商務(wù)談判的磋商　　1．討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備　　（1）探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)　　逐項(xiàng)詢問(wèn)與仔細(xì)審查對(duì)方的依據(jù)和理由；　　探究對(duì)方的真正意圖；　　適時(shí)適度地闡述己方的立場(chǎng)與依據(jù)?！　。?）判斷談判形勢(shì)　　判斷雙方的分歧；對(duì)方的真正立場(chǎng)。　?。?）果斷合理地選擇　　中止談判；全盤(pán)讓步；繼續(xù)磋商?！　?．還價(jià)　?。?）還價(jià)的策略　　尋找突破口；按最高目標(biāo)還價(jià)；制定備選方案，保持靈活性?！　。?）還價(jià)的方式　　按分析比價(jià)還價(jià)；按分析成本還價(jià)?！　∽钚№?xiàng)目還價(jià)；分組還價(jià)；總體還價(jià)?！　。?）還價(jià)的起點(diǎn)　　給對(duì)方造成壓力，影響或改變對(duì)方的判斷；　　必須接近對(duì)方的目標(biāo)，使對(duì)方有接受的可能性；　　參照系數(shù)：報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)?！　?．讓步磋商　?。?）讓步的步驟　　讓步項(xiàng)目分析；讓步程度的把握；列出磋商的清單；制定讓步方案?！　。?）讓步的原則　　絕不做無(wú)謂的讓步；　　讓步要讓在刀口上；　　先讓步次要的，再讓步較重要的；　　不要承諾做同等幅度的讓步；　　讓步時(shí)要三思而行；　　感覺(jué)吃虧就推翻重來(lái)；　　己方讓步對(duì)方必須珍惜；　　一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不宜太快；　　堅(jiān)持讓步的同步性；　　盡量做一些毫無(wú)損失，甚至是有益的讓步。　?。?）理想讓步方式的選擇　　4．迫使對(duì)方讓步　　（1）摸清對(duì)方的動(dòng)因　　想買到更便宜的產(chǎn)品，或者想賣一個(gè)好價(jià)錢；　　為了超越競(jìng)爭(zhēng)者和很好地發(fā)展自己；　　為了表明自己的談判能力，要在討價(jià)還價(jià)中擊敗對(duì)手；　　要在周圍人的面前顯示一下自己的才能；　　怕吃虧，怕回去無(wú)法向自己的組織交差；　　把對(duì)方的讓步看成是提高自己身份的標(biāo)志；　　只有討價(jià)還價(jià)才能促使地方讓步；　　想搞清產(chǎn)品的真正價(jià)格；　　想從第三者那里買到更便宜的產(chǎn)品；　　利用討價(jià)還價(jià)達(dá)到其他目的?！　。?）迫使對(duì)方讓步的主要方法　　創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)條件；　　同時(shí)邀請(qǐng)幾家客商前來(lái)談判；　　制造“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”假象?！　?．阻止對(duì)方進(jìn)攻　　（1）限制策略　　權(quán)力限制；資料限制；其他方面的限制因素?！　。?）示弱以求憐憫　　哭窮策略；“會(huì)哭的孩子有奶吃”；“以坦白求得寬容”?！　。?）以攻對(duì)攻