談判地點(diǎn)：三洋公司銷售洽談室。時(shí)間：談判雙方人員：校方3人，一個(gè)是采購負(fù)責(zé)人，主談，一個(gè)是財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，一個(gè)是設(shè)備負(fù)責(zé)人。三洋方面2人，一個(gè)銷售負(fù)責(zé)人，一個(gè)技術(shù)負(fù)責(zé)人。談判前準(zhǔn)備：校方：1、確認(rèn)購買型號(hào)及數(shù)量 2、確認(rèn)投資預(yù)算及最高心理價(jià)位。 3、對(duì)市場(chǎng)同類型產(chǎn)品性能及報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)查。三洋：1、準(zhǔn)備產(chǎn)品樣品及詳細(xì)規(guī)格書 2、準(zhǔn)備報(bào)價(jià)單及費(fèi)用清單 3、準(zhǔn)備售后維護(hù)的零件清單及維護(hù)費(fèi)用明細(xì) 4、準(zhǔn)備空白合同文本 5、確定可接受的最低還價(jià)。作為校方，首要的是要清楚談判的目的，購買投影設(shè)備，不要求功能如何先進(jìn)，堅(jiān)固耐用，能適應(yīng)長期頻繁使用即可，因此，放棄最新型號(hào)，重點(diǎn)關(guān)注市場(chǎng)反饋質(zhì)量不錯(cuò)的老型號(hào)機(jī)型，畢竟校方只是單純的教學(xué)使用，操作簡便，故障率低，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉才是目的。作為三洋，目的就一個(gè)，促進(jìn)成交，無論買何種型號(hào)的產(chǎn)品，只要買三洋的，就是成功。雙方談判的焦點(diǎn)就在于價(jià)格。屆時(shí)校方可以列舉出三洋的主要競(jìng)爭對(duì)手的同類型機(jī)器的性能和報(bào)價(jià)，以逼迫對(duì)方在價(jià)格上作出讓步。……談判情景和問答自己設(shè)計(jì)，注意盡量要“象”，不能出現(xiàn)硬傷，想想自己在給自己家買電視機(jī)就成了，關(guān)鍵是心態(tài)和狀態(tài)。最好在模擬前去市場(chǎng)上搜尋一批投影儀的樣本宣傳冊(cè)，并詳細(xì)了解型號(hào)和價(jià)格。在詢問的同時(shí)把銷售人員的介紹和報(bào)價(jià)記錄下來，談判的時(shí)候再“回放”，自然就很“真”了。呵呵~