商務(wù)談判上面對(duì)咄咄逼人的談判對(duì)手時(shí)，就好比戰(zhàn)場(chǎng)上遇見(jiàn)了一位兇神惡煞的對(duì)手，不好應(yīng)付。關(guān)鍵你要認(rèn)清楚對(duì)方是假李逵，還是猛張飛。對(duì)付假李逵，我們要現(xiàn)身為真李逵，將其一舉拿下；而對(duì)付猛張飛，我們使用以柔克剛，甚至可以說(shuō)是請(qǐng)君入甕的戰(zhàn)術(shù)。鄧小平跟撒切爾夫人就香港問(wèn)題的談判雖然不屬于商務(wù)談判，但是對(duì)我們來(lái)說(shuō)仍有借鑒的寶貴之處。1982年9月23日，撒切爾夫人訪(fǎng)華，中英兩國(guó)圍繞香港前途的談判正式開(kāi)始了。這時(shí)候，號(hào)稱(chēng)“鐵娘子”的撒切爾夫人剛剛打勝了馬島戰(zhàn)爭(zhēng)，從阿根廷軍隊(duì)手中奪過(guò)兩國(guó)爭(zhēng)議多年的馬爾維納斯群島。這一仗不僅打出了英國(guó)的威風(fēng)，使世界對(duì)英國(guó)刮目相看，也大大提高了撒切爾夫人在國(guó)內(nèi)的威望和國(guó)際上的影響。撒切爾認(rèn)為在香港談判上將順利取得勝利，但是中國(guó)不是阿根廷，撒切爾的鐵腕外交在中國(guó)碰到了大釘子。當(dāng)撒切爾率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)幻想在香港主權(quán)問(wèn)題上大做文章時(shí)，鄧小平嚴(yán)正告訴英國(guó)人：中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人決不當(dāng)李鴻章，香港主權(quán)問(wèn)題是不能談判的，跟英國(guó)人只討論兩個(gè)問(wèn)題，一是1997年中國(guó)恢復(fù)行使主權(quán)后對(duì)香港采取的政策，也就是如何管理香港；二是從1982年起到1997年15年中的安排，也就是雙方如何合作為中國(guó)恢復(fù)行使主權(quán)創(chuàng)造條件。撒切爾萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，這就是她面對(duì)的與中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行的談判。撒切爾自恃馬島戰(zhàn)爭(zhēng)的余威，在談判中，有意泄露有可能爆發(fā)第二個(gè)馬島戰(zhàn)爭(zhēng)的信息，妄圖以此來(lái)威脅中國(guó)。沒(méi)想到中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人更加強(qiáng)硬地表示：我們從不懼怕戰(zhàn)爭(zhēng)，跟英國(guó)人打仗，我們將會(huì)更早地行使對(duì)香港的主權(quán)。英國(guó)是沒(méi)有能力跟中國(guó)開(kāi)戰(zhàn)的，這也是撒切爾心中很清楚的。撒切爾的假李奎面目還是在真李奎面前敗下陣來(lái)。撒切爾夫人沒(méi)想到鄧小平在香港主權(quán)問(wèn)題上的立場(chǎng)會(huì)那么堅(jiān)定，毫無(wú)通融余地。她心中不由得充滿(mǎn)失望和痛苦。她回去后對(duì)駐華大使柯利達(dá)說(shuō)：鄧小平真殘酷?。∫晃簧钪F娘子和鄧小平性格的記者分析道：撒切爾夫人鋒芒畢露，鄧小平綿里藏針。盡管撒切爾夫人政績(jī)斐然，但在鄧的面前，她畢竟還年輕。我們?cè)賮?lái)欣賞一個(gè)以柔克剛的商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)案例。四川某機(jī)床制造企業(yè)M是一家中等規(guī)模的企業(yè)，憑借優(yōu)秀的性?xún)r(jià)比在行業(yè)內(nèi)有一定的知名度。有次，H企業(yè)要購(gòu)買(mǎi)M企業(yè)35臺(tái)設(shè)備，H企業(yè)派出得力主談王某與該企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判。王某以針?shù)h相對(duì)，談判中咄咄逼人的強(qiáng)硬手法為企業(yè)拉了不少優(yōu)勢(shì)合約，M企業(yè)的張某則是久經(jīng)商場(chǎng)的談判高手，雙方似乎不可避免要進(jìn)行一場(chǎng)談判大戰(zhàn)。王某在談判中始終保持著強(qiáng)勢(shì)的談判態(tài)勢(shì)，并一度威脅若張某的企業(yè)不能提供更優(yōu)惠的價(jià)格，那只好各奔東西。面對(duì)王某的架勢(shì)，張某并沒(méi)有心急，也沒(méi)有氣惱，他知道如果那樣的話(huà)，就進(jìn)了對(duì)方的圈套。張某還記得年輕的時(shí)候有次談判就因?yàn)槿淌懿涣藢?duì)方的態(tài)勢(shì)，采取了過(guò)激的言辭。結(jié)果被對(duì)方大做文章，第二天張某便被撤去主談的職位，公司只能匆忙換將，之后的談判對(duì)公司很不利。自那以后，張某再也沒(méi)有談判桌上失態(tài)。張某在商務(wù)禮儀方面對(duì)王某很尊重客氣，不會(huì)去打斷對(duì)方發(fā)言，微笑著聽(tīng)取對(duì)方的要求。實(shí)際上張某早有一套牌來(lái)等待著王某了，只等他乖乖地鉆進(jìn)來(lái)。王某看過(guò)張某企業(yè)提供的項(xiàng)目報(bào)單后表示，對(duì)于訂購(gòu)35臺(tái)設(shè)備的大單子，堅(jiān)持認(rèn)為M企業(yè)提供的優(yōu)惠不夠徹底。王某提出的要求為設(shè)備的保修期延長(zhǎng)1年，對(duì)于設(shè)備自身問(wèn)題引起的商業(yè)損失，應(yīng)由張某企業(yè)提供一定賠償，對(duì)于設(shè)備的價(jià)格，雖然行業(yè)的透明度比較高，王某認(rèn)為一次性購(gòu)買(mǎi)設(shè)備這么多，應(yīng)該在優(yōu)惠價(jià)格上再給予5%的優(yōu)惠。王某的條件這么多而且又很苛刻，要是你，你會(huì)不會(huì)當(dāng)場(chǎng)就跳起來(lái)？張某微笑著表示這么多條件不可能達(dá)到，對(duì)方的這些要求，全部實(shí)現(xiàn)的難度非常大。如果王某能夠多訂購(gòu)幾臺(tái)設(shè)備，或者在付款程序上做些調(diào)整，張某認(rèn)為可以磋商。對(duì)于張某的提法，王某表示也可以考慮。王某實(shí)際上正一步步落入張某的圈套當(dāng)中。通過(guò)雙方艱苦的努力，雙方達(dá)成了一項(xiàng)又一項(xiàng)成果，張某同意保修期延長(zhǎng)10個(gè)月，設(shè)備質(zhì)量引起的商業(yè)損失也給予一定的賠償，優(yōu)惠價(jià)格給予4%的優(yōu)惠。同時(shí)王某的企業(yè)同意如果這批設(shè)備質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，一年后將再次訂購(gòu)10臺(tái)設(shè)備，不過(guò)這次的付款程序沒(méi)有任何變化。表面看起來(lái)，王某獲得了更多的有利結(jié)果，王某自然很高興，H企業(yè)也表?yè)P(yáng)了王某的又一次豐收。讀者可能會(huì)問(wèn)，張某哪里設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)了？實(shí)際上，關(guān)鍵就出在報(bào)價(jià)單上，M企業(yè)早就內(nèi)部定好了給予H企業(yè)最優(yōu)惠的條件，但是一如既往交給張某去設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)。張某得知談判對(duì)手王某的風(fēng)格后，雪藏了優(yōu)惠價(jià)格，提供了只給予了一點(diǎn)優(yōu)惠的報(bào)價(jià)單。王某奮力爭(zhēng)取下來(lái)的談判成果，實(shí)際上早就在張某控制范圍之內(nèi)。而王某及企業(yè)對(duì)于這個(gè)得來(lái)不易的談判成果，卻顯得非常興奮，王某再次通過(guò)談判獲得了成功的滿(mǎn)足感，H企業(yè)也更加信任王某。而張某除了看著大家皆大歡喜之外，還能做什么呢？