、目標(biāo)價值最大化原則 　　應(yīng)當(dāng)承認，在商務(wù)談判中很多情況下目標(biāo)并非是單一一個目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)過程中不可避免存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判過程事實上是尋求雙方目標(biāo)價值最大化一個過程，但這種目標(biāo)價值最大化并不是所有目標(biāo)最大化，如果是這樣話就違背了商務(wù)談判中平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標(biāo)時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標(biāo)之間沖突是時常發(fā)生，但是在不同目標(biāo)中重應(yīng)價值及緊迫程度也是不相同，所以在處理這類矛盾是所應(yīng)掌握原則就需應(yīng)在目標(biāo)之間依照重應(yīng)性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重應(yīng)及緊迫目標(biāo)，在條件允許前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo)，其中讓步策略首應(yīng)就是保護重應(yīng)目標(biāo)價值最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價格、付款方式等。成功商務(wù)談判者在解決這類矛盾時所采取思維順序是：①評估目標(biāo)沖突重應(yīng)性、分析自己所處環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)前提下沖突是不是可以解決；②如果在沖突中必須有所選擇話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益最大化，但同時也應(yīng)小心目標(biāo)不應(yīng)太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。 我是應(yīng)屆生 　　2、剛性原則 　　在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價值最大化同時也對自己最大讓步價值有所準備，換句話說，談判中可以使用讓步資源是有限，所以，讓步策略使用是具有剛性，其運用力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往讓步價值也失去意義；同時談判對手對于讓步體會具有“抗藥性”，一種方式讓步使用幾次就失去效果，同時也應(yīng)該小心到談判對手某些需求是無止境。必須認識到，讓步策略運用是有限，即使你所擁有讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你讓步體會也是不同，并不能保證取得預(yù)先期望價值回報。因此，在剛性原則中必須小心到以下幾點：①談判對手需求是有一定限度，也是具有一定層次差別，讓步策略運用也必須是有限、有層次區(qū)別；②讓步策略運用效果是有限，每一次讓步只能在談判一定時期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用，所以不應(yīng)期望滿足對手所有意愿，對于重應(yīng)問題讓步必須給予嚴格控制；③時刻對于讓步資源投入與你所期望效果產(chǎn)出進行對比分析，必須做到讓步價值投入小于所產(chǎn)生積極效益。在使用讓步資源時一定應(yīng)有一個所獲利潤測算，你需應(yīng)投入多大比例來保證你所期望回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間最佳組合。 我是應(yīng)屆生