一、忠誠滿意的客戶是電話銷售人員最寶貴的財富作為一名成功的電話銷售人員，應(yīng)該擁有一批穩(wěn)固的客戶群。向一個愉快的老客戶銷售，遠(yuǎn)比向一個新客戶銷售要簡單得多。向老客戶銷售，電話銷售人員有以下四個有利的方面。1、電話銷售人員可以花一些時間。在對新客戶進行推銷時，很多時間用于電話銷售人員與客戶之間的相互了解和熟悉上。例如，電話銷售人員要了解客戶的需求，客戶要了解供應(yīng)商的背景、產(chǎn)品、報價方式等。而對于老客戶，電話銷售人員已經(jīng)與客戶建立了互相信任的關(guān)系，往往是一個電話或者一封E-mail就可以確定一個訂單。2、降低銷售費用。在發(fā)展新客戶時，電話銷售人員經(jīng)常需要請重要的客戶去公司參觀，并承擔(dān)交通和住宿的費用。如果客戶已經(jīng)購買公司的產(chǎn)品并且滿意，客戶就會重復(fù)采購?？蛻舫蔀槔峡蛻?，電話銷售人員就不需要再次請他去參觀了。這樣一來，對于老客戶，電話銷售人員就可在其他商務(wù)活動中把費用降低下來。3、訂單率高。從長期來看，和老客戶交易，電話銷售人員更容易分配時間和資源。另外，老客戶經(jīng)常會有很多的小訂單，這些零散的小訂單加起來也可獲得很不錯的利潤。4、老客戶能帶來大量的新客戶。老客戶還可以變成電話銷售人員開拓客戶的資源。如果老客戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)都很滿意，會在行業(yè)內(nèi)形成對你公司的良好口碑。這就是無行資產(chǎn)，將在很大程度上決定你們公司的市場份額。二、跟進是與客戶建立良好關(guān)系的重要工作還有一點要注意的就是，你的競爭對手也是無孔不入的。如果你對你的客戶有所忽視，馬上就會被你的競爭對手重視并搶走。優(yōu)秀的電話銷售人員一旦獲取一個客戶就再也不給自己的競爭對手留下機會。但如果你們沒有 人去跟蹤客戶的反應(yīng)，就相當(dāng)于給你的競爭對手留下可入侵的機會。