談判是一個(gè)相互交流和溝通的過程。在溝通的過程中，一方提出的提議或條款不可能全部被對(duì)方采納，有時(shí)會(huì)遭到對(duì)方的拒絕，有時(shí)是對(duì)方拒絕我們的提議，有時(shí)是我們對(duì)對(duì)方提出的條款或問題不滿意。那么，對(duì)方的問題怎么拒絕，如果對(duì)方拒絕我們，又該怎么辦？這兩個(gè)技巧是相輔相成的。對(duì)方拒絕我們的提議一定有他的理由，雙方都有自己的原因和標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的拒絕。一、準(zhǔn)備工作要有效地去處理對(duì)方的拒絕，在談判之前就要做好準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作分三個(gè)步驟：◆把我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做對(duì)比，分析優(yōu)劣勢(shì)?！舭延锌赡軐?duì)產(chǎn)品或服務(wù)持反對(duì)意見的想法寫下來。◆召集公司內(nèi)部的同事、同仁集思廣益，把有可能的反對(duì)意見全部寫下來，避免一個(gè)人的想法不足和片面。準(zhǔn)備工作做好之后，大體上就可以知道對(duì)方可能會(huì)在哪些方面拒絕我們，我們事先想好對(duì)策，在處理拒絕的時(shí)候，就可以把對(duì)方拒絕的原因和我們準(zhǔn)備好的答案聯(lián)系起來。 二、處理工作：處理對(duì)方的拒絕是一個(gè)過程，不單單是同意或不同意，而是要跟對(duì)方溝通和交流，要深思熟慮后再去處理這種拒絕。1.態(tài)度上：在處理拒絕的時(shí)候，態(tài)度上要假裝看不到?jīng)_突的威脅，要把沖突的威脅放到一邊。因?yàn)橛械膶?duì)手可能專門用這種虛張聲勢(shì)或威脅的方法使我方的陣腳大亂，所以先不要看到這個(gè)沖突和威脅。然后接受對(duì)方的問題，對(duì)方提出一個(gè)問題，如果你的第一個(gè)反應(yīng)是先拒絕他，那你就很難跟對(duì)方達(dá)成共識(shí)。應(yīng)該先接受下來，然后再去對(duì)比，再去了解對(duì)方的意圖。了解到對(duì)方的意圖之后，再用對(duì)方的方法回應(yīng)他。2.行動(dòng)上：在回應(yīng)對(duì)方的過程中，要有耐心，遇到拒絕不要慌，不要爭(zhēng)論，首先要肯定對(duì)方的觀點(diǎn)，理解對(duì)方的做法，并跟對(duì)方說，如果自己站在對(duì)方的角度上，也會(huì)提同樣的問題，說完之后再把自己真正的觀點(diǎn)一一列舉出來。談判能力是作為營(yíng)銷人所應(yīng)具備的核心素質(zhì)之一！如果想提升自己的談判技巧，建議你參加一些相關(guān)的培訓(xùn)課程，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)談判技巧，班庫(kù)高級(jí)培訓(xùn)講師倪李斌老師的《高效雙贏銷售談判技巧》課程，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，工具及技巧易于掌握，倪老師擅于結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例向講解談判策略，并會(huì)向?qū)W員介紹各種策略的使用要領(lǐng)、適用環(huán)境以及應(yīng)對(duì)方法，還會(huì)和學(xué)員分享一些有效提升銷售能力的方法。