外貿業(yè)務追求的是低投入、高效率。展會中能直接做成生意的一般是1%-3%,能達到5%就已經很好了，當然特殊行業(yè)的空缺產品達到50%也是可能的。要充分運用展會中所掌握的信息為自己創(chuàng)造最大的收益是很重要的。所以這里主要將的是展會后如何操作。咱們閑話不多說，直接來技巧吧前提：展會中必須做的工作 1，會后要建立客人管理檔案，把客人各信息詳細記錄。 2，詳細記錄展會中客人的表現(xiàn)，以方便后面跟進時有所側重 3，及時跟蹤一、展會后客人的分類方法 1，已簽合同、已合作過的客戶，這個需要展會現(xiàn)場跟進。督促訂單、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、履行合同，敲定新訂單等 2，有意向的客戶了解背景、落實客人問題、落實樣品、及時跟蹤樣品 3，對某個條款談不下來的客戶落實條件的具體問題，是否能做到；若做不到，能否用另外一個條件替代，以轉移客人的利潤空間；還要注意一些技巧性妥協(xié)價格的方法。爭取吸引住客人。 4，對要求發(fā)資料的客戶按他要求盡可能把詳細資料發(fā)給他，但是要請示你的manager以免流失大客戶或者大意把公司信息泄漏出去。 5，隨便看看的客戶參觀他的網站，尋求合作機會，最好定期回訪。二、各種客戶的特點去展會的客人大約有如下幾種： 1，百貨公司：量小，item多。 2，連鎖超市：量大，要求價格低，對工廠的要求比較高 3，品牌進口商：一般用cheap的東西作為參考價，要求品質高，價不是最高的，一般會進行認證，認證后就不容易丟失。如Gibson4，批發(fā)商：關鍵是價格，品種不確定，買家不忠誠屬于見利忘義的，呵呵。Price is the key5，貿易商：屬于炒貨的人，成交量小，要求不高，產品最好是新、奇、特的。購買的產品會經常換，下貨快。這一種要注意有些客戶訂單確認后反而會多出很多包裝、檢測之類的要求。 6，零售商：多通過網絡詢價，對包裝有所要求，比較適合國內批發(fā)商 7，代理商：企業(yè)自己的品牌走到國外去的話，才會用到國外的代理商，這種也是未來的發(fā)展趨勢，現(xiàn)在較少。 8，系統(tǒng)集成客戶：要求技術實力比較強，對持續(xù)創(chuàng)新也是有很高要求的。若客人選定后，利潤還是很豐厚的。如國外汽車廠等 9，運營商：國外的大型運營商，類似與國內的電信、銀行、廣播、電視等，會注重創(chuàng)新能力，有時甚至會包掉整個工廠。三、展會后客戶的分級方法有大客戶是很好的廣告，因為大客戶已經系統(tǒng)、正規(guī)的整理了你的所有東西，所以要不遺余力的推銷自己有的大客戶，以增加自己的信用?，F(xiàn)在要說的是根據(jù)上面的信息劃分自己的客戶。 1， 重要緊急客戶一般情況肯定是盡自己所能的及時答復客戶。我要說的是一些要注意的情況。有些客戶會說急等著要價格或者他只能接受某個價位，否則怎樣怎樣，此時一定要堅持，要相信市場是多樣性的，你的價位一定有市場，供需肯定是平衡的。另外，還要注意80%的老產品做支持，20%的新樣每年都能推出，讓客戶知道你的研發(fā)能力。 2， 重要不緊急客戶這類客戶因為時間充足，很容易導致低效能，如中東、印巴客戶這些客戶要定期回訪。讓客戶相信你時刻準備為他服務。 3， 另外還有些不重要但緊急客戶等等，大家都知道怎么處理，我不再廢話了。四、展會后客戶的篩選背景與評估。這個展會后最重要的，但是卻很容易被忽視。使用經驗甄別客戶，制定不通的策略。要區(qū)分他是真買家，還是打聽行情的，對待這類客戶的策略是：不要怕比價格，不一定要把全部價格報給他，要針對他選中產品中的一款價格報個最低價格，其他產品可以報老板給你的外賣價格。最忌諱和客人假裝親密、尤其是中東客戶，他們是希望被別人尊重的。五、郵件跟蹤的技巧與方法 1，不能發(fā)給大老板，他是不回復的。要給具體負責的人， 2，新產品時，客人的描述不清楚，可以做個表格，讓客人填上你需要的信息。 3，特價產品做合同時，要注意：a時效b不可抗力導致的價格上漲等等，要注意維護自己的利益。 4，郵件格式，開頭語簡潔、證明你是專業(yè)人士，可立即拉近與客戶的距離。不要過多介紹自己公司 5， 報價技巧：規(guī)格不全時，要詢問客人。 客人要求報全部價格時，切記不可全報，可能是打聽行情的。 客人產品做不了時，除了說sorry we can’t do it以外，還要推薦給他類似的產品，才有可能擴大戰(zhàn)果。 6， 短時間內盡量知道客人盡可能多的喜好。 7， 注意時效，同一單不呀浪費太多時間、精力在上面，導致低效能。六、客戶管理技巧很簡單：客戶節(jié)奏快，你就要快！客戶節(jié)奏慢，你就要慢。但是慢不表示不理他了，至少每月一封郵件