中國近十年來在經濟上的高速增長，吸引了越來越多的外國企業(yè)家來中國投資或開展貿易，涉外商務活動也因此在中國變得日益重要，吸引外國資本的投入也需要很多的談判工作，而談判的成功與否則關系到雙方的利益分配等問題。在涉外談判中也需要注意很多方面的問題，尤其是東西方的思維方式與邏輯能力是不一樣的，文化的差異也會成為談判中的絆腳石。 涉外商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)，每個國家和地區(qū)的政治經濟制度不同，都有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)和風俗習慣，各國商人的文化背景、價值觀念和邏輯思維方式也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在涉外商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能產生誤解，輕則引起笑話，重則可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。 美國是中國的最大貿易伙伴，美國人也是我們在商務談判中的常見對手，越來越多的美國跨國企業(yè)進駐中國，和美國人打交道將會是家常便飯。他們信奉個人主義，崇尚自由，性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗訂礌斥啡儷獨籌掃船激來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。因此同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，不要搞迂回戰(zhàn)術，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。 日本也是中國的主要貿易伙伴，他們深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本人進取心強，工作認真，事事考慮長遠。他們慎重、禮貌、耐心、自信，他們也講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，必須要顯示出你對他的尊重，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的。 德國人自信,保守,刻板,嚴謹,辦事富有計劃性,工作注重效率,追求完美。德國商人嚴謹保守的特點使他們在談判前就往往準備得十分充分周到，這樣,他們立足于堅實的基礎之上,就處于十分有利的境地。德國人對談判對方的資信非常重視,因為他們保守,不愿冒風險。而且德國人素以嚴肅認真著稱，就比如寶馬車的制造程序，每一步都要求精益求精，不允許有任何紕漏。所以面對這樣的對手也要求我們的談判人員作出更加精細的準備工作，以能夠應付德國人強大的攻勢。并且在細節(jié)方面也要尤其重視，要表現(xiàn)出對對方的尊重。 英國人不象美國人那樣，他們對準備工作做的不是很充分，但有自己的特點：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人”，這樣會使他們非常高興。 中國雖說已經轉為市場經濟體制，但是仍然不夠成熟，還在發(fā)展過程中，而西方國家的市場經濟已發(fā)展得比較成熟，因此西方人的利益意識較強，而且自我意識相對來說也比中國人強得多。 同時談判對手所遵從的風俗習慣也是談判人員所必須知曉的，這也是談判之前所必須準備的，正所謂細節(jié)決定成敗。否則可能造成不必要的誤會，從而導致談判的失敗。由于文化差異的存在，每個國家的禮儀也各不相同，為了贏得對方的好感，也必須了解談判對手的禮儀習慣。，這也是談判之前的必要準備工作，且不能含糊。特別是要在服飾禮儀、見面禮儀、洽談禮儀、饋贈禮品禮儀等方面尤加注意。比如點頭，在中國、美國和加拿大，表示“同意”。但在保加利亞和尼泊爾，點頭表示“不同意”。同日本人講話時，他們點頭僅表示“理解”，并不表示“同意”。又如在英國，豎起大拇指是贊成的標志，它的意思是“很好”；然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無禮的動作。如果說不了解這些習慣，結果就會變得非常尷尬。 商務談判的成功取決于多方面的因素，有些是可以人為改善的，只要注意到一些該注意的方面就可以里成功更近一點。“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也”，準備得越多，勝算就越大，早在兩千年前就已有古人啟發(fā)我們了。