商務談判上面對咄咄逼人的談判對手時，就好比戰(zhàn)場上遇見了一位兇神惡煞的對手，不好應付。關鍵你要認清楚對方是假李逵，還是猛張飛。對付假李逵，我們要現(xiàn)身為真李逵，將其一舉拿下；而對付猛張飛，我們使用以柔克剛，甚至可以說是請君入甕的戰(zhàn)術。鄧小平跟撒切爾夫人就香港問題的談判雖然不屬于商務談判，但是對我們來說仍有借鑒的寶貴之處。1982年9月23日，撒切爾夫人訪華，中英兩國圍繞香港前途的談判正式開始了。這時候，號稱“鐵娘子”的撒切爾夫人剛剛打勝了馬島戰(zhàn)爭，從阿根廷軍隊手中奪過兩國爭議多年的馬爾維納斯群島。這一仗不僅打出了英國的威風，使世界對英國刮目相看，也大大提高了撒切爾夫人在國內(nèi)的威望和國際上的影響。撒切爾認為在香港談判上將順利取得勝利，但是中國不是阿根廷，撒切爾的鐵腕外交在中國碰到了大釘子。當撒切爾率領的團隊幻想在香港主權問題上大做文章時，鄧小平嚴正告訴英國人：中國領導人決不當李鴻章，香港主權問題是不能談判的，跟英國人只討論兩個問題，一是1997年中國恢復行使主權后對香港采取的政策，也就是如何管理香港；二是從1982年起到1997年15年中的安排，也就是雙方如何合作為中國恢復行使主權創(chuàng)造條件。撒切爾萬萬沒有想到，這就是她面對的與中國領導人進行的談判。撒切爾自恃馬島戰(zhàn)爭的余威，在談判中，有意泄露有可能爆發(fā)第二個馬島戰(zhàn)爭的信息，妄圖以此來威脅中國。沒想到中國領導人更加強硬地表示：我們從不懼怕戰(zhàn)爭，跟英國人打仗，我們將會更早地行使對香港的主權。英國是沒有能力跟中國開戰(zhàn)的，這也是撒切爾心中很清楚的。撒切爾的假李奎面目還是在真李奎面前敗下陣來。撒切爾夫人沒想到鄧小平在香港主權問題上的立場會那么堅定，毫無通融余地。她心中不由得充滿失望和痛苦。她回去后對駐華大使柯利達說：鄧小平真殘酷??！一位深知鐵娘子和鄧小平性格的記者分析道：撒切爾夫人鋒芒畢露，鄧小平綿里藏針。盡管撒切爾夫人政績斐然，但在鄧的面前，她畢竟還年輕。我們再來欣賞一個以柔克剛的商務談判戰(zhàn)術案例。四川某機床制造企業(yè)M是一家中等規(guī)模的企業(yè)，憑借優(yōu)秀的性價比在行業(yè)內(nèi)有一定的知名度。有次，H企業(yè)要購買M企業(yè)35臺設備，H企業(yè)派出得力主談王某與該企業(yè)進行商務談判。王某以針鋒相對，談判中咄咄逼人的強硬手法為企業(yè)拉了不少優(yōu)勢合約，M企業(yè)的張某則是久經(jīng)商場的談判高手，雙方似乎不可避免要進行一場談判大戰(zhàn)。王某在談判中始終保持著強勢的談判態(tài)勢，并一度威脅若張某的企業(yè)不能提供更優(yōu)惠的價格，那只好各奔東西。面對王某的架勢，張某并沒有心急，也沒有氣惱，他知道如果那樣的話，就進了對方的圈套。張某還記得年輕的時候有次談判就因為忍受不了對方的態(tài)勢，采取了過激的言辭。結果被對方大做文章，第二天張某便被撤去主談的職位，公司只能匆忙換將，之后的談判對公司很不利。自那以后，張某再也沒有談判桌上失態(tài)。張某在商務禮儀方面對王某很尊重客氣，不會去打斷對方發(fā)言，微笑著聽取對方的要求。實際上張某早有一套牌來等待著王某了，只等他乖乖地鉆進來。王某看過張某企業(yè)提供的項目報單后表示，對于訂購35臺設備的大單子，堅持認為M企業(yè)提供的優(yōu)惠不夠徹底。王某提出的要求為設備的保修期延長1年，對于設備自身問題引起的商業(yè)損失，應由張某企業(yè)提供一定賠償，對于設備的價格，雖然行業(yè)的透明度比較高，王某認為一次性購買設備這么多，應該在優(yōu)惠價格上再給予5%的優(yōu)惠。王某的條件這么多而且又很苛刻，要是你，你會不會當場就跳起來？張某微笑著表示這么多條件不可能達到，對方的這些要求，全部實現(xiàn)的難度非常大。如果王某能夠多訂購幾臺設備，或者在付款程序上做些調(diào)整，張某認為可以磋商。對于張某的提法，王某表示也可以考慮。王某實際上正一步步落入張某的圈套當中。通過雙方艱苦的努力，雙方達成了一項又一項成果，張某同意保修期延長10個月，設備質(zhì)量引起的商業(yè)損失也給予一定的賠償，優(yōu)惠價格給予4%的優(yōu)惠。同時王某的企業(yè)同意如果這批設備質(zhì)量沒有問題，一年后將再次訂購10臺設備，不過這次的付款程序沒有任何變化。表面看起來，王某獲得了更多的有利結果，王某自然很高興，H企業(yè)也表揚了王某的又一次豐收。讀者可能會問，張某哪里設計戰(zhàn)術了？實際上，關鍵就出在報價單上，M企業(yè)早就內(nèi)部定好了給予H企業(yè)最優(yōu)惠的條件，但是一如既往交給張某去設計戰(zhàn)術。張某得知談判對手王某的風格后，雪藏了優(yōu)惠價格，提供了只給予了一點優(yōu)惠的報價單。王某奮力爭取下來的談判成果，實際上早就在張某控制范圍之內(nèi)。而王某及企業(yè)對于這個得來不易的談判成果，卻顯得非常興奮，王某再次通過談判獲得了成功的滿足感，H企業(yè)也更加信任王某。而張某除了看著大家皆大歡喜之外，還能做什么呢？