高等教育自學考試是應考者獲得高等教育學歷的國家考試，命題是確?？荚囐|量的核心工作。為做好市場營銷專業(yè)（獨立本科段）“國際商務談判”課程全國統一命題工作，特制定本大綱。一、課程性質和考試目標 （一）課程性質 國際商務談判課程是全國高等教育自學考試市場營銷專業(yè)（獨立本科段）開設的一門專業(yè)課程，是一門有一定理論層次和業(yè)務技術性比較強的課程。它以馬克思主義的立場和方法為指導，研究國際商務談判的理論、方法和策略，從中了解其中的一些概念與范疇、理論與方法及其運用的條件。它涉及經濟學、管理學、法律學、心理學、社會學、民俗學等諸多學科內容，是一門實踐性很強的綜合性學科。 國際商務談判課程的任務是：通過本課程的學習，使自學應考者比較全面系統地了解和掌握國際商務談判的基本理論、理念、方法，學會分析國際商務談判與經濟學、管理學、心理學、社會學、民俗學等諸多學科之間的關系，從而培養(yǎng)和提高正確分析與解決國際商務談判活動中問題與障礙的能力，以便畢業(yè)后能夠比較好地適應社會主義市場經濟的環(huán)境與對外開放的要求，完成國際商務活動中的談判工作。 （二）考試目標 通過本課程的學習考試，要求考生： 1．掌握所涉及國際商務談判的基本理論、基本觀點、基本方法與策略，有重點地把握其內容，理解其內涵。這就要求考生必須全面系統地學習教材，并有目的地深入學習一些重點章節(jié)。 2．了解國際商務談判學與經濟學、管理學、法律學、心理學、社會學、民俗學等諸多學科之間的關系，學會運用以上學科的知識來分析和研究國際商務談判理論、規(guī)律與方法、策略。 3．重視理論聯系實際，結合我國社會主義經濟改革開放和國際商務活動的實踐來理解國際商務談判的理論與方法。應注意進行對照比較，分析研究，以期得到一些啟發(fā)，提高自己分析問題和解決國際商務談判活動中問題的能力。二、考試內容（各章節(jié)的重點內容） 本課程的考試本課程的考試內容和考核目標以課程考試大綱為標準，其主要內容為： 第一章，國際商務談判的概念、特點及種類劃分，談判的基本原則，談判的程序與pram模式。 第二章，國際商務談判人員的個體實質，國際商務談判人員的群體構成；國際商務談判人員的管理。 第三章，談判的環(huán)境因素；談判信息的分類與搜集，談判目標與對象的確定，談判方案的制定。 第四章，談判策略的概念；開局階段的主要策略；報價階段的主要策略；磋商階段的主要策略；成交階段的主要策略。 第五章，商務談判中聽、問、答、敘、看、辯的主要技巧。 第六章，談判中僵局形成的原因，僵局處理的方法。 第七章，國際商務活動的風險分類，風險的控制措施，規(guī)避風險的手段。 第八章，談判的禮儀與禮節(jié)，談判心理禁忌，各國交往禁忌。 第九章，各國商人的談判風格。 第十章，分析各種談判案例的特點、方法和策略。三、考試命題的原則 （一）命題標準 “國際商務談判”課程是市場營銷專業(yè)（獨立本科段）開設的一門專業(yè)必考課程。命題標準參照全日制普通高校同專業(yè)、同層次、同課程的本科結業(yè)水平，并體現自學考試以培養(yǎng)應用型人才為主要目標的特點。在題量上保證中等水平的考生能夠在規(guī)定的考核時間內完成全部試題的回答，并有適當的時間對答案進行檢查。 （二）考試依據和范圍 以全國高等教育自學考試指導委員會2000年7月頒布的《國際商務談判自學考試大綱》（以下簡稱大綱）為依據，以《國際商務談判》（劉? 園主編，中國人民大學出版社，2000年10月第1版）教材為命題范圍。試題的參考答案按所指定教材中的有關提法來編制。 （三）知識與能力的關系 學好國際商務談判，需要有一些必備的相關知識，如經濟學、管理學、法律學、心理學、社會學、民俗學知識等。學習國際商務談判要注重對基礎知識的理解和分析，將理解、識記、領會、分析運用聯系起來，把基礎知識和理論轉化為理解、分析和運用能力。命題中，要體現既測試基本知識、基本理論的掌握程度，又測試分析和運用能力的原則。 （四）重點與覆蓋面的關系 試卷覆蓋到章，重點章節(jié)的權重比例大一些，次重點章節(jié)的權重比例少一些，一般章節(jié)的分數為適中。單章考核分數不超過20%。四、考試形式與試卷結構 （一）考試形式 “國際商務談判”課程考試形式為閉卷筆試方式，考試時間為150分鐘，評分采用百分制，60分為及格線。 （二）試卷內容結構 試卷內容以第1、2、3、4、6、7為重點考核內容，其分值比例不低于60％；第5、10章為次重點考核內容，其分值比例約為30％；第9章為一般掌握的內容，其分值比例不超過10％。《國際商務談判自學考試大綱》已明確不列為考核內容的不作試卷內容。 （三）試卷能力結構 能力考核分為“識記”、“理解”、“簡單應用”和“綜合應用”四個層次，考核不同能力層次的試題在試卷中的分數比例為：“識記”20％左右，“理解”占25％左右，“簡單應用”占30％左右，“綜合應用”25％左右。 （四）試卷的難度結構 試題難度分為“容易”、“中等偏易”、“中等偏難”和“難”四個層次，不同難度的試題在試卷中的分數比例為：“容易”占20％左右，“中等偏易”占30％左右，“中等偏難”占30％左右，“難”占20％左右。 （五）試卷的題型結構 本課程考試采用的題型為：單項選擇題，多項選擇題，名詞解釋，簡答題，論述題，案例分析題六種。