外貿(mào)業(yè)務(wù)追求的是低投入、高效率。展會(huì)中能直接做成生意的一般是1%-3%,能達(dá)到5%就已經(jīng)很好了，當(dāng)然特殊行業(yè)的空缺產(chǎn)品達(dá)到50%也是可能的。要充分運(yùn)用展會(huì)中所掌握的信息為自己創(chuàng)造最大的收益是很重要的。所以這里主要將的是展會(huì)后如何操作。咱們閑話不多說，直接來技巧吧前提：展會(huì)中必須做的工作 1，會(huì)后要建立客人管理檔案，把客人各信息詳細(xì)記錄。 2，詳細(xì)記錄展會(huì)中客人的表現(xiàn)，以方便后面跟進(jìn)時(shí)有所側(cè)重 3，及時(shí)跟蹤一、展會(huì)后客人的分類方法 1，已簽合同、已合作過的客戶，這個(gè)需要展會(huì)現(xiàn)場跟進(jìn)。督促訂單、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、履行合同，敲定新訂單等 2，有意向的客戶了解背景、落實(shí)客人問題、落實(shí)樣品、及時(shí)跟蹤樣品 3，對某個(gè)條款談不下來的客戶落實(shí)條件的具體問題，是否能做到；若做不到，能否用另外一個(gè)條件替代，以轉(zhuǎn)移客人的利潤空間；還要注意一些技巧性妥協(xié)價(jià)格的方法。爭取吸引住客人。 4，對要求發(fā)資料的客戶按他要求盡可能把詳細(xì)資料發(fā)給他，但是要請示你的manager以免流失大客戶或者大意把公司信息泄漏出去。 5，隨便看看的客戶參觀他的網(wǎng)站，尋求合作機(jī)會(huì)，最好定期回訪。二、各種客戶的特點(diǎn)去展會(huì)的客人大約有如下幾種： 1，百貨公司：量小，item多。 2，連鎖超市：量大，要求價(jià)格低，對工廠的要求比較高 3，品牌進(jìn)口商：一般用cheap的東西作為參考價(jià)，要求品質(zhì)高，價(jià)不是最高的，一般會(huì)進(jìn)行認(rèn)證，認(rèn)證后就不容易丟失。如Gibson4，批發(fā)商：關(guān)鍵是價(jià)格，品種不確定，買家不忠誠屬于見利忘義的，呵呵。Price is the key5，貿(mào)易商：屬于炒貨的人，成交量小，要求不高，產(chǎn)品最好是新、奇、特的。購買的產(chǎn)品會(huì)經(jīng)常換，下貨快。這一種要注意有些客戶訂單確認(rèn)后反而會(huì)多出很多包裝、檢測之類的要求。 6，零售商：多通過網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)，對包裝有所要求，比較適合國內(nèi)批發(fā)商 7，代理商：企業(yè)自己的品牌走到國外去的話，才會(huì)用到國外的代理商，這種也是未來的發(fā)展趨勢，現(xiàn)在較少。 8，系統(tǒng)集成客戶：要求技術(shù)實(shí)力比較強(qiáng)，對持續(xù)創(chuàng)新也是有很高要求的。若客人選定后，利潤還是很豐厚的。如國外汽車廠等 9，運(yùn)營商：國外的大型運(yùn)營商，類似與國內(nèi)的電信、銀行、廣播、電視等，會(huì)注重創(chuàng)新能力，有時(shí)甚至?xí)粽麄€(gè)工廠。三、展會(huì)后客戶的分級方法有大客戶是很好的廣告，因?yàn)榇罂蛻粢呀?jīng)系統(tǒng)、正規(guī)的整理了你的所有東西，所以要不遺余力的推銷自己有的大客戶，以增加自己的信用。現(xiàn)在要說的是根據(jù)上面的信息劃分自己的客戶。 1， 重要緊急客戶一般情況肯定是盡自己所能的及時(shí)答復(fù)客戶。我要說的是一些要注意的情況。有些客戶會(huì)說急等著要價(jià)格或者他只能接受某個(gè)價(jià)位，否則怎樣怎樣，此時(shí)一定要堅(jiān)持，要相信市場是多樣性的，你的價(jià)位一定有市場，供需肯定是平衡的。另外，還要注意80%的老產(chǎn)品做支持，20%的新樣每年都能推出，讓客戶知道你的研發(fā)能力。 2， 重要不緊急客戶這類客戶因?yàn)闀r(shí)間充足，很容易導(dǎo)致低效能，如中東、印巴客戶這些客戶要定期回訪。讓客戶相信你時(shí)刻準(zhǔn)備為他服務(wù)。 3， 另外還有些不重要但緊急客戶等等，大家都知道怎么處理，我不再廢話了。四、展會(huì)后客戶的篩選背景與評估。這個(gè)展會(huì)后最重要的，但是卻很容易被忽視。使用經(jīng)驗(yàn)甄別客戶，制定不通的策略。要區(qū)分他是真買家，還是打聽行情的，對待這類客戶的策略是：不要怕比價(jià)格，不一定要把全部價(jià)格報(bào)給他，要針對他選中產(chǎn)品中的一款價(jià)格報(bào)個(gè)最低價(jià)格，其他產(chǎn)品可以報(bào)老板給你的外賣價(jià)格。最忌諱和客人假裝親密、尤其是中東客戶，他們是希望被別人尊重的。五、郵件跟蹤的技巧與方法 1，不能發(fā)給大老板，他是不回復(fù)的。要給具體負(fù)責(zé)的人， 2，新產(chǎn)品時(shí)，客人的描述不清楚，可以做個(gè)表格，讓客人填上你需要的信息。 3，特價(jià)產(chǎn)品做合同時(shí)，要注意：a時(shí)效b不可抗力導(dǎo)致的價(jià)格上漲等等，要注意維護(hù)自己的利益。 4，郵件格式，開頭語簡潔、證明你是專業(yè)人士，可立即拉近與客戶的距離。不要過多介紹自己公司 5， 報(bào)價(jià)技巧：規(guī)格不全時(shí)，要詢問客人。 客人要求報(bào)全部價(jià)格時(shí)，切記不可全報(bào)，可能是打聽行情的。 客人產(chǎn)品做不了時(shí)，除了說sorry we can’t do it以外，還要推薦給他類似的產(chǎn)品，才有可能擴(kuò)大戰(zhàn)果。 6， 短時(shí)間內(nèi)盡量知道客人盡可能多的喜好。 7， 注意時(shí)效，同一單不呀浪費(fèi)太多時(shí)間、精力在上面，導(dǎo)致低效能。六、客戶管理技巧很簡單：客戶節(jié)奏快，你就要快！客戶節(jié)奏慢，你就要慢。但是慢不表示不理他了，至少每月一封郵件