參展本身是一種宣傳，而充分利用展會(huì)短暫而寶貴的時(shí)間集中造勢(shì)，是參展企業(yè)必須的。

產(chǎn)品介紹

圖片及公司手冊(cè)可讓參觀(guān)者進(jìn)一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊，除此之外，廠(chǎng)商可在會(huì)場(chǎng)向采購(gòu)商提供錄影帶、光盤(pán)、產(chǎn)品單頁(yè)彩頁(yè)、價(jià)目表等。企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)人的名片必不可少。(注意以上各種載體上電話(huà)號(hào)碼、網(wǎng)址、傳呼、郵編、地址等基本聯(lián)絡(luò)要素不能遺漏。)

展覽組織者在邀請(qǐng)潛在參展商參加展覽時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：“我們可以作廣告宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，為什么要參加展覽會(huì)呢?”“參加展會(huì)能讓我們得到多少回報(bào)呢?”“我們以何種方式參展才能更成功呢?”那么，聽(tīng)聽(tīng)美國(guó)Penton Media.Inc總裁Stephen Sind先生是如何讓“讓參展商了解展覽會(huì)的價(jià)值和作用”的，也許會(huì)為組織者尋求一個(gè)完滿(mǎn)的答案，并給參展商一些啟示。

展覽組織者是否認(rèn)識(shí)到，參展者取得更大的成功也同樣意味著自己成功了，因?yàn)閰⒄股毯苡锌赡艹蔀檎褂[業(yè)界一致看好的老客戶(hù)。Sind先生提出讓展覽組織者、承包商、運(yùn)輸商、設(shè)計(jì)者對(duì)參展者進(jìn)行再教育，讓他們明白展覽會(huì)的價(jià)值和作用。Sind先生用在美國(guó)進(jìn)行的一項(xiàng)研究結(jié)果闡述了自己的觀(guān)點(diǎn)。

展會(huì)千里之行始于展商

贏得參展商的參與是展會(huì)成功的開(kāi)始展覽會(huì) 的組織者要贏得參展商，首先要使參展商了解展會(huì)的概念及目的。這就意味著展覽會(huì)要通過(guò)宣傳、廣告及銷(xiāo)售渠道，將展會(huì)的信息傳遞給企業(yè)，以推廣自己的展會(huì)。

組織專(zhuān)業(yè)展會(huì)的目的是為了滿(mǎn)足參展企業(yè)的貿(mào)易需求。企業(yè)決定參展，是認(rèn)為參加展會(huì)能為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值，能滿(mǎn)足他們宣傳企業(yè)產(chǎn)品，樹(shù)立企業(yè)形象、促進(jìn)貿(mào)易等需求。參展商的參展是展覽會(huì)取得成功的關(guān)鍵，有了參展企業(yè)的參展，主辦單位的價(jià)值才得以體現(xiàn)。主辦單位舉辦展覽會(huì)的主要收益來(lái)自于參展企業(yè)的展位費(fèi)。因此，主辦單位與參展商之間的價(jià)值傳遞是非常重要的。如何來(lái)保證這一“傳遞”，就要依賴(lài)于展會(huì)是否遵循著一個(gè)出色的、可行的價(jià)值交付系統(tǒng)———這個(gè)系統(tǒng)就是，展會(huì)應(yīng)不僅能夠向參展商提供一種他們認(rèn)為能帶來(lái)價(jià)值的產(chǎn)品及服務(wù)，而且能夠降低參展商的貿(mào)易成本。具體表現(xiàn)為：參展商能在展覽會(huì)上結(jié)識(shí)新客戶(hù)，擴(kuò)大貿(mào)易合作關(guān)系，增加貿(mào)易量;或者通過(guò)參展樹(shù)立了企業(yè)形象，宣傳了企業(yè)產(chǎn)品，擴(kuò)大了品牌知名度等。當(dāng)企業(yè)認(rèn)為參加展覽會(huì)，可以實(shí)現(xiàn)以上價(jià)值時(shí)，他們就會(huì)報(bào)名參展，成為參展商。

1、國(guó)外參展流程是怎樣的？

2、展會(huì)費(fèi)用包含哪些?

答：展位費(fèi)、登記費(fèi)、人員費(fèi)、綜合服務(wù)費(fèi)等。

3、企業(yè)該如何申請(qǐng)國(guó)家補(bǔ)貼？

要伐好木材又怎能少的了鋒利的斧頭?展會(huì)前的準(zhǔn)備直接關(guān)系著企業(yè)參展效果，做好充分的展前準(zhǔn)備將對(duì)會(huì)參展起到事半功倍的效果。

因此，我們建議展會(huì)前的準(zhǔn)備可以從以下幾方面入手：

1、展品選擇：展品是參展商能直接給觀(guān)摩者留下印象的最重要因素。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在參觀(guān)者的記憶中，展品具有吸引力可占到%39的比重，因此，應(yīng)給與特別的重視。選樣三原則：

a)針對(duì)性——是指展品要符合展出的目的，方針，政治和內(nèi)容;

b)代表性——是指展品要體現(xiàn)展出者的高新技術(shù)，生產(chǎn)能力及本行業(yè)的特點(diǎn);

c)獨(dú)特性——是指展品要有自己的獨(dú)到之處,以便與其他同類(lèi)產(chǎn)品相比,明顯有別

根據(jù)企業(yè)參展次數(shù)、參展效果、參展?jié)M意度、參展經(jīng)驗(yàn)、參展展銷(xiāo)策略和方法等研究指標(biāo)將參展商區(qū)分為理智型、感情型、成熟型三類(lèi)。

一個(gè)成熟的參展商是真正懂得欣賞展覽會(huì)價(jià)值的人，是具備如何與展覽會(huì)建立和諧的合作關(guān)系能力的人，知道品牌展覽會(huì)的專(zhuān)業(yè)承諾值得信賴(lài)，并且象珍惜無(wú)價(jià)之寶一樣呵護(hù)自己選定的展覽會(huì)。

每一個(gè)成熟的參展商均知道，與其他企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具如廣告等相比能夠通過(guò)參展較好地實(shí)現(xiàn)吸引新客戶(hù)、發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)、節(jié)約費(fèi)用、節(jié)省時(shí)間等基本企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，展覽會(huì)因此被稱(chēng)為企業(yè)最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。國(guó)際上參展商把參加行業(yè)知名展覽會(huì)納入企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)之中，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中提前一年制訂參展計(jì)劃，并按照展覽會(huì)運(yùn)行規(guī)律和相關(guān)規(guī)定結(jié)合企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃提出企業(yè)參展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，該計(jì)劃屬于企業(yè)整體市場(chǎng)組合營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容。然而并非所有的企業(yè)都懂得爐火純青地使用這個(gè)工具。

商賈如云的展示會(huì)，任何一個(gè)參展商都期望搶盡眼球，但是參展商都將搶眼球寄托于大展位和展會(huì)的豪華上，這難免是一個(gè)誤區(qū)。有能力獲得大展位，有實(shí)力將展位做得五星級(jí)自然好，但畢竟大展位有限，很多企業(yè)受到實(shí)力的限制，也不可能在硬件上達(dá)到五星級(jí)。他們要在展示會(huì)上脫穎而出，關(guān)鍵就要做好細(xì)節(jié)。

同樣，有了好的展位和豪華的展位裝飾，那僅僅只能引起關(guān)注，最終，還是要在具體的產(chǎn)品推介中，達(dá)到讓參會(huì)者了解產(chǎn)品和認(rèn)可產(chǎn)品的目的。巧妙的利用好細(xì)節(jié)，往往會(huì)起到意外的效果。如：SHUREN展會(huì)中的禮品環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)，和發(fā)放禮品的細(xì)節(jié)操作。

利用好“人”這個(gè)最活躍的因素

展會(huì)中，人才是最活躍的因素。很多企業(yè)用已經(jīng)錄制好的光盤(pán)進(jìn)行產(chǎn)品展示，不愧是一個(gè)節(jié)省人力的辦法，但是，這種展示方式靈活性差，不能隨機(jī)地解決很多參會(huì)者的疑問(wèn)，也會(huì)讓產(chǎn)品推介人員對(duì)其產(chǎn)生依賴(lài)，也缺乏很好的訓(xùn)練和推薦積極性。人員的一對(duì)一溝通很好的解決了這個(gè)問(wèn)題，并且在推薦的過(guò)程中很好的運(yùn)用了語(yǔ)氣、肢體等輔助手段，讓溝通更有針對(duì)性和人性化。

以下是參展商在展會(huì)上易犯的一些錯(cuò)誤，您可以對(duì)這些小錯(cuò)誤付之一笑，但確實(shí)有人在展會(huì)不斷的重復(fù)這些錯(cuò)誤，使參展效果大打折扣，失去不少寶貴的機(jī)會(huì)。

鏡頭一：參展公司職員手拿著咖啡在攤位里談笑風(fēng)生。其實(shí)也許他們有很多其他機(jī)會(huì)聊天，但在展會(huì)里，他們的“上帝”是走在走道里的參觀(guān)買(mǎi)家。

鏡頭二：不要在展位上雙手抱胸地站著，這樣只會(huì)傳遞一個(gè)信息：“別過(guò)來(lái)，滾開(kāi)!”

鏡頭三：不要在展位上吃東西。一來(lái)并不禮貌，二來(lái)，當(dāng)您在吃東西時(shí)來(lái)往的客人大多都不好意思走進(jìn)攤位打攪，本來(lái)想走進(jìn)攤位的也只會(huì)改道。

一、參展商在展覽價(jià)值中鏈中的地位

一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)展覽能夠進(jìn)行，必須有四個(gè)要素：主辦者(展覽公司)、參展者(在有些展覽中，主辦者同時(shí)也是參展者，兩身份同一)、客商(觀(guān)眾)和場(chǎng)館。在商業(yè)性展覽中，主辦者的收入主要來(lái)自參展商。足夠多的參展商的介入，是展覽得以運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。主辦者的主要收入，他所賴(lài)以活動(dòng)的舞臺(tái)，以及展覽的社會(huì)效益等，均由此產(chǎn)生。雖然并非所有的參展商都能帶來(lái)利潤(rùn)。但這絲毫不會(huì)降低參展商在展覽價(jià)值中鏈條中的地位。

買(mǎi)家應(yīng)邀參加展覽，會(huì)給運(yùn)輸企業(yè)、賓館、酒店、旅游公司等各方面帶來(lái)社會(huì)效益，但不會(huì)給主辦者帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益。因此，從一定意義上可以說(shuō)，買(mǎi)家也是為參展服務(wù)的。

二、參展商連續(xù)參展是展覽公司的利益所在

對(duì)一個(gè)定期舉辦、連續(xù)舉辦的商業(yè)展覽而言，展商的連續(xù)性參展顯得十分重要。首先，參展商是否連續(xù)參展，常常是一個(gè)展覽成功與否的重要指標(biāo)。這是因?yàn)?，展覽中的成交統(tǒng)計(jì)，常常不能準(zhǔn)確反映展覽的實(shí)際成效。但是，參展商對(duì)展覽實(shí)際上有自己的客觀(guān)評(píng)價(jià)。展覽辦得好，參展商是否連續(xù)參展，在相當(dāng)意義上可以說(shuō)是對(duì)上屆展覽成效的一個(gè)客觀(guān)評(píng)價(jià)的反映。這是展覽公司進(jìn)行招商招展宣傳的一個(gè)重要資源，一個(gè)亮點(diǎn)，對(duì)降低招展費(fèi)且具有重要的作用。

其次，對(duì)展覽公司而言，參展商連續(xù)參展的所帶來(lái)的利益，還表現(xiàn)在拓展新老客戶(hù)所需費(fèi)用方面的不同。有人認(rèn)為，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)是維持一個(gè)老客戶(hù)成本的5倍。因此，有專(zhuān)家說(shuō)：“保證主辦單位最大利益的一個(gè)方式是一定要保持現(xiàn)有的展商”。

三、參展商的參展益益是展覽綜合效益的體現(xiàn)

展覽的效益是綜合的，它抱括經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益兩個(gè)方面。參展商的效益是展覽綜合效益有非常重要的方面。參展商的效益好，展覽主辦者的效益才會(huì)有一定的保障。參展商效益低，其他各方面都獲得較好的效益，則這種社會(huì)的綜合效益是畸型的，參展商無(wú)法長(zhǎng)期維持，展覽公司也難以生存。

參展商效益表現(xiàn)在很多方面，其中獲得訂單是根本的，其他方面都是圍繞著這一點(diǎn)展開(kāi)的。我認(rèn)為展覽中展商除憑自己的關(guān)系及新產(chǎn)品從老新客戶(hù)中獲得一些訂單外，大部分的訂單可能會(huì)在展覽結(jié)束后的半年至一年時(shí)間內(nèi)，從展覽結(jié)識(shí)一客商中獲得，這些效益一部分。展覽公司的責(zé)任在于始終把參展商的效益放在重要地位，在籌辦展覽的全過(guò)程顧及并加以體現(xiàn)。