)算，以便展會(huì)能及時(shí)、合理地安排各種所需要的費(fèi)用支出?！　?0、招展總體進(jìn)度安排?！　?duì)展會(huì)的各項(xiàng)招展工作進(jìn)度作出總體規(guī)劃和安排，以便控制展會(huì)招展工作的進(jìn)程，確保展會(huì)招展成功。　?。ǘ⒄姓狗止ぁ　≌箷?huì)招展分工涉及兩方面內(nèi)容：各招展單位之間的分工安排和本單位內(nèi)招展人員及其分工的安排。　　1、要確定招展的人員名單；　　2、要明確各招展人員負(fù)責(zé)招展的地區(qū)范圍和重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單；　　3、要制定各招展人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)辦法；　　4、制定統(tǒng)一安排展位的措施。　?。ㄈ?、招展代理　　1、招展代理的種類(lèi)及其來(lái)源?！　∫话愦?、獨(dú)家代理、排他代理、承包代理?！　?、代理商的權(quán)利與責(zé)任?！　?quán)利：1）、按合同規(guī)定收取傭金；　　2）、從辦展機(jī)構(gòu)獲取招展必須的完整資料；　　3）、按合同享受辦展機(jī)構(gòu)對(duì)展會(huì)及代理商的宣傳推廣支持；　　4）、在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)預(yù)定的展位能得到保證?！　∝?zé)任：1）、按合同規(guī)定的代理形式和條件切實(shí)履行職責(zé)，依法經(jīng)營(yíng)；　　2）、有責(zé)任對(duì)所代理的展覽項(xiàng)目進(jìn)行宣傳推廣；　　3）、定期向辦展機(jī)構(gòu)有關(guān)責(zé)任人匯報(bào)情況；　　4）、對(duì)辦展機(jī)構(gòu)劃定的展位不得有異議；　　5）、維護(hù)辦展機(jī)構(gòu)和展會(huì)的聲譽(yù)和形象；　　6）、按辦展機(jī)構(gòu)規(guī)定的價(jià)格招展，按時(shí)收取和繳納參展款；　　7）、不得對(duì)辦展機(jī)構(gòu)制定的參展條件做私自改動(dòng)；　　8）、必須協(xié)助辦展機(jī)構(gòu)做好參展商的服務(wù)工作。　　3、代理傭金　　獨(dú)家代理、排他代理和一般代理的代理傭金，一般按辦展機(jī)構(gòu)實(shí)收到的、由該代理商找來(lái)的參展商所交的參展費(fèi)總額的15-20%的比例提取，承包代理商一般為25%或更高?！　〈韨蚪鹬Ц兜臅r(shí)間和方法，有以下幾種：定期結(jié)算、定期支付；逐筆結(jié)算、匯總支付；逐筆結(jié)算、逐筆支付?！　?、代理商的管理　　1）、堅(jiān)持定期書(shū)面報(bào)告制度；　　2）、招展價(jià)格的控制；　　3）、收款和展位劃定；　　4）、參展商的參展費(fèi)；　　5）、累進(jìn)制折扣的控制?！　?、代理風(fēng)險(xiǎn)的防范　　1）、多頭對(duì)外的風(fēng)險(xiǎn)；　　2）、代理商欺騙客戶的風(fēng)險(xiǎn)；　　3）、損壞辦展機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)和形象的風(fēng)險(xiǎn)；　　4）、收款和展位劃位混亂的風(fēng)險(xiǎn)；　　5）、展位臨期空缺的風(fēng)險(xiǎn)?！　。ㄋ模?、招展宣傳推廣　　招展宣傳推廣的策略、渠道，招展宣傳推廣的時(shí)間和地域安排?！　。ㄎ澹?、招展預(yù)算　　展會(huì)的直接招展費(fèi)用主要包括：　　1、招展人員費(fèi)用，包括招展工作人員的工資、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等?！　?、招展宣傳推廣費(fèi)用。　　3、代理費(fèi)用。　　4、招展資料的編印和郵寄費(fèi)用。　　5、招展公關(guān)費(fèi)用?！　?、其他不可預(yù)見(jiàn)的費(fèi)用?！　。?、招展進(jìn)度計(jì)劃　　在展會(huì)開(kāi)幕前12個(gè)月，招展工作就要開(kāi)始；　　前9個(gè)月，招展宣傳推廣活動(dòng)大規(guī)模實(shí)施；　　前6個(gè)月，重點(diǎn)客戶拜訪工作基本結(jié)束；　　前3個(gè)月，展會(huì)招展任務(wù)基本完成?！　「剑赫刮粻I(yíng)銷(xiāo)辦法　?。ㄒ唬?、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（辦展機(jī)構(gòu)、目標(biāo)參展商及展會(huì)服務(wù)商）　?。ǘ⒑献鳡I(yíng)銷(xiāo)　　合作營(yíng)銷(xiāo)的合作伙伴主要有以下一些機(jī)構(gòu)和單位：　　1、行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)；　　2、國(guó)內(nèi)外著名展覽主辦機(jī)構(gòu)；　　3、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊；　　4、國(guó)際組織；　　5、各種招展代理；　　6、行業(yè)知名企業(yè)；　　7、國(guó)外同類(lèi)展會(huì)；　　8、外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)；　　9、政府有關(guān)部門(mén)；　　10、網(wǎng)絡(luò)渠道（門(mén)戶網(wǎng)站或?qū)I(yè)網(wǎng)站）?！　。ㄈ?、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)　　直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方式包括：直接郵寄營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)推廣、直接拜訪客戶以及其他媒體營(yíng)銷(xiāo)等?！　。ㄋ模?、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)　　1、自己建立展會(huì)專(zhuān)門(mén)網(wǎng)站；　　2、在行業(yè)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站上營(yíng)銷(xiāo)；　　3、自己網(wǎng)站與行業(yè)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站互聯(lián)?！　。ㄎ澹?、公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（新聞發(fā)布會(huì)、推介會(huì)等）