關(guān)于引進(jìn)K公司礦用汽車的談判方案 一、5年前我公司曾經(jīng)經(jīng)手K公司的礦用汽車，經(jīng)試用性能良好。為適應(yīng)我礦山技術(shù)改造的需要，打算通過談判再次引進(jìn)K公司礦用汽車及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。 K公司代表于4月3日應(yīng)邀來京洽談。 二、具體內(nèi)容 (一)談判主題。 以適當(dāng)價(jià)格談成29臺(tái)礦用汽車，及有關(guān)部件生產(chǎn)的技術(shù)引進(jìn)。 (二)目標(biāo)設(shè)定。 1．技術(shù)要求。 (1)礦用汽車車架運(yùn)行15000h(小時(shí))不準(zhǔn)開裂； (2)在氣溫為40攝氏度條件下，礦用汽車發(fā)動(dòng)機(jī)停止運(yùn)轉(zhuǎn) 8h以上，在接人220V電源后，發(fā)動(dòng)機(jī)能在30min內(nèi)啟動(dòng)； (3)礦用汽車的出動(dòng)率在85％以上。 2．試用期考核指標(biāo)。 (1)一臺(tái)礦用汽車試用10個(gè)月(包括一個(gè)嚴(yán)寒的冬天)； (2)出動(dòng)率達(dá)85％以上； (3)車輛運(yùn)行3750h，行程31250km； (4)車輛運(yùn)行達(dá)312500立方米。 3．技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容和技術(shù)轉(zhuǎn)讓深度。 (1)利用購(gòu)買29臺(tái)車為籌碼，K公司無償(不作價(jià))地轉(zhuǎn)讓車架、廂斗、舉升缸、轉(zhuǎn)向缸、總裝調(diào)試等技術(shù)； (2)技術(shù)文件包括：圖紙、工藝卡片、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、零件目錄手冊(cè)、專用工具、專用工裝、維修手冊(cè)等。 4．價(jià)格。 (1)19x x年購(gòu)買W公司礦用汽車，每臺(tái)FOB單價(jià)為23萬美元；5年后的今天如果仍能以每臺(tái)23萬美元成交，那么定為價(jià)格下限。 (2)5年時(shí)間按國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格浮動(dòng)10％計(jì)算，今年成交的可能性價(jià)格為25萬美元，此價(jià)格為上限。小組成員在心理上要做好充分準(zhǔn)備，爭(zhēng)取價(jià)格下限成交，不急于求成；與此同時(shí)，在非常困難的情況下，也要堅(jiān)持不能超過上限達(dá)成協(xié)議。 (三)談判程序。 第一階段：就車架、廂斗、舉升缸、轉(zhuǎn)向缸、總裝調(diào)試等技術(shù)附件展開洽談。 第二階段：商訂合同條文。 第三階段：價(jià)格洽談。 (四)日程安排(進(jìn)度)。 4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段； 4月6日上午9：00～12：00為第二階段； 4月6日上午7：00---9：00為第三階段。 (五)談判地點(diǎn)。 第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。 第三階段的談判安排在X X飯店二樓咖啡廳。 (六)談判小組分工：(略) 1．中國(guó)X X公司X X分公司 2． X國(guó)X X X股份有限公司