滿懷著希望發(fā)了第一封開發(fā)信，隔一星期后的跟進(jìn)……然而客人始終不回郵件，這時(shí)候我們分析原因出在哪里?應(yīng)采用怎樣的方式？ 一．主動(dòng)聯(lián)系買家的頻率不要過高，但要保持所有聯(lián)系方式暢通可用。 您需要理解，初期的潛在買家一定不會(huì)回復(fù)您的每一封郵件的，當(dāng)您追問目標(biāo)價(jià)格、出貨日期、訂單進(jìn)展等敏感信息時(shí)，很多買家不得不選擇沉默，因?yàn)樗赡茏约哼€沒有落實(shí)好，或者他覺得還沒有到告知您這些信息的階段；當(dāng)您只是閑聊式的和他溝通交流，試圖拉近距離，他也可能不會(huì)搭理您，因?yàn)楹芏噘I家只關(guān)注生意本身，不必要的交流他們并不歡迎。 當(dāng)您的幾封詢盤買家沒有回復(fù)，您或多或少總會(huì)感覺心里沒底，擔(dān)心訂單是否被別人給搶了，總想做些什么事去爭取。但其實(shí)，訂單實(shí)在不是爭取來的，您即使每天電話傳真郵件輪番轟炸，也很難將一個(gè)不屬于您的訂單爭取過來，只可能讓買家覺得威脅和反感，更糟糕的是，下一次他有詢盤，會(huì)猶豫是否還要再發(fā)給您？ 那么是不是就不去爭取呢？當(dāng)然不是，只是需要更講究一些方式和方法： 1．在買家對您好奇，愿意聽您說的那為數(shù)不多的幾次機(jī)會(huì)里，一定要充分表現(xiàn)出自己的吸引力，比如產(chǎn)品最核心的優(yōu)勢特點(diǎn)、公司參加過的專業(yè)展會(huì)、公司的知名大客戶等，力爭將買家初期的好奇轉(zhuǎn)化成濃厚的興趣。 2．自我介紹不要急著在最開始做，等買家對您公司或產(chǎn)品有了基本的認(rèn)可，真誠的想了解更多信息時(shí)，再詳細(xì)的介紹自己，這樣買家才會(huì)真正去讀去了解。 3．將想傳達(dá)的信息有條理的逐步傳達(dá)給客戶后，就不要繼續(xù)圍繞著訂單轉(zhuǎn)了，如果一段時(shí)間沒有音訊，只需要以很隨意的方式去一嘩耽糕甘蕹仿革濕宮濺封短小的郵件，讓買家不忘記您即可，比如發(fā)布新產(chǎn)品、廠區(qū)擴(kuò)建、參展信息等，都可以作為話題。4．聯(lián)系方式不求多，但要確保買家能很容易的用上，并且所有給出的聯(lián)系方式都能第一時(shí)間答復(fù)。 二．少和買家展望未來，多向買家介紹您的歷史。 在跨過了詢盤群發(fā)階段，又跨過了一對一的簡單好奇階段后，如果買家還是繼續(xù)關(guān)注您，是會(huì)從對您的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到對您公司的興趣上來的，而要讓接觸不久的買家能下決心把訂單交給您，一定得得到買家足夠的認(rèn)可，這個(gè)認(rèn)可不僅是對與您溝通的認(rèn)可，對您產(chǎn)品的初步認(rèn)可，還需要對您公司整體實(shí)力認(rèn)可。 而要讓買家認(rèn)可您公司，最有效的方法不是承諾保證或者展望未來的計(jì)劃，而是告訴他以前和現(xiàn)在的東西，正如買家怎樣的自我介紹能讓您動(dòng)心，是說自己計(jì)劃2012年上市，還是告訴您他們10年來每年從中國采購多少金額的商品？道理是一樣的。 比如當(dāng)您說公司計(jì)劃明年銷售額翻一番、后年翻兩番，這些話多半會(huì)被忽略，但當(dāng)您介紹自己公司的成立年份、在行業(yè)內(nèi)多久、現(xiàn)在的規(guī)模和產(chǎn)能、目前的人員素質(zhì)、合作過哪些大買家、操作過什么代表性的業(yè)務(wù)，這些是真正能讓買家留下印象、信任并可能動(dòng)心的信息，假如其中有一部分信息很符合他所期望的，會(huì)大大縮短談判的進(jìn)度。 三．要利用好價(jià)格策略，但不意味著總是用降價(jià)來促成生意。 當(dāng)您和買家的談判已經(jīng)步入正軌，核心信息的確認(rèn)會(huì)越來越多，而價(jià)格永遠(yuǎn)是外貿(mào)中核心的核心，也通常是談判中最后確定的信息，很多時(shí)候我們會(huì)感覺就是價(jià)格有那么一點(diǎn)點(diǎn)差距，跨過去就好了，所以經(jīng)常試圖用降價(jià)來促成生意的成交。