有一個(gè)朋友跟我開玩笑說老外拎著現(xiàn)金在他們門口排隊(duì)拎貨，現(xiàn)在做生意越來越困難，在Yes和No之間有一個(gè)Maybe，到底怎么去選擇?哪個(gè)是對的?消費(fèi)者患上了困難性選擇癥。如果你做同樣的東西競爭優(yōu)勢就不是特別明顯。我得到一些啟示，就是在混沌世界中必須走差異化。

我們的產(chǎn)品做微創(chuàng)新，我們在美國 設(shè)立了一個(gè)創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)，專門研究消費(fèi)者的痛點(diǎn)，在痛點(diǎn)的基礎(chǔ)上開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，我們不做顛覆性的，只做微創(chuàng)新。再就是渠道差異化，我們是沒有工廠，只運(yùn)營自己的品牌。

我們展會(huì) 分成三個(gè)階段，一個(gè)是參展 前的準(zhǔn)備，參展過程的處理和后期的跟進(jìn)。問自己三個(gè)問題，在展前如何讓客戶來到我們的展位 ，這是大家要去思考的，不要到了攤位上再去等客戶。

展前如何讓客戶來到我們的展位?

我們公司是有系統(tǒng)的，我們發(fā)現(xiàn)我們承擔(dān)了客戶60%以上的是之前預(yù)約過的或談過的，包括現(xiàn)場下單的客戶也是之前談過的，我們做一個(gè)定位是這次過去干什么，這次過去要見多少個(gè)客戶，接多少單，把環(huán)球資源的展位費(fèi)掙回來。我們會(huì)做一些很細(xì)的事情，給大家看一下我們的備展一覽表，精確到某一天干什么事情。我們通過類似的準(zhǔn)備發(fā)現(xiàn)我們是游刃有余的。

還有一個(gè)很重要的是通過eDM發(fā)一些推廣郵件，我們會(huì)發(fā)給網(wǎng)上查詢的客戶和我們自己以前的買家。另外大家看到我自己的網(wǎng)站上會(huì)標(biāo)志出來，兩個(gè)月之前我們都在做這個(gè)事情，eDM發(fā)的會(huì)更久。

大家看我標(biāo)出的產(chǎn)品是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，我們參展的供應(yīng)商、我們的同行恨不得把自己壓箱底的產(chǎn)品擺出去，環(huán)球資源展費(fèi)不便宜，要力所能及的把自己展現(xiàn)出來。有時(shí)候你什么都在做，但客戶發(fā)現(xiàn)你什么都不專業(yè)，所以我們在展位現(xiàn)場展的產(chǎn)品很少，但是很有針對性，我們是在做減法，有一個(gè)多即是少的概念，放的產(chǎn)品越多代表著你越不專業(yè)。

展會(huì) 營銷是老生常談的難題，為什么參展 ，拿什么參展，參加什么展，有所心得的企業(yè)有著各自的答案。國內(nèi)某知名鞋業(yè)股份有限公司國際事業(yè)部經(jīng)理，今年7月，他領(lǐng)命將公司品牌帶到了國際展會(huì)上，取得了企業(yè)海外參展的歷史性突破。盡管同場競技的海外軍團(tuán)并不歡迎中國 品牌的崛起，盡管展會(huì)組委會(huì)的態(tài)度慎之又慎，該公司還是實(shí)現(xiàn)了國際賽場上的“鯉魚跳龍門”。正在謀求海外發(fā)展的企業(yè)也許可以從它的經(jīng)驗(yàn)中得到啟發(fā)。以下是該經(jīng)理的受訪記錄。

你剛剛從美國 參展回來。聽說這是貴公司是第一次以品牌的身份參加國際展會(huì)?

某國際事業(yè)部經(jīng)理：對，這是第一次。之前也參加過不少歐洲的、美國的展會(huì)，都是在工廠區(qū)，我們的品牌變成了“Made in China”。這一次參加WSA(即美國拉斯維加斯 國際鞋類展覽會(huì) ，由美國世界鞋業(yè)協(xié)會(huì)主辦，每年分別在二月和八月舉辦一次)，參展前公司高層研究定位，指出簡單的外貿(mào)加工沒有出路，品牌國際化不能再等下去了，現(xiàn)在就要一步一步地走。盡管沒能拿到品牌區(qū)的展位 ，我們還是以品牌的規(guī)格設(shè)計(jì) 、布置了展位，在大眾區(qū)展出時(shí)效果好過了我們自己的預(yù)期。

沒能如愿拿到品牌區(qū)的展位，怎么克服這個(gè)不利因素?

某國際事業(yè)部經(jīng)理：不僅如此，拿到的大眾區(qū)的展位也不理想，是一個(gè)靠尾的位置，不起眼，人流量小。我們設(shè)計(jì)了開放式展位，使用上檔次的材質(zhì)裝飾。大眾區(qū)本來是物美價(jià)廉的競爭，其他參展商 優(yōu)先考慮節(jié)約成本，使用塑料來布置，產(chǎn)品陳列時(shí)所有的鞋一字排開。我們在陳列時(shí)做到體現(xiàn)系列和主題，呈現(xiàn)美感和藝術(shù) 氛圍。展出的鞋、包全部是意大利 風(fēng)格的高檔真皮產(chǎn)品，不再展出PU鞋等低檔產(chǎn)品。

展覽會(huì) 作為傳統(tǒng)的市場宣傳手段之一，一直受到自動(dòng)化廠商的青睞。不過，如同熙熙攘攘的觀眾一樣，參展 廠商同樣鱗次櫛比，如何在眾多展位 中脫穎而出，達(dá)到最好的宣傳效果，成為大多數(shù)市場部工作人員神勞之事。在2004年末工控網(wǎng)進(jìn)行的“自動(dòng)化展會(huì) 市場調(diào)查”中，也將這個(gè)問題作為一個(gè)重點(diǎn)來研究。

從上面的表格中，我們可以看到一個(gè)簡單的事實(shí)，一切有價(jià)值的觀眾行為都發(fā)生在其在展位前停留之后。因此，在調(diào)查中我們詢問了受訪者會(huì)在具備何種特點(diǎn)的展位前停留，并對其影響因素做了簡單分析。

此次調(diào)查始于2004年9月20日，截至于2005年1月15日。采用網(wǎng)絡(luò) 調(diào)查的方式，共有2052名注冊用戶參與了活動(dòng) ，其中2037名受訪者回答了“一般什么因素會(huì)吸引您在展位前逗留?”這個(gè)問題，反饋率為99.2%。

廣交會(huì)這個(gè)中國 企業(yè)利用最多的交易會(huì),現(xiàn)在已經(jīng)越來越成為一些小企業(yè)進(jìn)軍國際市場的有效平臺(tái),然而由于種種原因,很多的中小企業(yè),尤其是民營企業(yè)通過正常渠道拿不到展位 ,這樣,倒賣展位就有了巨大的市場。

在企業(yè)購買展位的過程中,首先要注意的問題就是防騙,因?yàn)橐坏┰谫I展位的過程中被騙,那造成的結(jié)果就是不但錢被騙走了,還沒有了展位,這對于把半年的期望寄托的廣交會(huì)上的中小企業(yè)來講無疑是當(dāng)頭一棒,要多長時(shí)間能夠蘇醒啊!!

一、結(jié)構(gòu)制作

1地面地毯+地膠+地膜72平米20.001440.00

2背景展示墻(單面)木制結(jié)構(gòu)+防火板+五金 件+燈箱+燈管+燈片43.2平米200.008640.00

3側(cè)背板(單面)木制結(jié)構(gòu)+防火板+五金件+燈箱+燈管+燈片21.6平米200.004320.00

4正面形象木結(jié)構(gòu)+包柱(雙面)木制結(jié)構(gòu)+防火板+玻璃展示層板+五金件23.3平米180.004194.00

5接待臺(tái)+操作臺(tái)玻璃臺(tái)面10毫米厚15.6延米80.001248.00

6正面支撐木結(jié)構(gòu)部分(雙面)木結(jié)構(gòu)+防火板5.76平米300.001728.00

企業(yè)參加國際展會(huì) 本身就是一個(gè)展示自己產(chǎn)品和企業(yè)形象的機(jī)會(huì)，但是俗話說的好：人靠衣裝佛靠金裝，同樣的產(chǎn)品，怎么包裝怎么展示，學(xué)問可大了去，在一個(gè)動(dòng)輒幾千展商的展會(huì)現(xiàn)場，給客商留下第一印象的往往就是展位 的搭建，所以在一定程度上，展位搭建的好壞就決定了客戶對您企業(yè)和產(chǎn)品的觀感。

盡管國內(nèi)外展位設(shè)計(jì) 使用的材質(zhì)和搭建的方式大體相同，但是他們給人的印象仍然有較大差別，歐美展位給人的感覺比較大氣、專業(yè)，展商以及展品 的特點(diǎn)一目了然，同時(shí)又不會(huì)產(chǎn)生距離感;而國內(nèi)展位比較局促、簡陋，自身特色不突出，對客商的吸引力不明顯，當(dāng)然，這一說法并不是絕對的，隨著我國企業(yè)參展 水平的不斷提高，不少展商都因?yàn)榱己玫恼刮恍蜗蠛洼^高的產(chǎn)品規(guī)格給國際買家們留下了深刻的印象，但是總體而言，我國企業(yè)在參展 時(shí)還是存在以下幾個(gè)方面的不足。

展位的個(gè)性化

國外展商通常會(huì)申請18、27平米甚至更大面積的展位，多采用特裝 ，講究空間延伸，躍層式、開放式的展位十分普遍，垂直方向的阻隔比較少，因此視覺空間大了許多;而國內(nèi)展商申請的基本都是3*3平米的標(biāo)準(zhǔn)展位，不采用特裝，縱向和橫向的視覺阻隔較多，看上去比較狹小。

在展具的應(yīng)用方面，國外展商特別注重聲、光、電的配套使用，燈光、視覺、聲效一個(gè)都不能少，因此展位顯得精致、上品;而國內(nèi)展商一般只滿足于組委會(huì)或者展覽公司 提供的燈具等基本展具，盡管近來租用電視機(jī)、VCD等展具的展商有所增加，但是總體顯得比較昏暗、粗糙，容易給客商帶來負(fù)面的心理暗示。

國外展商的企業(yè)標(biāo)識(shí)(CorporateIdentity,簡稱CI)做得比較到位，其實(shí)就展會(huì)而言，說視覺識(shí)別(VisualIdentity，簡稱VI)可能更確切一些，簡單地說，就是在展位搭建、使用物品以及宣傳資料等帶有自身標(biāo)志意義的地方使用一種統(tǒng)一的、能夠突出自身形象的圖案及色彩設(shè)計(jì) ，例如帶有金色M標(biāo)記的物品通常容易使人聯(lián)想到麥當(dāng)勞。

國外展商從展位到宣傳品，甚至小飾品都帶有統(tǒng)一的圖案和色調(diào)，因此很容易在幾千家同類展商中脫穎而出，給過往客商留下深刻的印象，反觀國內(nèi)展商，展位暫且不說，單就印刷品、紀(jì)念品而言，花花綠綠的一堆，單獨(dú)看挺好，而一旦和其他展商的宣傳資料放在一起，就容易混淆。

以上這些區(qū)別主要還是中外展商不同的參展心態(tài)造成的：國外展商往往把參展看作是一次營銷機(jī)會(huì)，等于花錢為自己做一次廣告 ，因此盡量抓住一切機(jī)會(huì)展 現(xiàn)自己的特性，突出自己與同類的區(qū)別;而國內(nèi)展商參展主要還是為了拿訂單，因此“只要產(chǎn)品賣的出去，管有多少人知道我是誰呢”，其實(shí)這樣的心態(tài)是極其有害的，懷著這樣的心態(tài)參加展會(huì)，得到的永遠(yuǎn)只是一次參展的成果，而如果抱著宣傳企業(yè)、強(qiáng)調(diào)特色的理念去參加展會(huì)，那么無形的效應(yīng)將會(huì)擴(kuò)大很多，因此，僅僅盯住眼前利益，即便一時(shí)獲得成功，也無法促成長遠(yuǎn)的發(fā)展。

在紗線展期間，展臺(tái) 就是企業(yè)的名片。企業(yè)決定參展 后，要通過合理確定展位 面積，認(rèn)真選擇位置，精心布置展臺(tái)，突出企業(yè)形象，顯示企業(yè)實(shí)力，使企業(yè)展出的產(chǎn)品和技術(shù)能夠吸引更多觀眾的注意，從而獲得滿意的展出效果。因此，展位的選擇非常重要。

正確選擇展位主要與展出形式和展位的面積大小、所處位置等密切相關(guān)。展出形式分光地展出和標(biāo)準(zhǔn)展位兩種。展出形式基本是由展位的面積大小決定的。如選擇光地展出，面積不宜太小，一般不小于36平方米。否則應(yīng)選擇標(biāo)準(zhǔn)展位展出。

確定展位面積的大小

確定展位面積的基本原則是：選大不選小。選擇較大面積的展位展出，有利于提升企業(yè)的形象和在行業(yè)中的地位，對提高企業(yè)知名度和促進(jìn)產(chǎn)品銷售具有立竿見影的作用和深遠(yuǎn)的影響。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力和主觀意圖，科學(xué)合理地確定展位面積的大小。

產(chǎn) 地：上海

規(guī)　　格：長度(3M)X 寬度(3M)X 高度(3M)

1、主要使用器材：

D1地盤、D2地盤、i1地腳、二型掛軸、升縮桿、套管、42八連器、36八連器、掛軸卡件帽子、多媒體、促銷桌、資料夾、層板;

2、畫面常用材料：

德國 高密度紡織 布、無紡布、噴繪布、KT板、雪弗板等;

3、服務(wù)領(lǐng)域：

應(yīng)用于各大商業(yè)、會(huì)議、活動(dòng) 等領(lǐng)域;

快展服務(wù)區(qū)域遍布全國50多個(gè)省市;

4、此報(bào)價(jià) 不包含人工運(yùn)輸 及畫面價(jià)格 ，也不含發(fā)票價(jià)格

5、快展器材變化多，可變化成任意形式?？勺鰰?huì)議背景、展廳、促銷亭等等。

標(biāo)準(zhǔn)展位 是紗線展中使用較多的展覽 方式，是較小的展臺(tái) 單元同時(shí)也是紗線展中不可缺少的基本組成單元。標(biāo)準(zhǔn)展位通常采用鋼結(jié)構(gòu)與防火板拼接的方式，參展商 布展通常利用噴繪、展架、墻面張貼海報(bào)或掛軸的形式，雖然簡單省事，布置輕松，卻因?yàn)椴馁|(zhì)和空間的約束，展示效果往往并不突出，所以怎樣讓標(biāo)準(zhǔn)展位在有限的條件下發(fā)揮出最大的宣傳推廣作用是多數(shù)參展 商要面臨的問題。

其實(shí)通過有效的展臺(tái)設(shè)計(jì) ，標(biāo)準(zhǔn)展位也可以達(dá)到讓人耳目一新的效果，充分利用現(xiàn)有資源和智慧，利用噴繪畫面的設(shè)計(jì) 和拼裝，搭配漂亮的展柜 ，適當(dāng)增加有別于周圍環(huán)境的燈光，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位面積的微型特裝展位 效果就能實(shí)現(xiàn)，標(biāo)準(zhǔn)展位在設(shè)計(jì)搭建時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、設(shè)計(jì)時(shí)要充分考慮展示的主題和整體效果。宣傳畫面既要切合主題又要利用地理位置，需要考慮到其他展柜的搭配，充分考慮到展臺(tái)的整體感，不能局限于某個(gè)局部效果。注意把有效的空間充分利用起來，設(shè)計(jì)的時(shí)候需要注意圖文結(jié)合，使展示效果更加生動(dòng)， 文字不宜過于累贅，務(wù)必追求簡潔大方，主題明確。

2、適當(dāng)增加創(chuàng)意。在架構(gòu)展位空間構(gòu)成的時(shí)候可以利用現(xiàn)有條件增加一些創(chuàng)意元素，使自己的展位從眾多標(biāo)準(zhǔn)展位中脫穎而出，以較低的成本創(chuàng)造出豐厚的回報(bào)。

3、充分利用資源。每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位都配有電源，可以適當(dāng)添加幾盞燈光，效果明顯還無需增加費(fèi)用 。還可以通過播放公司的宣傳片、產(chǎn)品介紹視頻，結(jié)合聲光電等手段，使展示效果更加另觀眾印象深刻。

2016中國 國際紡織 紗線(秋冬)展覽會(huì) (簡稱yarnexpo)正式報(bào)名工作正在進(jìn)行。具體報(bào)名方式如下：登陸中國國際紡織紗線(秋冬)展覽會(huì)官方網(wǎng)站，聯(lián)系會(huì)展城 工作人員