商務(wù)談判，談判廣泛應(yīng)用于政治，經(jīng)濟，軍事，外交，科技等各個領(lǐng)域，商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，談判的成效如何，很多時候在商務(wù)談判之前就已經(jīng)看出了勝負——為什么？掌握信息的多寡在談判前就已經(jīng)決定了勝負。眾所周知，孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。掌握信息，了解對方——很多時候也取決于談判人員的專業(yè)知識和心理的素質(zhì)的綜合表現(xiàn)。由于商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，作為專業(yè)談判人員，如：國際貿(mào)易、商法、市場營銷、金融學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、財務(wù)學(xué)等以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識，較為全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。就拿招商談?wù)勁衼碚f，只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應(yīng)地制定我方的對策，進而使我方在整個招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個問題。要做好這個工作，譚小芳老師 建議你可采用以下三種方法進行調(diào)查了解，第一種方法是檢索調(diào)查法，即招商洽談人員對現(xiàn)有的資料進行收集和分析?，F(xiàn)有資料的來源較多，包括本公司或本單位內(nèi)部存儲的信息資料，招商談判對手發(fā)放的資料，有關(guān)介紹招商談判對手的報刊書籍等。這種調(diào)查方法簡便易行，投資少，見效快。第二種方法是直接調(diào)查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關(guān)專利事務(wù)所和情報信息單位提出咨詢，并購買相關(guān)的資料。知己知彼，百戰(zhàn)不殆——說起來太抽象了，那么，今天，企業(yè)培訓(xùn)講師譚小芳與您分享關(guān)于談判的心得。有這樣一件事情：在歐洲比利時的一間畫廊里，一位美國畫商和一位印度畫商在激烈地討價還價，爭得不可開交。原來，印度畫商帶來的一批畫，每幅開價都在十至一百美元之間，唯獨對美國畫商選中的三幅畫，每幅要價二百五十美元，一文不讓。美國畫商對這種敲竹杠的行為當(dāng)然不滿意，不愿成交。不料，印度畫商大為生氣，抓住三幅畫中的一幅，當(dāng)場點火燒掉了。美國畫商見他把自己喜愛的畫燒了，心里很可惜。他問印度畫商，剩下的兩幅畫價格能否低點兒。不料印度畫商毫不讓步，堅持每幅二百五十美元，一點兒也不能少。那美國畫商仍然嫌價錢太高，不愿買下。于是，印度畫商又抓起一幅畫燒掉了。這下美國畫商沉不住氣了。他酷愛收藏名人字畫，只好低聲下氣地乞求畫商不要燒掉這最后的一幅畫，愿意將它買下來。打掉了美國畫商的氣焰，印度畫商乘勝出擊，將這最后一幅畫提價到五百美元。美國畫商不敢有任何反抗，乖乖地付了款。譚老師表示，上面案例中的印度商人因為全面掌握了交易的細節(jié)與雙方的博弈對比，同時顯示了良好的談判素養(yǎng)，堅持了自己的談判原則，從而贏得了勝利。在國際商務(wù)談判中，最難的一點是談判人員對不同文化、思維、習(xí)俗、行為、工作方式的理解和認同。所以，對于國際商務(wù)談判，前期的準備工作要更加仔細、詳實，并要注重細節(jié)。因為在國際商務(wù)談判的前期工作中，不僅涉及到談判內(nèi)容，更要將對方的風(fēng)俗習(xí)慣、文化差異等等進行認真透徹地研究。故此，以談判聞名的美國人，也強調(diào)國際商務(wù)談判前的準備工作大概要占去整個商務(wù)談判三分之一的時間。在國際商務(wù)談判中要做到知己知彼，我們不僅要了解對方的文化習(xí)俗背景，更重要的是摸透對方的內(nèi)心想法。