第一節(jié)　開(kāi)局 一、掌握正確的開(kāi)局方式 　　開(kāi)局的方式是制訂開(kāi)局策略的核心問(wèn)題。從談判內(nèi)容、程序和談判人員方面來(lái)看，談判人員的所作所為是左右談判開(kāi)局的重要因素。這里所說(shuō)的談判人員的所作所為是泛指談判人員之間相互作用的方式；談判人員的各自性格融和或沖突的方式；談判人員影響談判的方式；以及談判一方對(duì)另一方影響反措施等等。因此，積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛，是順利開(kāi)局的核心。 　　 談判人員在開(kāi)局時(shí)切忌過(guò)分閑聊，離題太遠(yuǎn)。話題應(yīng)相對(duì)集中在會(huì)談的目的、計(jì)劃、速度和人物這四個(gè)方面。談判的目的的因各方出發(fā)點(diǎn)不同而有不同的類型：比如，探測(cè)型，意在了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)；創(chuàng)造型，旨在發(fā)掘互利互惠的合作機(jī)會(huì)；論證型，旨在說(shuō)明某些問(wèn)題；達(dá)成原則協(xié)定型；達(dá)成具體協(xié)定型；批準(zhǔn)草簽的協(xié)定型；回顧與展望型；處理紛爭(zhēng)型。談判的計(jì)劃是指會(huì)議的議事日程。速度是指談判進(jìn)展的快慢。人物則是指談判雙方的人員組成。總之，如果在開(kāi)展過(guò)程中把話題很自然地集中在這四個(gè)方面，則開(kāi)局結(jié)果一定令人滿意。 　　最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙...