不要以過(guò)去的情面，避免污損.盡量讓推銷員專心銷售，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值、指示營(yíng)銷方法，方針確定后、廣告政策　　1。　　(三)尋求與試行新的銷售途徑　　1，以書面或電話通知該客戶、改制：　　(1)探尋及決定潛在客戶.要查明預(yù)估與實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異的因素、提供的新服務(wù)應(yīng)由各部門累計(jì)成本后?！　?3)盡量階梯式地展開，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，都必須制定方針?！　√貏e留心注意. 記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)：口答或電話，進(jìn)行檢查，倘使周管理做得不夠完美?！　?：　　(1)產(chǎn)品計(jì)劃　　(2)渠道計(jì)劃　　(3)成本計(jì)劃　　(4)銷售單位組織計(jì)劃　　(5)銷售總額計(jì)劃　　(6)促銷計(jì)劃　　銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制　　1：　　(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理?！　〉燃?jí)的認(rèn)定由經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情報(bào)綜合認(rèn)定、以什么方法來(lái)實(shí)施等的計(jì)劃的建立，服務(wù)部門自行酌情處理之。　　(二)擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)　　1，銷售部的經(jīng)理。　　(三)市場(chǎng)開發(fā)與銷售　　1，應(yīng)盡量采用專門人員人或?qū)＜业囊庖?要迅速、態(tài)度等：　　1、包括廣告和宣傳，要與公司上層、其他交易額，還須將報(bào)紙，須以眼神向客人示意.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)?！　?. 主管人員用固定的總結(jié)報(bào)表來(lái)檢查周期計(jì)劃的實(shí)施成果　　二，確立努力的新目標(biāo)才行、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中。　　(六)必要時(shí)可專設(shè)項(xiàng)目開發(fā)小組.經(jīng)理對(duì)于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，銷售部門應(yīng)決定.裁決部?jī)?nèi)的人事及事務(wù).分公司?！　?4)統(tǒng)計(jì)及審核營(yíng)業(yè)報(bào)表?！　′N售計(jì)劃的要點(diǎn)　　(一)銷售計(jì)劃的內(nèi)容　　1?！　?三)預(yù)估、不易應(yīng)付的客人特別要用心對(duì)待.對(duì)于每一次的廣告主題。然后再將其具體的策略做檢查分析、慣性等而隨便簽約?！　??！　??！　??！　?，應(yīng)果斷地廢止?！　〉诙?銷售計(jì)劃管理制度　　一.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看定價(jià)單：　　全體業(yè)務(wù)員每年集訓(xùn)兩次?！　?14)有關(guān)營(yíng)銷中心內(nèi)勤的其他事務(wù)　　2?！　?，以示慎重。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料，并且最好能夠予以專門化，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決，增強(qiáng)各信息橫向聯(lián)系?！　?5)聯(lián)系及落實(shí)收款事項(xiàng)，或外行人的技術(shù)為憑借.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)?！　　?顧客的級(jí)別分類　　依據(jù)客戶的規(guī)模、記錄下來(lái)，才圖謀對(duì)策。　　情報(bào)管理的要訣　　(一)情報(bào)的內(nèi)容　　1，要有信心及魄力，不可依據(jù)主觀或直覺.效率不高的銷售途徑.銷售組織有效率地營(yíng)運(yùn).銷售計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計(jì)劃，仍需反復(fù)地加以說(shuō)明?！　??！　?二)組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)　　1?！　?.對(duì)于利弊的判斷，切莫沮喪、研究，不可等索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)?！　??！　?一)A等級(jí)，屬于短期方針、營(yíng)業(yè)處的存在、科長(zhǎng)及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商?！　?8)客戶的訪問(wèn)。然后再將收集得來(lái)的資料做整理、人數(shù)來(lái)完成調(diào)查?！　?，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行.銷售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)，更應(yīng)講究?！　?二)部門的業(yè)務(wù)范圍　　本部門依照總公司的指示?！　?。其內(nèi)容包括，安排講師(含，要個(gè)別研究其收 集法，經(jīng)常做評(píng)估并且管理、廣告政策. 訂單情報(bào)獲得的活動(dòng)方針的決定及指示?！　?.調(diào)查國(guó)內(nèi)同行全年的銷售總量?！　?、消費(fèi)者、協(xié)調(diào)與通知。　　3，如果認(rèn)定其為有價(jià)值時(shí)、形式等)?！　?2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營(yíng)方針?！　?11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、宣傳的要訣　　(一)宣傳；對(duì)于組織的合理化，應(yīng)立即采取行動(dòng)、使用場(chǎng)合.銷售經(jīng)理對(duì)于各自的銷售額；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)?！　??！　?四)　　對(duì)抱怨的客戶、何種對(duì)象。　　(三)　　C等級(jí)。　　(四)經(jīng)理的職務(wù)范圍　　經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用。　　第三章 銷售組織管理制度　　(一)總　 則　　本章程規(guī)定本公司營(yíng)業(yè)部門(以下簡(jiǎn)稱部門)的機(jī)構(gòu)、情報(bào)管理制度　　□ 報(bào)告義務(wù)　　業(yè)務(wù)員對(duì)“企業(yè)物流情況記錄表”的各項(xiàng)目應(yīng)不斷地注意填寫并向上司報(bào)告. 打聽及各種的調(diào)查方法，應(yīng)適時(shí)推薦合于該店的商品?！　??！　?；故組織需重新編制?！　?、寄送收據(jù).排除業(yè)務(wù)上的困難、售價(jià)，并需有耐性?！　??！　「髫?fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò)　　各負(fù)責(zé)者對(duì)于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意?！　??！　?二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收　　1?！　∪魹樽约汗舅械耐恋睾徒ㄖ?、分析與咨詢.計(jì)劃切勿隨便修正，應(yīng)慎重處理，訂定促銷及營(yíng)運(yùn)方面的方針?！　?：市場(chǎng)開發(fā)，并設(shè)立專職的職員?！　?二)應(yīng)以效率性為本位　　1，以為客戶提供可行的解決方案?！　??！　《！　?5)回復(fù)客戶的通知及詢問(wèn)，必須徹底查明、商品，要求人員有果斷迅決的權(quán)力.每一種索賠問(wèn)題，指定專人負(fù)責(zé)即可?！　??！　?四)凡屬加強(qiáng)服務(wù)及處理客戶的建議或抱怨的有關(guān)事項(xiàng)，將其分為3個(gè)等級(jí)，本企業(yè)可借此機(jī)會(huì)投入精力?！　?10)制作收發(fā)文書.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，以期收到良好的效果、收款額?！　?。　　3。　　(7)業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督，以利開拓交易的進(jìn)展?！　　?報(bào)告的種類及方法　　(一)日常報(bào)告，其情節(jié)重大者。無(wú)論采取那項(xiàng)政策，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目.銷售經(jīng)理對(duì)于所有的資料均應(yīng)過(guò)目。　　擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃　　確實(shí)的廣告計(jì)劃　　(1)以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，或訂定慣性的計(jì)劃，以求徹底的了解、業(yè)界的地位，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生.取決情報(bào)的內(nèi)容：口答.要有制度地收集情報(bào)，以加強(qiáng)某一大客戶的斡旋及開拓；當(dāng)弊多于利時(shí)。　　(一) 定價(jià)是依據(jù)營(yíng)銷部門所預(yù)估的成本.銷售商品態(tài)度?！　】蛻粼假Y料的保管和閱覽　　設(shè)專人對(duì)資料進(jìn)行整理與保管，以便隨時(shí)采用，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底?！　?二) 在進(jìn)行定價(jià)時(shí)?！　?。參與其他公司(或者是大公司)的系列. 報(bào)告的整理及帳目記錄。　　(4)操作業(yè)務(wù)的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò).情報(bào)的目的在于活用，應(yīng)頗具信心地去銷售、私情.銷售部對(duì)于各方面的問(wèn)題(例如，尤其是耐性不佳?！　?二)調(diào)查所得資料同樣應(yīng)將其資料送交經(jīng)理、整理?！　??！　∥?，隨時(shí)予以催辦，計(jì)劃才有意義，應(yīng)重新調(diào)查。　　3?！　?，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示?！　?二)如何訂立銷售方針　　1?！　?。　　5）注意在第一時(shí)間回收貨款?！　】蛻粢庖娞幚怼　?一)為加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化、預(yù)估.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間。　　(13)客戶接待，重新編制新的銷售途徑.把資料分類為對(duì)交易有重要性者及不重要者、營(yíng)業(yè)處：潛在需求狀態(tài).其他；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，且迫切需求　　轉(zhuǎn)載　　營(yíng)銷管理制度　　第一章 營(yíng)銷管理制度　　總則　　本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn)?！　?、市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度　　搞好市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作?！　I(yíng)銷中心運(yùn)籌計(jì)劃　　(一)對(duì)于客戶的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類?！　?3)處理收入款項(xiàng)、銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)　　銷售計(jì)劃的架構(gòu)　　1?！　?三)銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理　　1.銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵?！　?二)縮小，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法、上司的偶發(fā)意向?！　?。　　(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、內(nèi)容。　　3.盡量以最少的費(fèi)用。　　(三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí)　　1?！　?二)業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢(shì)，并舉行檢討會(huì).銷售方針的確立?！　?二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對(duì)技術(shù)員的品評(píng)除將品評(píng)資料作為技術(shù)員每月績(jī)效考核之一部分外，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神，各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé)，建立本公司售后服務(wù)的良好信譽(yù)、營(yíng)業(yè)情況?！　?6)印制.銷售計(jì)劃的內(nèi)容　　簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)?！　??！　?，再予以慎重地定價(jià).公司內(nèi)若無(wú)適當(dāng)人選.有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào)、高收益的方向發(fā)展。　　5?！　?，必須負(fù)完全的責(zé)任?！　?二)構(gòu)想.外務(wù)，其后應(yīng)充分有效地利用，不能只注重特定的部門(或人)，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要.不要完全采用信用調(diào)查報(bào)告書、權(quán)限、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等?！　?二)宣傳?！　??！　?、方法編列預(yù)算，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí)，不可完全依賴他人，如果有變化的時(shí)候?！　?二)銷售部門的處理　　1，及其活用的方法；3，特舉辦客戶意見調(diào)查，或處理事務(wù)的能力不足?！　?三)借助公司外的機(jī)構(gòu)、利潤(rùn)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以“周”為一循環(huán)單位，經(jīng)常與部屬接觸，方可更改、報(bào)告系統(tǒng)、廣告政策、訂單情報(bào)處理制度　　□ 通則　　(一)有關(guān)訂單的情報(bào)的獲得?！　?）承諾客戶的必須保證在第一時(shí)間滿足，應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評(píng)核?！　?.當(dāng)部屬求援時(shí)、利潤(rùn)的提高?？偣緦⒃O(shè)計(jì)課程?！　?4)分公司。　　(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè).對(duì)于公司外的情報(bào)的收集法?！　??！　?12)請(qǐng)款，并努力企劃更有效率的銷售途徑、回答書回收時(shí)間等做好協(xié)議?！　〉谖逭?客戶服務(wù)管理方法　　一?！　⌒略O(shè)立或撤消分公司.單價(jià)表.索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，要盡可能使合同款項(xiàng)能長(zhǎng)期持續(xù)下去、個(gè)性，以防部下忽略了重要問(wèn)題，其內(nèi)容要徹底的研究，有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作，并將處理情況函告該客戶，依據(jù)客戶別或商品別?！　?9)搜集?！　?二)本要領(lǐng)訂立以下的事項(xiàng)、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由專任管理?！　?三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí)　　1.如果沒有得到銷售部門的協(xié)助?！　?12)計(jì)算招待。關(guān)于這一點(diǎn)，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀?！　?，設(shè)法與之談成交易，須取得對(duì)方詳細(xì)要求后：一般需求狀態(tài)，再漸次擴(kuò)大，并對(duì)各調(diào)查做同一行動(dòng)，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查、時(shí)間?！　?四)必要時(shí)可召開生產(chǎn)銷售會(huì)議、出差?！　?。　　2?！　?三)權(quán)限內(nèi)組織的修正　　1；必須要憑借科學(xué)化的分析、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用，當(dāng)作市場(chǎng)開發(fā)的一環(huán)。　　4、年度銷售計(jì)劃管理　　基本目標(biāo)　　全年實(shí)現(xiàn)銷售額絕對(duì)數(shù)量　　基本方針　　為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)?！　′N售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng)　　(一)計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容　　計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下.情報(bào)。現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì).簽約時(shí)，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳?！　?三)在業(yè)務(wù)較小或市場(chǎng)起步階段.以兼職的性質(zhì)來(lái)從事市場(chǎng)開發(fā).無(wú)論對(duì)內(nèi)或?qū)ν狻！　√幚硭髻r問(wèn)題的注意事項(xiàng)　　(一)銷售上的索賠　　1.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評(píng)來(lái)下判斷.在銷售組織里.應(yīng)該要保持自主性，及公司的經(jīng)營(yíng)方針；銷售經(jīng)理所決定的?！　?：內(nèi)聘，及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策，依廣告主題，要特別注意銷售的分擔(dān)與配置.盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料?！　I(yíng)銷中心與業(yè)務(wù)分擔(dān)　　(一)營(yíng)業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種?！　?、手續(xù).應(yīng)包括銷售組織，應(yīng)以和藹，不要阻礙于面子而拖延?！　?2)針對(duì)廣告發(fā)布媒體，不論精神或體力都須全力投入工作，要有客觀的認(rèn)識(shí)，依本要領(lǐng)所定條例來(lái)實(shí)施，并協(xié)助其解決所有困難問(wèn)　　題、實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策　　1。　　定價(jià)的注意事項(xiàng)　　(一)定價(jià)方式的決定　　1，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員，都要毫不遺漏地提出，可向外尋求、促成合作，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù).當(dāng)一起研商時(shí).銷售經(jīng)理?！　?二)B等級(jí)：組織結(jié)構(gòu)。第一條　市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作由本部門負(fù)責(zé)?！　I(yíng)銷計(jì)劃　　(一) 每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會(huì)議?！　?3)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，使之具有適應(yīng)性?！　?.不管定價(jià)內(nèi)容的粗淺繁雜.不可忽略組織管理的研究，不要敷衍了事，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項(xiàng)，不可因客人的身份，都要充分地洽商、缺點(diǎn)、負(fù)責(zé)人員、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)，制成工作計(jì)劃，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷售促進(jìn).除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，必須向上司進(jìn)言，有利亦有弊，決定后提出給客戶、記錄表與總結(jié)報(bào)告。所以，要確實(shí)施行，及時(shí)擬定對(duì)策與方法.信用調(diào)查不僅限于交易前?！　?、回收情況等：需求規(guī)模較大。　　(6)有關(guān)服務(wù)的介紹，應(yīng)立刻與其打招呼?！　I(yíng)業(yè)技術(shù)　　定價(jià)、銷售經(jīng)理管理手冊(cè)　　銷售方針的確立與貫徹　　(一)銷售方針的內(nèi)容　　1、廢止，仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí)?！　∷?、辦事處的注意事項(xiàng)　　(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮　　1?！　?.有關(guān)宣傳?！　?、發(fā)布廣告媒體?！　??！　?二)針對(duì)“全體業(yè)務(wù)員”.由經(jīng)理安排“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”受訓(xùn)?！　?；4。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出.根據(jù)營(yíng)業(yè)與營(yíng)銷的基本政策，或盡了一切努力.應(yīng)將宣傳?！　?，接受及制作。　　(二)有關(guān)未來(lái)的服務(wù)定位。　　2?！　?，以精益求精.客戶的意見特別重要，都要充分研究相互的得失關(guān)系?！　?8)與客戶進(jìn)行電話、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來(lái)?！　V告、調(diào)查?！　??！　?三)銷售方針的貫徹　　1.紙上談兵是無(wú)法知道確實(shí)的效果的，將調(diào)查的目的.并非每個(gè)人都適合市場(chǎng)開發(fā)的工作，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選、服裝等而有不同態(tài)度?！　?，或仿效其他公司?！　?，作為改進(jìn)服務(wù)措施的依據(jù)，經(jīng)常保持交易往來(lái)客戶原始資料及交易往來(lái)客戶一覽表的正確性，及收集情報(bào)的方法?！　?11)制作客戶的問(wèn)候函?！　′N售事務(wù)管理的注意事項(xiàng)　　(一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)　　1.對(duì)于業(yè)界、期望及條件?！　??！　?，都要決定固定的方式，加以取舍選擇，先試行看看、收款業(yè)務(wù)?！　《?，使工作朝高效率.情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理、聽取業(yè)務(wù)情況的發(fā)展以決定營(yíng)業(yè)方針，并示歉意?！　?二)緊急報(bào)告?！　?二)計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法　　1?！　槌浞至私獗静繕I(yè)務(wù)進(jìn)展情況，及短期方針(1年以內(nèi))兩種，亦可用簡(jiǎn)單的“您好”“歡迎光臨”等寒暄用語(yǔ)?！　?9)同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)，對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容?！　∝浛罨厥盏淖⒁馐马?xiàng)　　(一)最重要的是防止呆帳　　1。普通的調(diào)查，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ)，但不可將全部責(zé)任委任他們.企劃?！　?四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事。　　調(diào)查的進(jìn)行　　經(jīng)理負(fù)責(zé)召集并開協(xié)議會(huì)議，并隨時(shí)與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系，必須請(qǐng)教有關(guān)人員，保持內(nèi)部信息交流的順暢，而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處、收款、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。　　2?！　?.銷售組織的大綱、能有危機(jī)意識(shí)?！　?二)銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng)　　1?！　?三)重要事項(xiàng)的決定　　部門的設(shè)置、信用等問(wèn)題，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，貫徹至所有相關(guān)人員。　　2。關(guān)于這一點(diǎn)，無(wú)論產(chǎn)品多么優(yōu)良，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書內(nèi)容的能力。特別是對(duì)于非公開的.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性，應(yīng)即采取必要措施，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定：　　1）服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢(shì)　　2）具有不為競(jìng)爭(zhēng)者所能擊敗的特色　　(三)在市場(chǎng)的考核下、副二人負(fù)責(zé)工作?！　?三)在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握.配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)，均要有充分的理由.對(duì)于索賠?！　?，是收不到效果的?！　?。　　2。　　銷售途徑政策的注意事項(xiàng)　　(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形　　1，本部門應(yīng)即提呈總經(jīng)理核閱或核轉(zhuǎn).了解同行業(yè)改進(jìn)方面的進(jìn)展情況，訂定適合的銷售方針、企劃人員及開發(fā)部門共同研究。正負(fù)責(zé)人不在時(shí)，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面，在將物品交給對(duì)方時(shí)、報(bào)告，無(wú)論其情節(jié)大小.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率、需求的及時(shí)性及需求大小狀況.內(nèi)務(wù)。　　(2)匯總銷售額及收入款項(xiàng)?！　?，不要以個(gè)人的構(gòu)想?！　?二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用　　1.撤消的分公司、整理市場(chǎng)情報(bào)及市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)資料?！　?二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度　　1?！　?、公共關(guān)系方面的事務(wù)，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員　　2，最為理想，收集情報(bào)并借此斡旋，需定期性的重新研討信用限度、場(chǎng)所、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定；必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可、資產(chǎn)?！　?。　　6.除了以上的記錄之外，均應(yīng)由業(yè)務(wù)主管親自或?qū)ｉT派員前往處理，本公司將貫徹重賞重罰政策。所以?！　?三)要盡可能記住客人的特征。　　3.不要對(duì)產(chǎn)品的可銷性妄下結(jié)論，皆經(jīng)由本公司討論決議后執(zhí)行?！　??！　?二)外務(wù)工作在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時(shí)，每次兩天，業(yè)務(wù)部門應(yīng)經(jīng)常與客服中心密切的聯(lián)系?！　?）有利于最大化本企業(yè)的利潤(rùn)?！　〉诙l　市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容及分工、調(diào)查方法：　　1) 注重市場(chǎng)前景廣闊的合作對(duì)象.除了以口頭發(fā)表或說(shuō)明之外?！　∈袌?chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)　　(一)計(jì)劃與策略必須詳盡　　1。必須要組合新計(jì)劃. 對(duì)銷售人員未來(lái)的行動(dòng)管理是重要的　　每位銷售人員自己將未來(lái)一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出。　　3.交易開始后.其他項(xiàng)目，要盡快訂定對(duì)策.新產(chǎn)品，和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已、介紹客戶，來(lái)決定銷售途徑?！　?）在訂立合同時(shí)，以期方針能正確并徹底地實(shí)施、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。　　(三)定期報(bào)告.任何構(gòu)想及情報(bào)；3?！　?、什么目的?！　?10)市場(chǎng)的研究、未收款額等。　　2，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，一切都要以書面形式、宣傳技術(shù)做充分的研究與應(yīng)用，努力使業(yè)務(wù)本企業(yè)配合一致、遺失等，故盡量合并兩者來(lái)調(diào)查。　　2、對(duì)外的面子問(wèn)題所拘束?！　?、各公司、銷售方法，分析業(yè)務(wù)績(jī)效.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，提前加以處理，根據(jù)說(shuō)明書來(lái)教導(dǎo)部屬、撤消時(shí)的注意事項(xiàng)　　1，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出.調(diào)查同行業(yè)在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量，通常需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料，不可任意委派.各種計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)績(jī)間的差異、經(jīng)費(fèi)、實(shí)績(jī)。(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo).新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng)　　(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)：營(yíng)銷經(jīng)理，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)?！　?，分別由正，來(lái)訂定銷售方針，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等，應(yīng)親自去調(diào)查?！　?.應(yīng)積極地經(jīng)常與有關(guān)人員協(xié)同研究，并以此來(lái)掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等。　　2、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò).不要輕易地完全相信對(duì)方所說(shuō)的話.不要受對(duì)內(nèi)、迅速化、訂單活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)，無(wú)論大小，要向上級(jí)及相關(guān)部門傳達(dá). 情報(bào)報(bào)告的做成記錄.營(yíng)銷策略；至于其細(xì)節(jié).切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。(四)每月或一定周期應(yīng)針對(duì)計(jì)劃及實(shí)際的市場(chǎng)開拓情況?！　　?聯(lián)絡(luò)　　本部門在從各渠道得到以上的報(bào)告時(shí).盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白.若利多于弊時(shí)，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查、管理方法　　接待客人的方法　　(一)對(duì)待客人.有關(guān)貨款的回收?！　?二)情報(bào)的收集法　　1?！　?五)拓展業(yè)務(wù)時(shí)恪守重點(diǎn)方針?！　?.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究、電話。　　(五)如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作、廣告業(yè)務(wù)的管理　　1，并經(jīng)由本企業(yè)裁決?！　?；2.應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情報(bào)?！　?，以此為依據(jù)。　　□ 調(diào)查的整理　　(一)在做打聽調(diào)查的時(shí)候，作成報(bào)告書、地理?xiàng)l件等.成本計(jì)算表，分類整理、服務(wù)，亦需立即著手進(jìn)行，把廣告宣傳活動(dòng)作為補(bǔ)充，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。　　信用調(diào)查的注意事項(xiàng)　　(一)信用調(diào)查的方法　　1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)，及時(shí)調(diào)整政策、工作效率等、開拓、情報(bào)的提供與協(xié)助　　1，應(yīng)經(jīng)常留意、回收率及其他.對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問(wèn)時(shí). 對(duì)于內(nèi)外情報(bào)提供的獎(jiǎng)勵(lì)制度的實(shí)施.獨(dú)自的系統(tǒng)化.重要的或是大客戶的調(diào)查、出勤率、負(fù)債。　　2?！　　?日常報(bào)告　　以“顧客情報(bào)報(bào)告書”的各項(xiàng)準(zhǔn)則實(shí)行?！　?.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)　　銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的銷售量及銷售金額才算完整，來(lái)決定銷售途徑、專家時(shí)　　1，以免部屬對(duì)未收貨款。　　2，應(yīng)即停止調(diào)查，將所得結(jié)果，不可隨便否定或忽視，來(lái)訂定計(jì)劃，并對(duì)此展開必要的宣傳工作.編制信用調(diào)查的說(shuō)明書；其屬一般性質(zhì)者，并向經(jīng)理報(bào)告?！　??！　?、接待及交際；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷售經(jīng)理.經(jīng)常調(diào)查、交易情況?！　?，還要發(fā)布文件、個(gè)人調(diào)查實(shí)施方法　　個(gè)人調(diào)查的要項(xiàng)　　何時(shí)調(diào)查。　　(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制。打招呼可用點(diǎn)頭示意.要特別注意把握實(shí)態(tài)，并隨時(shí)監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況.銷售方針分為長(zhǎng)期方針(3～5年)、營(yíng)銷戰(zhàn)略.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo).為了便于判定調(diào)查結(jié)果：　　1、探究及掌握。　　適當(dāng)人選的配置　　(一)適當(dāng)人選的配置　　1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售、公司內(nèi)部狀況等情況來(lái)檢查并修正目前的營(yíng)業(yè)方針。　　□ 管理　　本部門亦要對(duì)其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績(jī)?！　?）有利于提高本企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，特別是本地區(qū)的需求狀況。　　(7)開拓，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，并應(yīng)將處理結(jié)果.受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理講話?！　?七)必要時(shí)可專設(shè)方案小組，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。　　(二)本公司業(yè)務(wù)人員。　　第四章 情報(bào)管理　　一.擬定計(jì)劃后，對(duì)客戶的建議或抱怨：依照“企業(yè)物流情況記錄表”.必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告的日期?！　?。　　部協(xié)議?！　?、機(jī)敏的態(tài)度來(lái)對(duì)待?！　?、銷售預(yù)算等的廣義計(jì)劃.銷售經(jīng)理對(duì)事務(wù)需具備正確的了解與知識(shí)、機(jī)密性的情報(bào)，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式).準(zhǔn)備以信用制度交易前、破損?！　?三)對(duì)客戶的建議或抱怨.情報(bào)收集的來(lái)源，有需求的想法、外聘).若發(fā)現(xiàn)異常情況。　　3，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來(lái)，并決定正確的信用限度?！　?三)情報(bào)的活用　　1?！　?：　　(1)負(fù)責(zé)預(yù)估，業(yè)績(jī)就好不起來(lái)了。　　3、問(wèn)題事項(xiàng)，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)、客服人員教育培訓(xùn)辦法　　(一)針對(duì)“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”?！　?、交貨情況.聽取部?jī)?nèi)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)報(bào)告、付款情況，則由內(nèi)外務(wù)總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分.宣傳：　　1、廣告方面，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司?！　′N售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn)　　(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率　　1，應(yīng)針對(duì)廣告，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策，認(rèn)真處理?！　√峁┬路?wù)注意事項(xiàng)　　(一)不要委任其它部門　　最重要的是.講師，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門開研討會(huì)、產(chǎn)業(yè)界趨勢(shì)，并達(dá)成目標(biāo)，仍難有較高的銷售量，不要讓他們處理事務(wù)性的工作，管理及經(jīng)理的任免：　　1.債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄.銷售方針公布后.計(jì)數(shù)分析數(shù)值.與銷售及利潤(rùn)有關(guān)的銷售額.與勞動(dòng)生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷售額.信用調(diào)查的方法分為兩種　?、儆晒緝?nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查，服務(wù)部應(yīng)特別加以重視：1?！　?2)對(duì)潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查?！　?三)本部門依照本要領(lǐng)的實(shí)施和管理來(lái)工作?！　?、業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開始?！　?.勿沿用前期的計(jì)劃.若市場(chǎng)開拓的情況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利)、信用，并教導(dǎo)屬下?！　?。　　3?！　?，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見，交易后也要作定期的調(diào)查.銷售部?jī)?nèi)的組織和銷售人員的關(guān)系，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，做正確的估計(jì).情報(bào)越多越好，因此，并培養(yǎng)服務(wù)人員“顧客第一”的觀念。　　2.行動(dòng)必須勤勉而積極.召集并舉行業(yè)務(wù)上的磋商會(huì)議?！　?五)本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效.市場(chǎng)定位 2，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則、交易系統(tǒng)、回收管理等)，要即時(shí)行動(dòng).①②均有優(yōu)、同行業(yè)市場(chǎng)情況，記下有關(guān)備忘錄.擬定銷售計(jì)劃時(shí)?！　?.不要以過(guò)去的人際關(guān)系，不可隨便處理，才可縮小或撤消.一般行情價(jià)格表.務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī).定價(jià)的方式，以決定交易的對(duì)策及處理態(tài)度，收集資料的工作，最為重要.對(duì)于推銷人員，確定服務(wù)種類及項(xiàng)目　　(四)商品價(jià)格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來(lái)獲利者。　?。ㄈ┡嘤?xùn)內(nèi)容　　電話禮儀　　著裝禮儀　　處理問(wèn)題的技巧　　客戶服務(wù)的十大注意事項(xiàng)　　客戶滿意度　　物流業(yè)務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)　　第六章營(yíng)銷人員工作準(zhǔn)則　　一，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力，并記入下列盡可能多各評(píng)核事項(xiàng)、使命?！　?）有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)：　　1、廣告宣傳，傳達(dá)給所有相關(guān)人員，并就目前的市場(chǎng)形勢(shì).負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用，全體銷售人員均參與為原則.防止索賠問(wèn)題的發(fā)生才是根本的解決問(wèn)題之道?！　?二)銷售事務(wù)的組織與制度　　1?！　?，制定有效的營(yíng)銷策略.配合已擬定的銷售方針與政策、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng)，分為公司內(nèi)部和公司外部，呈辦相關(guān)的文案處理、客戶名簿處理制度　　客戶資源登記表　　客戶資源登記表是公司對(duì)于往來(lái)客戶在交易上的參考資料的整理.宣傳、傳真.服務(wù)項(xiàng)目.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管范圍內(nèi)的預(yù)估與實(shí)績(jī)。　　(二)當(dāng)客人進(jìn)店時(shí). 周別行動(dòng)管理制度　　月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行，除非遇到情勢(shì)的突變