參加展會(huì)實(shí)現(xiàn)最佳展出效果關(guān)鍵在于展位。

首先，要量力而行確立標(biāo)準(zhǔn)、選準(zhǔn)好展位，設(shè)計(jì)好展位造型。其次還要立體造勢(shì)，全方位實(shí)現(xiàn)參展效果。同時(shí)要確立好實(shí)現(xiàn)最佳效果的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。這幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)即是否提升了知名度;是否擴(kuò)大了合同訂單;是否達(dá)到了廣交朋友、與客商聯(lián)誼的目的;是否掌握到最前沿的市場(chǎng)信息或同行業(yè)的信息，最終是否達(dá)到1、形象上力力壓群芳，2、影響上全面滲透(由靜到動(dòng))3、情感上廣泛聯(lián)絡(luò)，4、品牌上得以提升這樣一個(gè)目的。

下面首先談一談怎樣才能確立標(biāo)準(zhǔn)、選好展位、設(shè)計(jì)好展位造型?

確立標(biāo)準(zhǔn)、選好展位、設(shè)計(jì)好展位造型，這是參展單位必須要考慮的第一個(gè)環(huán)節(jié)中的3步棋。這3步棋怎么走，如何走好是參展成敗的關(guān)鍵一步。

目前，世界知名展會(huì)的展位非常緊俏，主辦機(jī)構(gòu)會(huì)根據(jù)國(guó)家的行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分配展位，而且展館內(nèi)的展位有正有偏，主辦機(jī)構(gòu)又為了維護(hù)自己的整體形象水平，會(huì)將檔次低、沒有經(jīng)過設(shè)計(jì)裝飾的展位分配到邊角位置。很多中國(guó)公司的展位因?yàn)槊娣e不夠大、設(shè)計(jì)布置簡(jiǎn)陋而導(dǎo)致申請(qǐng)不到很好的位置。一些公司申請(qǐng)好的展位的時(shí)候，必須提供展位的設(shè)計(jì)草圖，經(jīng)過審核后，才可能被批準(zhǔn)。所以，中國(guó)出口企業(yè)都應(yīng)該更加注重展位設(shè)計(jì)形象和自身形象，以提高中國(guó)展團(tuán)的在世界展會(huì)中的層次，達(dá)到最佳的參展效果。

“展會(huì)的一個(gè)重要功能就是獲得行業(yè)內(nèi)的信息，而參展者多是業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士。在喝咖啡閑談的時(shí)候，你能得到多少對(duì)你有用的東西!”該企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)上述公司的舉止這樣評(píng)價(jià)。他舉例說，美的在參加科隆家電展時(shí)，在展位內(nèi)辟了一塊地方，布置了一個(gè)小廚房，為參觀者提供咖啡、點(diǎn)心，氣氛因?yàn)檫@小小的道具而非常和諧、熱鬧。這種布置的花費(fèi)并不大，但營(yíng)造的氛圍卻非常好。所以，參展企業(yè)一定不能忽視展會(huì)的設(shè)計(jì)。

企業(yè)參加展銷會(huì)是個(gè)系統(tǒng)性很強(qiáng)的工作，不僅要根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃從宏觀上把握好展會(huì)的選擇、參展流程控制，而且要從細(xì)節(jié)上做好諸如展位選擇、展品策劃、贈(zèng)品制作、現(xiàn)場(chǎng)管理、資料整理等工作。5月月份剛從英國(guó)參展回國(guó)，此次選擇了盈拓跟團(tuán)，全程行程可以說是難得的順利，盈拓領(lǐng)隊(duì)還在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)各種幫忙宣傳。此次參展的圓滿結(jié)束，多虧了盈拓展團(tuán)這個(gè)集體。

因?yàn)橹坝袇⒓舆^其他的國(guó)際展會(huì)，但是拿到的展位效果不是很好，結(jié)果展出效果實(shí)在是差強(qiáng)人意。不過5月份的展會(huì)，我們很早前就跟盈拓拿了位置很好的展位，這次不僅前來詢問的觀眾多了，現(xiàn)場(chǎng)還簽下了訂單，并且在當(dāng)?shù)啬孟铝舜砩獭；貒?guó)后，我總結(jié)了下這次效果好的原因，離不開展位的選擇。

許多外貿(mào)新人老是詢問我如何尋找客戶，其實(shí)找客戶的渠道很多，參加展會(huì)便是獲取客戶最有效的方式之一。但是不要以為參展了就會(huì)天上掉客戶，只有認(rèn)真地對(duì)待展會(huì)，掌握參展的技巧，你的潛在客戶才會(huì)不請(qǐng)自來。否則，昂貴的參展費(fèi)會(huì)打水漂。

展會(huì)的選擇：只選對(duì)的

國(guó)際國(guó)內(nèi)的展會(huì)可以說是漸亂迷人眼。有綜合性也有專業(yè)性的，公司應(yīng)該結(jié)合自身實(shí)際來參展。應(yīng)該說，一年兩屆的廣交會(huì)是國(guó)內(nèi)最大的國(guó)際性展會(huì)，但動(dòng)輒十幾萬甚或幾十萬元的參展費(fèi)讓一些實(shí)力較弱的展商望而卻步。一些知名度相對(duì)較弱的展會(huì)又吸引不了太多外商來光顧，起到的效果甚微。兼顧二者，筆者認(rèn)為，參加專業(yè)性的展會(huì)相對(duì)比較好些，客戶相對(duì)比較集中和專業(yè)，費(fèi)用也不是太高，一般只需2萬元左右。

預(yù)定展位面積

參展商在選擇展位時(shí)，應(yīng)該在制定全年展會(huì)計(jì)劃的基礎(chǔ)上，盡早向展會(huì)主辦方申請(qǐng)參展，以確定展位。因?yàn)檎箷?huì)上搶手的展位是很難預(yù)訂的，越是知名度高、有影響力的品牌時(shí)裝展會(huì)，其展位越難申請(qǐng)。所以，許多參展商在展會(huì)舉辦前12個(gè)月便與展會(huì)主辦者聯(lián)系展位。參展企業(yè)與主辦者應(yīng)盡最建立和保持良好關(guān)系。

預(yù)定展位面積的大小直接關(guān)系到企業(yè)參展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。展位的標(biāo)價(jià)是根據(jù)面積的大小和位且來定的，是企業(yè)參展的主要成本之一。如果定得太大，會(huì)增加企業(yè)的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，太小了又會(huì)影響展會(huì)效果以致影響參展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。所以，預(yù)定展位面積一定要適當(dāng)，其方法如下：

首先，確定展位面積基本值。步驟如下：

(1) 確定一名展會(huì)接待人員與一兩個(gè)客戶進(jìn)行一次治談時(shí)所需的面積，一般為4.5m2。這是首要原則。

(2) 計(jì)算出高峰時(shí)段需要多少名展會(huì)接待人員。所謂高峰時(shí)段是指有較大人流經(jīng)過展位的時(shí)段。例如一家參展商通過計(jì)算得出在高峰期需要八(九)名工作人員。

(3) 根據(jù)首要原則，即可計(jì)算出展位所需基本面積。如果豁要九名工作人員，那就需要：4 .5m2 x9=40.5m2。一般標(biāo)準(zhǔn)展位是3m x3m=9m2，那就至少需要五個(gè)展位才行。

“在展會(huì)中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是有人試著在過道上把我們攔下，然后說這件或那件產(chǎn)品我們能給你最優(yōu)惠的價(jià)格。但是這并不是我們想要聽到的。這也是有些供應(yīng)商的開場(chǎng)白令我們掃興的原因。”

5秒心理測(cè)試

在展中，當(dāng)潛在客戶經(jīng)過你的展位時(shí)，你只有短短3-5秒鐘的時(shí)間來吸引他們的眼球。在這有限的時(shí)間內(nèi)，你必須迅速地做到如下幾點(diǎn)：

1. 使他們駐足，告訴他們你是誰，你賣什么東西。

2. 使他們對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，告訴他們你的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)給他們帶來什么好處。

展商作為展會(huì)的主角，展臺(tái)搭建的效果影響著企業(yè)展示的效果，展位的選擇也是至關(guān)重要的，兩者之間的關(guān)系是相輔相成的。如果位置足夠好，展臺(tái)搭建也許不盡如人意但也不會(huì)完全沒有效果。反之，展臺(tái)的位置不夠引人注目，展臺(tái)搭建的效果再好，也無法發(fā)揮出全部的作用。

什么樣的位置才是展會(huì)上的風(fēng)水寶地?

一般來說，最佳的展位位置是會(huì)場(chǎng)的入口或入口兩側(cè)。這樣不但可以開門見山，而且由于剛?cè)雸?chǎng)的觀眾都是體力充沛、興致勃勃，所以多少都會(huì)留意并駐足一下。其次便是出口處，其位置的顯眼程度和入口處相當(dāng)，不過因?yàn)橛^眾經(jīng)過此時(shí)多少都帶有些倦意或已經(jīng)談妥了業(yè)務(wù)，所以人氣指數(shù)較入口處會(huì)稍遜一籌。但出口處也有出口處的優(yōu)勢(shì)，那些還沒有在會(huì)場(chǎng)中找到完全令自己稱心目標(biāo)的觀眾，這時(shí)會(huì)抱著最后的期望，對(duì)這一帶的展位特別認(rèn)真地加以留意，外加他們已經(jīng)對(duì)展覽上的情況已經(jīng)心中有數(shù)，所以在這里和客戶最終談成業(yè)務(wù)的成功率會(huì)比較高。

然后，就是主要人行干道的兩頭或“十”字干道的中心四角處。這些也是人流集中的地方，但需注意的是，當(dāng)遇到所參加展覽預(yù)計(jì)人數(shù)較大的時(shí)候，離主干道或者十字口有一點(diǎn)距離的展位會(huì)更合適，因?yàn)閬硗肆魑跞粒瑫?huì)給客戶停留溝通帶來不便。而如果情況相反，則應(yīng)盡力在路口顯眼處。接下來，展覽問訊處、新聞中心以及各類基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施(如餐廳、小賣部、洗手間)附近也是人相對(duì)較多的地方。還有就是，外商(國(guó)內(nèi)的展覽上)或者知名企業(yè)的展位一般都是大家關(guān)注的熱點(diǎn)和計(jì)劃內(nèi)目標(biāo)，在他們的周圍選址，也是不錯(cuò)的選擇。最后需注意，如果上屆展覽中展位所處位置較好或展示效果較好，那么在下屆展會(huì)中應(yīng)該盡量選擇相同或接近位置的展位，以便于老客戶、老朋友的來訪和洽談。

同樣參展，為什么別人家的展位在媒體上大放異彩?其實(shí)，這些你也可以做到!

1、設(shè)計(jì)要切合主題

記者報(bào)道展會(huì)是沖著主題去的，文博會(huì)，誰最有文化氣息?糖酒會(huì)，誰的產(chǎn)品更讓人垂涎欲滴?也許不需要增加額外成本，讓展位設(shè)計(jì)更加貼近展會(huì)的主題，品牌就能出現(xiàn)在媒體的報(bào)道中!

2、新奇點(diǎn)要突出展示

“新”是最有力的廣告詞之一。如果您的展品中有新產(chǎn)品，應(yīng)該在展位中予以明顯突出。為了達(dá)到這一效果，要積極運(yùn)用動(dòng)態(tài)展示，如燈光、影音、旋轉(zhuǎn)式展架等，也可借助圖表、資料、照片、模型等加強(qiáng)渲染。

3、用人顯專業(yè)

海底撈要是沒有一眾出色的員工，那就只是一家普通的火鍋店。同樣，展會(huì)中的人員配備決定著參展企業(yè)的層次。人員精氣神上佳絕對(duì)能讓人耳目一新，得體的著裝、周到的禮儀、恰到好處的講解，這些都能吸引來額外的關(guān)注，包括記者的鏡頭。

在展覽的現(xiàn)實(shí)操作過程中，給予參展商展位費(fèi)用一定的價(jià)格折扣，是一種常見的促銷策略，在展位營(yíng)銷過程中，價(jià)格折扣如果執(zhí)行得好，對(duì)展覽招展有較大的促進(jìn)作用溈展覽的發(fā)展帶來良性循環(huán)。但是，如果執(zhí)行得不好，價(jià)格折扣往往會(huì)引起展館價(jià)格體系的混亂，對(duì)展覽招展產(chǎn)生十分不利的負(fù)面影響。因此，嚴(yán)格制定并執(zhí)行一個(gè)有效的折扣規(guī)定是非常重要的。

常見的展位價(jià)格折扣規(guī)定有以下幾種：

1.統(tǒng)一折扣

所有的參展商都適用于統(tǒng)一的折扣標(biāo)準(zhǔn)。這種折扣標(biāo)準(zhǔn)通常是按參展商參展面積的大小來制定的。參展面積越大，所得到的折扣也越大;當(dāng)參展面積達(dá)到一定的規(guī)模時(shí)，折扣不再增加，也就是有一個(gè)折扣上限。

2.差別折扣

針對(duì)不同的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不同的價(jià)格。例如，按參展商的地區(qū)來源不同，分別給予不同的折扣，或者對(duì)標(biāo)準(zhǔn)展館和空地展位執(zhí)行不同的折扣標(biāo)準(zhǔn)等。這種折扣辦法一般不會(huì)引起招展價(jià)格的混亂。

3.特別折扣

通常是給予參展規(guī)模大、在行業(yè)內(nèi)有較大影響力和知名度的企業(yè)以特別價(jià)格優(yōu)惠。行業(yè)知名企業(yè)參展對(duì)提高展覽的檔次和影響力，以及促進(jìn)其他企業(yè)參展選擇有重要影響。而且，它們參展的面積一般較大。為了吸引這些企業(yè)參展，展覽組織機(jī)構(gòu)一般會(huì)針對(duì)它們專門制定一個(gè)特別折扣標(biāo)準(zhǔn)。