每一個業(yè)務人員要搞明白自己的談判對手，必須要做好兩個方面：“聽”和“問”。只要做好了這兩方面，自己的談判對手在自己的面前就像一個透明人一樣，接下來就只剩下完全跟著自己的思路走了?！　∫皇恰奥牎钡墓Ψ??！　　奥牎痹谡勁械那岸问亲铌P鍵的。每一場精彩的談判都是從輕描淡寫的聊天開始的，高明的談判者是絕對不會先直接討論最主要的話題的。一個既高效又實用的寒暄一般要包括兩個部分：生活細節(jié)方面的寒暄和生意方面的寒暄。生活細節(jié)方面的寒暄通常有天氣、時事、對方的家庭情況等?！　∵@些事情的討論往往可以看出自己的談判對手都有什么樣的世界觀，他的性格如何、處理問題的思路如何都會在這些閑聊中一一尋找到答案?！　”确秸f對方是一個糞青，那么他必然會對天下大事進行一番慷慨激昂的評論；如果對方思維比較嚴謹，那么他必然會從多個角度度對事件進行分析，恰巧大家討論的問題他沒有什么準備的話，他也一定是在仔細思考后才發(fā)言；如果對方謹小慎微，那么他很可能會照顧到大家的想法，跟隨別人的思路而完全沒有了自己的主見。　　只要認真的去“聽”，根據(jù)“聽”到的內(nèi)容來分析，自己就可以在正式談判前把對手的基本情況摸個八九不離十了。這里需要特別指出的是，當談到家庭情況的時候，自己千萬不要忽視！一是因為很多人不喜歡在工作的時候談論自己的家庭情況，只有在比較熟悉的人面前才會提及自己的家庭情況，所以這種時候是比較難得的?！　《情_放式提問。　　開發(fā)式提問除了獲得資訊外，還有刺激思考、幫助別人做判斷的功能?，F(xiàn)舉例如下：　　⑴自己對我們的新產(chǎn)品有什么看法？　　⑵自己可以告訴我是如何看待這些數(shù)據(jù)的嗎？ ⑶自己對市場渠道的建設有什么見解？　　三是暗示式?！　“凳拘问降奶釂柨梢园炎约旱南敕ê托枰拇鸢赴凳窘o對方，希望對方能按照自己的思路給予配合?，F(xiàn)舉例如下：　　⑴自己不覺得這樣的安排很合理嗎？ 　?、谱约褐牢医o予自己的條件是很好的吧？　　⑶惡性的價格競爭對雙方都沒有益處，難道自己不是這樣認為的嗎？　　四是模糊式?！　∧：降膯栴}就是怎么回答都有可能。提這種問題的人可能是想魚目混珠，也可能是確實沒有搞清楚?，F(xiàn)舉例如下：　?、胚@個價位有點高，對嗎？　?、谱约涸趺唇忉屵@個事情呢？　　⑶話怎么能這樣說呢？　　五是誘導式?！　≌T導性的問句就是企圖通過連續(xù)的發(fā)問，根據(jù)發(fā)問者的邏輯，引誘對方回答。誘導性的提問是讓對方跟著自己走的最高境界。現(xiàn)舉例如下：　?、盼医o自己的價錢是最優(yōu)惠的吧？好像不是？那誰拿到了最優(yōu)惠的價格？為什么？自己的情況和他一樣嗎？所以，根據(jù)自己現(xiàn)在的情況，我給自己的價格是最優(yōu)惠的了?！　、谱约旱膬r格里包括了研究費用了嗎？有多少？按什么方法來測算這個比例的？那銷售量大了，是否應該把這個比例下降呢？區(qū)域擴大了，比例是否應該下降呢？擴大銷量和區(qū)域，主要是廠家的責任還是經(jīng)銷商的責任？既然主要是廠家的責任，為什么要體現(xiàn)在價格中，由經(jīng)銷商來買單呢？　　⑶這樣表述自己確定嗎？跟第＊頁的說法不一致。自己怎么解釋這兩個表述呢？好像都有一些道理，但又好像都有一些欠缺，自己說對嗎？那還是看看我們的表述吧?！　∽约恒@研透了這幾種提問的方法，并且能夠應用自如的話，對方就會自然地跟著自己的思路往前走，使自己的談判完全按照設計完成，自己的目的自然就達到了。