模擬商務(wù)談判心得　　一概要：　　12月13日晚，我專業(yè)進(jìn)行了一次模擬談判。主要內(nèi)容是，我方T公司（中方）向S公司（日方）購買了一批FP-148貨車，由于貨車使用時發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使我公司蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失，于是向S公司要求索賠，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長達(dá)10分鐘的索賠談　　(一)人員設(shè)置　　根據(jù)我小組人員每個人的特點，最終設(shè)置了各自的職位及談判中的角色，相應(yīng)的安排如下　　職務(wù)姓名主要負(fù)責(zé)　　總經(jīng)理主談　　銷售部經(jīng)理副談、質(zhì)檢報告　　財務(wù)部經(jīng)理副談、損失核算　　經(jīng)理助理會議記錄　　（二）搜集證據(jù)和資料　　我方搜集了質(zhì)監(jiān)部門的質(zhì)檢報告，并且詳細(xì)核算了直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，并制成報表備用?！　。ㄈ┱勁械碾A段　　1.在對方談判人員來到時，與對方談判人員進(jìn)行私下的接觸，建立友誼，聯(lián)絡(luò)感情，為談判先期進(jìn)行暖身?！　?.正式談判時，根據(jù)小組成員商議得出，將由主談進(jìn)行一個暖場寒暄，緩和談判的氣氛，也讓對方放松對我們的警惕，同時我方談判人員也應(yīng)聲附和，營造輕松、愉悅的談判氛圍?！　?.正式談判開始，使用先發(fā)制人的策略，由我方銷售部經(jīng)理就銷售損失和產(chǎn)品質(zhì)量問題進(jìn)行說明，讓對方明白我方遭受損失之巨大。日方企圖在貨車質(zhì)量問題上推卸責(zé)任，并提出了中國的道路問題和超載問題。但是我方早有準(zhǔn)備，給予有力的反駁，并拿出了貨車質(zhì)檢報告，是對方無法接續(xù)辯駁?！　?就貨車質(zhì)量問題達(dá)成共識后就進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)-索賠環(huán)節(jié)。首先是直接經(jīng)濟(jì)損失索賠，由財務(wù)部經(jīng)理出具相關(guān)損失報表，雙方很快達(dá)成共識。我方為日方降價2.344億日元，以表誠意并且為接下來最重要的間接經(jīng)濟(jì)損失部分的談判做鋪墊?！　?談判的中心環(huán)節(jié)-間接經(jīng)濟(jì)損失索賠。我方使用的是中國的計算方法，間接經(jīng)濟(jì)損失記90億日元。這其實是我方的一個策略，先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣。對方企圖使用日本的計算方法，但被我們堅決否決了。接著對方建議使用國際通用計算方法，我方仍堅持使用中國計算方法。日方代表不能作出決定，提議休會?！　?談判繼續(xù)，日方代表與上級商議后決定接受我們的及損失計算方法。但最多只能拿出60億日元并附帶了日后的貿(mào)易優(yōu)惠條件。我方見日方似乎已達(dá)底線，便接受了這個價格。此成交價格高于我方底線，所以說此次談判還是比較成功的。　?。ㄋ模┱勁屑记伞　?、確定談判態(tài)度　　在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。在此次談判中，日方明顯理虧，因此我們主要是采取較強(qiáng)硬的態(tài)度，但同時在不傷害我方主要利益的情況下給予一定讓步?！　?、充分了解談判對手　　正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)?！　?、建立融洽的談判氣氛　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧　　4、做一顆柔軟的釘子　　商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局?！　?、讓步式進(jìn)攻　　在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣　　二此次談判的收獲：　　1通過模擬談判可以很好的把書本上的知識運(yùn)用到實戰(zhàn)，達(dá)到學(xué)以致用的效果，這樣既學(xué)習(xí)得快而且收獲也多?！　?在準(zhǔn)備談判的階段，要搜集大量資料，在這搜集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。　　總之學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實戰(zhàn)型很強(qiáng)的課程，一定不能只局限于理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機(jī)會鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利潤。