商務談判的涵義 　　商務談判其一般涵義，就是在社會生活中，當事人為滿足各自需要和維護各自的利益，雙方妥善解決某一問題而進行的協商。商務談判，是指買賣雙方為實現某種商品或勞務的交易就多種交易條件進行的協商活動。為了有利于商務談判的開展，需要從以下幾個方面具體把握它們的內涵： 　?。?、洽談雙方已構成商品交易的諸要素為內容； 　　２、商務談判是交易雙方為達到互利互惠目的而進行的溝通和協商； 　?。?、法人代表或其代理人有談判資格； 　?。础⑸虅照勁惺且婚T新興的邊緣學科。 　　商務談判的特征 　　商務談判是一項十分復雜的綜合性經營管理活動，它跨政治、經濟、技術、法律、文字、心理、社交等諸多學科。它雖然是企業(yè)經營管理的一個組成部分，但與一般的生產、經營、管理又有很大區(qū)別，可分為： 　?。薄⒔灰讓ο蟮膹V泛性和不確定性； 　?。?、吸引力和說服力的統一； 　?。?、讓步與進攻的統一； 　?。础⒄Z言表達與文字表達的一致性； 　　５、公共關系的平衡性。 　　商務談判的原則、作用 　　商務談判的原則 　　在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則： 　　（一）平等自愿、協商一致的原則； 　?。ǘ┯袃斀粨Q、互惠互利的原則； 　?。ㄈ┖戏ㄔ瓌t； 　　（四）時效性原則； 　　（五）最低目標原則。 　　商務談判的作用 　?。ㄒ唬┥虅照勁惺瞧髽I(yè)實現經濟目標的手段； 　?。ǘ┥虅照勁惺瞧髽I(yè)獲取市場信息的重要途徑； 　?。ㄈ┥虅照勁惺瞧髽I(yè)開拓市場的重要力量。 　　外貿生意最常用的方式是：在廣交會，博覽會，交易會中買賣雙方面談。 商務談判面談前的準備工作 a)客戶調查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽，資金等。 b)商品調研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。 c)談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準備工作。 d)談判成員。主談人必須是精通外貿和專業(yè)技術的人才。 　　商務談判技巧 a)談判主題要明確，在談判中逐步推向預定的談判目標。 b)談判開始以貫徹我方的草案為依據。 c)搞清對方意圖。 d)分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。 e)注意說話方式，不要簡單的用“行”或“不行”來回答對方，可以解答為什么“行”或“不行”。用專業(yè)的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。 f)注意底價保密，盡量不要讓對方知道；對于對方的殺價，不要用簡單的“不可能：來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什么備件，什么樣的質量，什么樣的標準.找出對方殺價的漏洞，給予對方說明情況，這要求主談人必須精通專業(yè)技術。有時外商也只是懂得一些皮毛。 外商談判風格種種 a)日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習慣電報、電傳、電話式的聯系。如果中間人有一定的地位，經其介紹與日商面對面地洽談后，效果會更好。日商很重視人際關系。在結識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人經常說的“哈伊”，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應你什么了。在商務談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調等細微變化和反應，很會避開正面爭執(zhí)或尷尬局面，會用間接語句來表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿易一般多以集體商定為準。他們習慣于搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達成協議，習慣于就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機關去解決。 b)美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務，最好在吃早餐時開始。同美國人談生意，不必過多的禮節(jié)。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善于討價還價，并能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷路十分重要。我的美國朋友就一個包裝細小問題和我談了一個半月。 c)英國：英國人不象美國人那樣，他們對準備工作做的不是很充分，但有自己的特點：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人”，這樣會使他們非常高興。 d)法國：法國人不喜歡你提過多的個人問題，特別是私事。談生意時，要盡量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達成協議，然后才談合同條文，并在談判中反復多次地提及交易的全部條款內容。 e)德國：德國人做事很嚴謹，很少和你討價還價，一經出價，就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性，不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善于和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時要和他們握手。 f)北歐：（芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等）北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語，聽你說完后，才提出他的問題，談吐坦率，善于發(fā)現并抓住能達成生意的機會?？粗乩吓乒荆绻愕墓臼浅闪⒑芫玫?，一定不要忘了告訴他們。 g)加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價格變來變去，喜歡長期合作。 h)澳大利亞：商人喜歡有決策權的人來和他們談判，不喜歡價格變來變去，價格一旦確定，就不再討論價格問題了。